银行高管对公业务营销技能培训项目建议书

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1、中国农业银行**分行战略营销-银行高管对公业务营销技能培训项目建议书第一版2014年04月由广州**咨询有限公司提供目录第一部分背景分析1课程背景1银行客户经理所面临的7大挑战2第二部分课程规划3课程目标3课程特色3课程规划4第三部分课程大纲及讲师介绍5课程大纲：《战略营销-银行高管对公业务营销技能培训》5讲师介绍：吴刚老师8第四部分公司简介9第五部分课程报价与联系方式10课程报价10联系方式10第一部分背景分析课程背景近年来，金融市场发生了巨大的变化，尤其是今年三中会议后，金融市场将掀起更大的波澜，我们可以看

2、到当下的竞争形势不容乐观，外资银行不断进入、资本市场快速发展、利率市场化改革加快，以及民营资本的大幅进入银行业，国内商业银行传统的对公业务经营模式已经明显受到了巨大的冲击。企业对银行对公业务产品的需求，包括对公司存、贷款产品以及现金管理等中间业务产品的需求越来越强，这些都给银行拓展公司业务带来了挑战和机遇，越来越多的银行在对公营销团队方面投入了更多的精力，然而大多数银行的客户经理更擅长于做个人金融，于是对公业务的营销能力建设工作成为当下银行工作的必然。一个银行如果忽视了它的对公客户那么付出的代价将是惨重的，对公

3、客户是银行的重要利润源泉，如何提升银行对公客户经理的客户攻关与协调能力，如何避免与企业客户接触中出现的技能误区和盲点，如何使有限的银行对公客户滋生出最大的商业价值，相信这是每个银行客户经理都在思索和关注的问题。本课程将集中为您解决以下问题：1)如何快速辨别大客户是优质客户;2)如何约客户,建立匹配的客户关系;3)如何对客户业务进一步解读;4)如何看客户有没有利基;5)如何分析客户关系;(判断工具)6)如何对客户进行深度管理;7)如何带动销售团队,处理关键点;8)如何锻炼客户经理的营销心理,面对不同人应对方式;9

4、)如何更好处理客户资源这个问题.10银行客户经理所面临的7大挑战10第二部分课程规划课程目标课程特色10课程规划根据**咨询大量的培训课程成功经验，建议本次培训规划如下：1、培训对象：**农行各支行对公业务行长2、培训时长：2天/期3、培训人数：为确保培训效果，每期人数限制24人，分4组，每组6人。4、培训地点：由**确定（建议选择封闭场所）5、授课方式：本次培训课程主要采用课程讲授、案例分析、问题分析、工具表单等技巧和情境模拟、游戏互动、快乐体验等培训技巧。6、需要顺德农行准备的物品清单：备品名称数量要求学员

5、名单1份提前一周给到我公司即可培训室1间可容纳30人以上的培训室（场地桌椅须可随意摆放）投影仪、投影幕1套教学使用麦克风2支领带麦或无线麦均可（注：备好备用电池）白板1张用于老师授课时板书（2米*1米大小为宜）音响、音频线1套放教学视频及音乐使用10第三部分课程大纲及讲师介绍课程大纲：《战略营销——银行高管对公业务营销技能培训》第一章：如何找到最让银行最赚钱的客户一、怎样针对目标客户进行市场分析？1.你必须先回答的7个问题2.关于目标客户的5个问题（解决我们不知道如何快速辨别大客户是优质客户的难题）3.如何找到

6、最赚钱的客户4步走4.挑选银行最喜欢的客户六个标准（解决我们不知道如何看客户有没有利基的难题）二、如何知道自己的业绩指标何时完成？1.你有自己的账本吗？2.怎样搞清自己的收入从哪里来？3.如何让你现有的客户帮你赚钱？三、客户经理怎样约到企业最难约到的人（解决不知道如何约客户的难题）1.如何破解陌生拜访电话恐惧症？2.高效拜访电话的五个步骤是那些？3.四种应对“不”的技巧搞定客户？4.想约谁就能约到谁的三板斧？5.让电话沟通效率翻倍的六条建议第二章：建立牢不可破的客户关系（建立匹配的客户关系）一、如何抓住客户决策

7、流程中的关键人物？1.如何进行客户决策链条分析？2.怎样跟客户才不会被对手挖墙角？3.如何找出最高一级的决策者？10一、如何搞定不同级别的客户（老板还是财务总监）？（解决我们客户经理的营销心理,面对不同人应对方式）二、立竿见影的检验客户关系的校验工具（解决不知道如何分析客户关系的难题;(判断工具)）三、如何建立牢不可破的客户关系四步法（解决我们不知道如何对客户进行深度管理的难题）四、初次上门就让客户一见钟情1.让客户一见钟情的访前准备和自我介绍2.尽显客户秘密的观察方法3.如何让客户把心里话都说出来？4.怎样的

8、提问才能挖出对手不知道的秘密？5.辨别客户是否说谎的3种方法？第三章：让没需求没预算的客户购买一、对公业务中的五大客户需求分析（解决客户经理不知道如何对客户业务解读的难题）二、让没需求的客户购买的四步法三、对公产品那么多到底怎样提供给客户？四、如何解除客户的责难及对手的诋毁？五、如何根据自己市场地位选择竞争策略？六、如何找出对公业务之间的差异化让客户爱上你10第四章：怎样打动客户的决策