关于强化对卷烟销售网络终端控制的思考

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2、网络来看，它就是卷烟销售终端。在专卖体制下，我们能较好地控制卷烟销售网络，也就是较好地控制了卷烟市场。但是在我国进入WTO后，随着外国烟草巨头的逐步进入，随着《烟草控制框架公约》的签订，我国烟草专卖体制的逐渐淡化，甚至退出历史舞台，我们对卷烟销售终端是否还有控制力。因此，我们必须研究卷烟销售终端的现状，必须加强研究卷烟销售终端控制力的对策。在集团内部努力发展自营连锁，加强集约经营，培养规范形象网点，增强核心竞争力；在社会网点中要积极发展特许连锁和培育忠诚客户，通过经济和法律上的手段保证卷烟销售网络终端的可靠性、稳定性，提高实际控制力；同时做精做

3、强上海烟草集团，做大卷烟品牌，提高市场自控能力。关键词卷烟销售终端控制力思考董景春男，59岁，2002年11月毕业于澳门科技大学，工商管理硕士，1968年10月参加工作，原为上海市烟草专卖局浦东新区分局副局长。现任上海市烟草专卖局专卖监督管理处副处长。在专卖专营的条件下，经过十一年的卷烟网络建设，上海卷烟销售网络建设已进入了“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”的“国内一流、国际先进”的网络建设新模式，网络建设的成功，为我们有效地提高烟草行业对卷烟销售终端的控制力和占有率打下了良好的基础。在目前的体制下，烟草行业的垄断经营地位得到加强，一方

4、面是有烟草专卖局的行政管理权，对准入市场具有话语权，另一方面是有烟草公司的经营权，对市场经营的卷烟具有话语权。这在全国所有的行业中是很少见的，因为这种体制适应了目前中国的国情。但是，面对WTO进程的进一步推进，面临世界《烟草控制框架公约》的签订，我国烟草行业向市场经济的进一步转轨，面向国内市场国际化的倾向进一步加快，这种垄断经营的状况终将会动摇，届时上海烟草网络将承受更大的冲击。如何在将来没有专卖保护的条件下，我们始终能保持卷烟销售网络终端的完整性、可靠性、严密性、稳定性，始终能保持较强的竞争力，因此对卷烟销售终端这一市场载体进行研究，强化上海

5、的卷烟销售网络终端控制力度已势在必行，也就是本文对卷烟销售终端强化控制进行思考的重要意义所在。一、卷烟销售网络终端的现状所谓销售终端是指企业产品在销售渠道中，处于直接面对消费者的商店，属于企业营销渠道中最前线的一环，也是最重要的环节。销售终端一般是指零售商店，它将商品向消费者出售，最终实现了商品的价值和使用价值。卷烟销售网络终端是指目前卷烟网络建设中的持证户，是出售卷烟商品的最终环节。如何强化对卷烟销售终端的控制力度，是上海烟草行业的一个重大的营销战略，为此我们必须对卷烟销售网络终端的现状作一系统分析，知己知彼，才能百战百胜。1、卷烟销售网络的

6、优势卷烟销售终端是上海卷烟销售网络的一个主要组成部分，其优势是较为明显的，它主要体现在以下几个方面：垄断经营地位依然存在：卷烟生产、分销渠道独家经营，零售终端网点必须凭许可证经营，卷烟零售店必须向有批发许可证的烟草公司进货，乱渠道进货受到专卖查处，卷烟销售网络受到专卖法保护。“国内一流、国际先进”的管理模式已经形成：卷烟销售网络已从原来的人工访销、上门收款等原始模式转变为“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”的先进模式，方便了客户，注重了服务，提高了效率，提升了科学管理水平。遍布全市的卷烟销售网络体系基本实现：卷烟销售网络商店从无到有，从小

7、到大，从不规范到规范，市场从不稳定到稳定，一个遍布全市大街小巷、城市乡村的近35000户的卷烟销售终端网络已经形成。数量之多，分布之广是上海任何一个商业集团的网络所无法相比的。网络的社会知名度得到认可：由于价格统一、标识统一、品种调控、质量保证，“要买正宗烟，要到卷烟网络点”——上海烟草集团卷烟销售网络单位的店招、铜牌、价格表已基本获得社会认可。网络商店的向心力有了提高：由于有良好的卷烟品牌作依托，有合理布局作保证，卷烟经营有利可得，毛利率维持在15%以上，利益得到保证。经营户从建网初期不愿入网到现在主动入网，网络商店对烟草网络的向心力不断提高

8、。现代物流已具雏形，科学管理略显规模：各地纷纷建设卷烟物流配送中心，上海海烟物流中心集商流、物流、信息流、资金流于一体，采用卫星定位，制订配送路线，自