国际商务谈判自考课程串讲

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1、国际商务谈判复习资料l国际商务谈判是指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行的协商过程，是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。（名词解译）l国际商务谈判的特点：（简答）1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性2、国际商务谈判的特殊性l国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：1、以经济利益为谈判的目的。国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益。2、以经济利益作为谈判的主要评价指标国际商务谈判本身就是经济活动的组成部分，不仅要注意从谈判中能获得多少经济利益，还要核算谈判的三

2、项成本，即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。（选择）3、以价格作为谈判的核心所有的商务谈判中价格都是谈判的核心内容。因为价格的高低最直接、最集中地表明了谈判双方的利益切割。l国际商务谈判的特殊性：1、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。谈判双方之间的商务关系涉及是一国同别国或地区之间的经济关系的一部分。国际商务谈判必须贯彻执行国家有关的方针政策和外交政策，还应注意国别政策，执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。2、应按国际惯例办事如当需仲裁时，仲裁地点与仲裁所适用的规则直接相关。3、国际商务谈判涉及面很广进出口业务要了解市

3、场的需求，进口业务要了解国外的供应。4、影响谈判的因素复杂多样如：人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同。5、谈判的内容广泛复杂涉及到国际贸易、国际金融、会计、保险、运输等一系列复杂的问题。l1964年《国际货物买卖统一法公约》、《国际货物买卖合同成立统一公约》以及1980年《联合国国际货物销售合同公约》。（单选）l1980年《联合国国际货物销售合同公约》，分为四个部分：适用于范围；合同的成立；货物买卖；最后条款。（多选）l关于采用书面形式的保留：我国在核准该公约时，对此提出了保留。我国坚持认为，订立国际货物买卖合同必须采取书面的方式，公约的上述规定

4、对中国不适用。l关于公约适用范围的保留：我国认为该公约的适用范围仅限于双方的营业地处于不同缔约国的当事人之间所订立的货物买卖合同。l国际货物买卖的国际惯例主要有以下几种：1、《国际贸易术语解释通则》2、《华沙-牛津规则》3、《美国1941年修订的国际贸易定义》l按参加谈判的人数规模划分：18分为谈判双方各有一人参加的一对一的个体谈判，以及各方都有多人参加的集体谈判。l按参加谈判的利益主体的数量来划分：分为双方谈判（两个利益主体）以及多方谈判（两个以上的利益主体）l按谈判双方接触的方式来划分：分为面对面的口头号谈判与间接的书面谈判两种。l按谈判进行的地点来划分：分为主场谈

5、判、客场谈判、中立地谈判三种。l名谓主场谈判是指对谈判的某一方来讲谈是在其所在地进行。（名词解释）l客场谈判，是以宾客的身份前往的谈判的。（名词解释）l中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。（名词解释）l按谈判中双方所采取的态度的与方针来划分：让步型谈判（软式谈判）、立场型谈判（硬式谈判）、原则型谈判（价值型谈判）l让步型谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。l立场型谈判者把任何情况看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。（名词解释）l立场型谈判者往往在谈判开始时提

6、出一个极端的立场，进而固执地加以坚持。l立场型的谈判没有真正的胜利者。l原则型谈判法与立场型谈判区别：（简答）1、原则型谈判法要求谈判双方首先将对方作为与自已并肩合作的同事对待。（名词解释）2、与立场型谈判相比，原则型谈判注意调和双方的利益而不是双方的立场。3、原则型谈判法认为，在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益。4、原则型谈判法强调通过谈判所取得的价值。l影响和制约谈判三种方法（让步型、原则型、立场型）运用的因素有四个方面：1、今后与对方继续保持业务关系的可能性2、对方的谈判实力与已方的谈判实力的对比3、该笔交易的重要性4、谈判在人力、物力、财

7、力和时间方面的限制l按谈判的内容来划分：（多选）1、投资谈判2、租赁及“三来一补”谈判3、货物买卖谈判4、劳务买卖谈判5、技术贸易谈判6、损害及违约赔偿谈判l劳务买卖谈判：是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。（名词解释）l违约是指在商务活动中，由于非不可抗力引起的合同一方的当事人不履约或违反合同的行为。（名词解释）l损害及违约赔偿是一种较为特殊的谈判。（单选）l国际商务谈判的基本原则：（简答、多选）181、平等互利的原则2、灵活机动的原则