[浦东][邢赛健][电话邀约流程及前期准备讲义]

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1、电话邀约流程及前期准备的课程讲义概述：电话已经为现代人际交往最为直接和高效的沟通方式，它也是我们商务代表一个快捷、方便、高效的主动接触目标客户的通道。许多商务代表一进入工作状态就被最初的电话沟通所限制。电话销售并不等于随机地打出大量电话，它需要一定的策略和技巧。其实只要在开始电话销售之前先花上一些时间和力气，加强个人打电话的技巧，就可以带来令自己满意的通话效果和回报。一、电话销售目标一位专业的销售人员在打电话给客户之前一定要明确此次通话的目标是什么。如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，不但浪费了时间，同时在心理上造成负面的影响。通常电话销售的目标

2、可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情；而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。1、常见的主要目标有下列几种：1）根据客户实际情况确定客户需求产品类型；2）约定当面拜访的时间；3）销售出简单的产品或服务；4）确认出客户何时能够作出签单的决定；5）让准客户接受你的建议，并愿意听你做详细的讲解。2、常见的次要目标有下列几种：1）获取客户公司及本人的相关信息；2）销售某种并非预定的商品或服务；3）订下再次和准客户联络的时间；4）引起准客户的兴趣；5）让客户同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料；6）让客户愿意为你引见或介

3、绍其他有价值的联系人。 二、电话销售作用电话开发潜在客户是销售流程中比较关键的一步，主体是商务代表与客户方。要求商务代表尽量在3分钟左右的时间，尽可能多的了解客户的基本信息：如企业信息化现状，现有的网络应用服务商，硬件网络环境（计算机台数、企业局域网），公司规模，员工人数，主要产品，负责人个人信息（公司或主要部门的负责人）……通过获取的信息判断客户的需求，并争取与直接负责人面谈的机会。另外，准确的回答客户的询问，如：公司、产品、服务、案例、价格等方面的问题。在整个过程中你要随时提醒自己：1、电话是公司为你提供的免费资源，是桌上的一座宝藏；2、电话是公司的形象代言人，良好的电话

4、沟通可以提升公司的正面形象；3、让每位客户感到特殊的礼遇，因为所有的来电都能创造价值；4、打电话是最简单、有效的创造业绩的沟通方式，帮你降低销售成本；5、电话是一种心理学的游戏，成功的电话沟通可以帮助自己建立自信心；6、给每位与你通话的人留下深刻的印象，达到了解客户需求并获得面谈机会的目的；7、打电话是一种超越时间及空间的谈判，帮你获得更多的签单机会。三、电话前的准备假设现在给你500个客户名单，只有联系方法，准备和客户打电话了，电话前的准备非常重要，“您好我是某某公司，我们现在有个产品，你感兴趣吗？”“不感兴趣”啪电话就挂掉了，刚开始经理往往会要求我们每天答100个电话，发

5、50份传真，可是我们发现每一通电话2－3分钟就结束了，我的同事，他们为什么可以在电话当中沟通得那么好，后来我发现，他们之所以能沟通得这么好，因为他们做了充分得准备工作，就像说我们盖楼，大楼得地基，楼会跨掉，所以准备工作做的不好达不到一起得效果，那我们做哪些准备呢？•明确打电话的目的和目标——提升公司的正面形象、让每位客户感到特殊的礼遇、让每位与您通话的人对您留下深刻的印象、获得更多的签单的机会、有效降低销售成本、对客户进行后续跟踪。打电话的目的只有两个（a、达成交易；b、安排见面）•为达到目标所必须问的问题——为了达到你得目的，设定的母体，一定是要准备好并写在纸上，而不是走到

6、哪问到哪，至少准备6个问题。•设想客户可能会提到问题并做好准备•设想电话中可能发生的事情并做好准备——客户向我们提出问题，“这个问题我不是很清楚”，“等我一下我找一下资料”，不利于我们信任关系的建立，100个电话有80个打通，80个电话里只有50个找到相关负责人，可能面对的问题是多样化的？应对措施一定要有充分的准备，同时针对一些普遍问题，我们更应该熟练掌握。可能遇到的情况：客户不在㈠、您好王总在吗？不在哦好的谢谢㈡、王总不在，那他什么时候能在？下午3点哦好的3点我再联系谢谢您！•所需资料的准备——经常用到的资料，随时放在身边。•态度上做好准备——态度上也要做好准备：态度一定要

7、积极。电话销售人员每天打的电话量相当大，而且每天遭受的拒绝也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在这种疲倦的影响下，可能在打电话时，态度上就会情不自禁地不是很积极、热情；有的电话销售代表，每次碰到重要客户要打电话时就会身不由己地特别紧张，担心客户已经选择了其它的公司，不再跟自己合作了。然而实际情况往往并不是他想像的那样，结果反而是自己的紧张可能造成负面影响。所以态度是否积极是非常重要的；态度准备上还有一点很重要，就是一定要努力地培养自己养成与客户通电话时常常恰到好处地适时发出友善的微笑声因为我们非常