卓越的医疗器械经销商管理创新与营销技能训练

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1、卓越的医疗器械经销商管理创新与营销技能提升主讲人：闫治民课程对象各级医疗器械经销商、销售人员课时时间一天，不少于6小时课程大纲第一章医疗器械经销商赢利模式创新与管理提升之道一、关于赢利模式的思考1、盈利与赢利的区别2、什么是赢利模式二、检视当前影响我们更快发展的因素1、经销商发展可能面临的内部问题ü管理不规范（制度、人、财、物、库存等）ü员工整体素质低ü员工的执行力差ü运营及隐性成本大ü市场及新产品信息渠道不畅2、经销商可能面临的外部问题ü经营思路落后ü投资利润率能力下降ü面对竞争往往束手无策ü客户的忠诚度较你1.讨论：让我们更快更

2、好发展，赚到更多钱的需要哪些方面的提升三、医疗器械经销商经营创新之路在哪里一）医疗器械经销商观念与思路十二大创新1.由坐商向行商转变2.由销售产品向经营品牌转变1.由经营向精营转变2.由销售商向服务商转变3.由单兵做战向战略联盟转变4.短期意识向战略意识转变5.从销售的理念向营销理念的转变6.从做硬终端意识的向做软终端意识转变7.服务就是创造价值的理念树立8.经销商双赢、多赢的观念树立9.没有投资就没有回报，大投资带来大回报10.树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远的利润二）经销商经营心态的十二大修炼1、自信自强2、乐观积极3、

3、主动竞争4、执着坚持5、危机意识6、勤勉务实7、有勇有谋8、处乱不惊9、关注细节10、合作共赢11、勤于思考12、勇于创新四、医疗器械优秀经销商应具备的八种能力1.制订经营规划能力2.内部团队管理能力3.社会关系协调能力4.市场开发维护能力5.顾客关系管理能力1.品牌口碑传播能力2.市场秩序管控能力3.厂家关系处理能力五、做好四个一工程建设1.一个好品牌2.一个好渠道3.一个好队伍4.一个好管理六、医疗器械经销商未来发展方向1.对内企业化2.对外品牌化3.创新赢利模式4.厂家建立双赢战略合作伙伴关系第二章医疗器械市场营销技能提升一、

4、市场开发和计划准备1、星级医院的培养与开发2、目标科室、目标医生的选择3、充分的计划准备工作4、电话预约的实战技巧二、医药代表的区域管理1、时间管理2、客户管理3、产品管理和竞争4、数据管理三、客户面谈沟通技巧1、引起客户的注意留下好的印象2、寒暄与赞美的技巧3、同理心沟通技巧4、询问与探求技巧一、产品说明和成交1、展示说明的框架和技巧2、产品说明的公式和技巧3、客户异议处理的技巧4、成交的方法和实战技巧二、医院销售管理与运作1、医院销售的概念2、药品的流通渠道3、依照医院的销售状况制定策略4、如何在医院拜访中搜集销售信息三、跟进服

5、务和关系营销1、影响医院用药市场的因素2、需求心理和性格分析3、客户关系管理和服务技巧4、医院促销跟进和关系营销