法律谈判课堂讨论或情景演练之问题设计和要求

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1、法律谈判课堂讨论或情景演练之问题设计和要求一、案例信息及相关说明1.案例基本信息原告杭州腾辉物资有限公司诉被告晟元集团有限公司买卖合同纠纷。法院案号：(2011)杭拱商初字第1102号律所案号：(2011)浙泽律民商字第579号审判长：崔姗，人民陪审员：张更泗、吴晓航原告委托代理人：李亚成、花映洲，浙江禾泰律师事务所律师被告委托代理人：王潭海、邹华东，浙江泽厚律师事务所律师法院于2011年8月24日立案，2011年11月8日审结，原、被告双方经协商谈判达成和解协议，以原告撤诉形式结案。案例其他信息，随着法律谈判课程教

2、学的推进，相继公布。2.案例选取说明买卖合同纠纷，属民商事审理及代理常见案件类型之一，上述案例法律关系明晰，但争议焦点颇多，且以谈判调解结案，适合用于法律谈判教学案例。上述案件的处理涉及与潜在客户（已方）的谈判、与对方的谈判及在诉讼审理中的谈判（诉讼谈判）三种典型法律谈判模式和情景。根据授课分工，着重讨论和讲授“如何赢得客户——8与己方当事人（潜在客户）的谈判”，为此讨论题目设计着重针对该部分。其他两种谈判情景和模式亦设计了部分讨论题，视课堂教学需要取舍。案例材料在被告方证据较多原因而作了删选外，其余部分基本未作删选

3、，且未作任何技术处理，可能会涉及客户商业秘密。在此郑重声明，本案例仅供课堂教学之用，任何人不得外传且不得用于其他方面，否则可能会承担相应的法律责任。案例材料共分三个部分：材料1：潜在客户应诉资料（原告起诉状及证据）和法院通知等，共16页。材料2：委托手续及律师工作手记等，共10页。材料3：被告答辩状、证据及和解协议等，共43页。上述三部分案例材料根据课堂教学进程拟分两次发放。案例材料不多，共69页，建议学员打印。二、法律谈判情景1（如何赢得客户：与己方当事人（即潜在客户）的谈判）之讨论题目(一)案例材料及案件信息1.

4、公布案例材料1：潜在客户应诉资料（原告起诉状及证据）和法院通知等。上课时请各学员带上案例材料。2.除了上述材料外，本案相关信息还有：拱墅区法院根据原告的保全申请采取了财产保全措施，冻结了被告晟元集团银行账户（该帐户为公司基本帐户）存款660万元。被告收到诉状副本后，曾多次主动要求与原告协商解决。8被告开出的条件是：支付原告货款及违约金600万元（被告承受心理价位为630万元）后要求原告同意解除对被告银行帐户的冻结。原告法定代表人及代理律师对诉讼很有把握，故最多让步15万元（即645万元）。双方协商不成，被告决定聘请律

5、师应诉。（二）课堂讨论或演练之问题设计请根据上述材料及信息，讨论以下问题：1.被告晟元集团有限公司（以下简称晟元集团）通过相关途径联系到你并有聘请你为本案诉讼代理人的意向。假设你接到晟元集团法务主管的电话，向你咨询本案有关法律问题并商谈委托代理相关问题（如律师代理费）。请问：（1）对于潜在客户法务主管想通过电话商谈有关案情之法律分析和委托代理事项要求，你认为通过电话交谈（可能效率更高）还是另行面谈的时间地点比较好？为什么？（2）与潜在客户法务主管首次电话交谈应重点了解哪些信息？（3）接听电话应注意哪些事项？本问题知识

6、要点：电话沟通与当面会谈适用的不同谈判情景及其对谈判效果的不同影响。2.假定电话交谈时潜在客户让你决定会谈的地点，（1）请问你是倾向于去当事人单位还是让当事人来你所在的律师楼会谈？为什么？（2）假定当事人不愿来你律师楼而你又不愿去当事人单位会谈，请问你该如何选定谈判地点？8（3）你认为谈判地点对谈判过程及结果有影响吗？本问题知识要点：谈判地点对谈判的影响。3.假设确定了会谈地点，有三个会谈时间让你选择，一是星期五下午，二是星期天上午，三是星期一上午，请问该如何确定谈判时间？本问题知识要点：不同谈判时间对谈判的影响。4

7、.会见当事人前，根据本案现有材料和案件信息，请问：（1）应着重做好哪些信息搜集准备工作？（2）你认为还有哪些材料需要当事人补充提供？（3）需要重点准备哪些法律、法规、司法解释、案例、判例或相关法理？可以哪些途径（或方法）进行法律检索？本问题知识要点：谈判准备阶段的信息搜集工作、法律检索能力与法律谈判5.假设你是一名只有2年执业年限的年轻律师，该如何组建谈判团队？本问题知识要点：法律谈判团队的组建在与当事人谈判时，如何迅速准确有效地了解案情及6.与潜在客户会谈时，在主持引导客户会谈时，应注意哪些要点？如何迅速有效获取案

8、情有效信息及当事人需求（如通过倾听、提问等办法）？本问题知识要点：会见潜在客户时如何有效沟通。7.与客户沟通并了解相关案情后，如果当事人要你发表口头的初步解决方案，针对本案案情，该如何口头发表你的法律解决方案8，在签署代理合同代理前，发表解决方案你认为应注意哪些方面？如果当事人要求你出具正式的法律意见书及律师代理费收费方案，然后交由公司董事会讨