笔记：谈判与沟通——策略与技巧

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1、谈判与沟通——策略与技巧傅强教授、博士生导师一、谈判与沟通的概念强调“共赢”的理念，强调“多赢”的理念，“不以输赢论英雄”。1．实质一种交易：施与授分配和妥协：合作与冲突一门艺术：互惠但不平等概念：为促进彼此利益协调一致，利益当事方围绕……注的问题进行相关磋商的过程。“经验学习法”或“情景学习法”l谈判的价值（重要性）：1．谈判时一个领导者核心竞争力的重要组成部分。2．谈判时组织之间、组织内部协调的关键工具。二、谈判的三个层面（1）竞争：双方寻求己方利益。（2）合作：双方尝试寻求共同点去建立关系，形成相互可接受的

2、方案。（3）创意：双方寻求排除障碍以挖掘潜在的共同利益的方案，打破僵局，达成协议。三、谈判的原则1．把人和问题分开2．兼顾双方利益追求双方利益最大化、或至少是一种合作的利己主义。l做大蛋糕，寻求相关利益l从对方角度考虑问题，达到自己目的l求同存异四、谈判的特点1．时间长、内容多、技术性强、过程复杂2．涉及面广：政策、法律、技术、心理等3．关系重大，影响深远二、谈判与沟通的准备（一）做好谈判的内容的规划1．了解谈判对手（谈判对方的经历、经验、能力、需要）投资心理：依托资源？追求低成本？扩大市场规模？经营习惯：投资安

3、全？要求配套服务？希望办事顺利？2．收集有关资料环境：法律与政策、招商主体招商项目、招商技术、商标与专利3．组建谈判班子l谈判人员的条件：责任感强，有较高专业技术水平，具有一定的谈判技巧和实践经验，有较强的判断能力和逻辑思维能力，视野广、善于决策、知识广博、语言表达能力强、公关能力强、善于把握对方的意图，气质较好。l谈判班子人员构成：语言表达、公关等关键要素l管理人员、政府官员或工商经营管理人员、工程技术人员、法律人员、语言翻译人员l性格、年龄等互补、法律人员应特别关注4．自身实力评估SWOT分析：我们的优势：技

4、术、经验、价格等我们的劣势：技术、经验、价格等对手的优势分析1．假想对手演练2．预想谈判不同结果模式并确定方案3．发现欠缺之处4．知己知彼5．团队默契二、谈判与沟通的结构与过程1．开局阶段（1）建立谈判气氛（2）建立谈判的行为忌讳2．摸底阶段（1）问的方式方法（明确性发问、澄清性发问、探索性发问、强迫性发问、提示性发问）（2）问的三要素：whatwhenhow（3）针对性提问：l背景状况问题l存在的难点l按时后果问题l要求及效益问题（4）假想对方演练（5）预想谈判不同（无效问题：nowhen,nohow,nowh

5、at）l提问需注意：1.发问前要做好准备2.不提无效问题，不提刺激对方的话题3.发问前要考虑实际，不要乱问问题4.待对方说完话时再问谈判不是辩论赛。5.提问后保持沉默，等待对方回答，不要解释过多的解释可能会给对方留下机会，暴露自己提这个问题的真实用意，从回答里面把握对方意思。聪明的对手在没弄清问题的用意时不会回答。6.不要在对方思考同时尖锐问题的空档插进自己问题问题一个一个的提，回答一个一个的回答。要在对方企图回避时追问。提已知答案的问题来评估对方的可信程度。7.要在对方企图回避时追问8.要问一些已知答案的问题，

6、评估对方的可信程度9.要从谈判进程中发现新的问题1．问2．听l做有效率的倾听者1.仔细倾听1.重复对方的话来确定有时候用备忘录的形式来记录对方的主要观点和数据。3．注视对方4．领会言外之意5．特别注意对方的需求：多听少承诺（听的基本原则）三、报价阶段1．先报价与后报价不能过早开价：指提出一种条件先报价l习惯上由谈判发起者先报价l对手是外行时可先报价l想减少抗拒l可能是含高度冲突的谈后报价l对方是行家l对对方不了解l当需要更多时间进行推断的时候2．对方高报价如要高报价，说明高报价的价格构成，即高的理由。3．对方低报

7、价可能出现进入后追加的情况四、磋商阶段求同存异，容忍对方的不同意见。1.有效沟通时谈判成功的秘诀沟通的目标：让人了解，让人接受，要了解别人，感情要好2．处理谈判中的异议（1）正确判断异议l对项目不满l……（2）异议处理l尊重与认同l确认与复述l沟通与协调l缔结与感谢四、成败在此一举——说服（一）关键在耐心1．要有长期做说服工作的准备2．说服别人要循序渐进l先要了解对方想法与凭据来源l先接受对方想法l让对方充分了解说服的内容3．巧妙回答对方提问l尽可能不要彻底回答所提出问题度：点到为止——再问，再答。依然点到为止。

8、l不要急切地回答对方的提问l要减少问话者继续追问的兴致和机会（二）有效说服四步骤1.揣摩对方的需要和目标2.提出并选择解决方案3.建立实施方案4.通过衡量，确立信心（三）有效说服别人的方法1．说服对方三原则l找到对方的需求和动机l利益在前l留有选择权2．方法l先谈容易问题l争论性问题与易取得协议的问题挂钩（困难的与容易的捆绑在一起）l传递好消息。在传递坏消息l强调立场的一