基于价值共赢的上海博泽大客户营销策略改进

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1、基于价值共赢的上海博泽大客户营销策略改进第三章行业市场现状和博泽部件公司的介绍3.1中国汽车工业发展情况作为零部件企业最大的顾客，汽车制造行业的发展情况密切关系到该行业的兴衰荣辱。把握整车制造业的环境变化、产业特征、用户需求等，将有助于汽车零部件企业制定有效的应对措施。根据中国汽车工业协会发布的《2014年汽车运行情况报告》中显示的数据，自2009年中国汽车产销量位列世界第一后，连续六年占据该排行榜首位，并持续保持增长态势，2013和2014年的产销量均超过了2000万。从下图近十年的汽车销量增长变化的情况中可以看出，产销的年均增长率

2、为17.2%和16.9%，显著高于国内的GDP增速。如此强劲的增长势头反映了中国是未来全球最具潜力的汽车消费市场以及世界性的汽车制造业基地。另外，根据上述行业报告，专业人士认为，随着市场需求的不断扩大，汽车工业的发展潜力也非常之大。首先人们生活水平提高，个人购车的比例将持续上升，特别是轿车、微型客车的需求量将显著增加，市场份额将进一步提高；我国公路里程已达410万公里，其中高速公路总里程达到10万公里，居世界第一，2013和2014年分别新增8268及7450公里，另外，各地将加快建设城市基础设施，增加交通配套设施，这些都将为汽车工业

3、的发展提供契机。汽车工业发展态势喜人，但也面临诸多挑战，国外大量汽车企业入驻中国，其凭借先进的技术和国外市场的营销经验快速占据本土市场的份额，挤压了中国品牌的生存空间，据统计，2009至2014年乘用车分国别市场占有率，德系、日系、美系、韩系和法系的品牌基本呈逐年上升趋势，而中国自身的品牌却在下降，因此，如何巩固自己品牌的市场地位，是中国汽车生产商所必须面对的问题。但挑战往往也意味着机遇，国际市场的打通使我们有机会向强者学习，学习先进的技术、管理经验与服务经验等，不但可以完善自己，也可以在不利的市场环境中逼迫自己努力站稳脚跟，因此，国

4、内外车企对市场份额的争夺也会促使技术改进、质量提高，反过来，其对零部件企业也是一种隐形的要求，这对这些企业来说也是与车企进行合作并提高的好机会。3.2汽车零部件行业发展情况汽车零部件包括发动机零部件，底盘零部件，仪表盘电器件，车身及车身附件以及汽车轴承、玻璃、涂料等通用件。该行业位于整车制造行业的上游，是汽车工业的基础；整车企业专注于整车开发、动力总成开发及装配技术的提升，并面向全球进行零部件采购，零部件行业则接替了由整车企业转移而来的制造和研发任务，在专业化分工的基础上，参与整车企业同步研发，并实现大规模生产，模块化供货，一家零部件

5、企业面对较多的整车制造企业，以满足整车企业零部件的全球采购需求；因此，良好的零部件可以提高整车的质量，反过来，与终端消费者直接接触的整车，也可以促进零部件行业的创新研发能力的发展。行业的情况是处于其中的单个企业的风向标，对其的掌握可以制定针对性的应对措施。3.2.1汽车零部件行业全球发展趋势2013年年底，罗兰贝格管理咨询公司与Lazard共同出版的《全球汽车零部件供应商研究报告2013》显示全球汽车零部件供应业盈利性稳定在高位：2012与2013年的EBIT(EarningsBeforeInterestandTax，即息税前利润利润

6、率都为6.5%。供应商获利最大的领域为底盘、传动系统与轮胎，而内饰部件领域利润却会进一步萎缩。行业内对未来几年的发展前景仍持乐观态度，认为EBIT利润率将保持在6%左右；但同时认为商业复杂度与风险会继续增加，对于供应商而言仍是压力重重。就全球的行业趋势来看，其市场环境具有以下三点特征：（1）全球零部件系统集成供应商主导一级配套市场为应对激烈的汽车市场竞争，全球各整车企业的新车型研发速度持续加快，在零部件全球化采购的大环境下，系统集成供应商往往能够凭借其较强的同步研发能力和系统配套供货能力在市场竞争中脱颖而出，随着这些公司业务规模的不断

7、扩大，其专业化、大规模、低成本优势又进一步加强了其主导地位。一批超大规模的全球零部件系统集成供应商即在此背景下诞生，如博世、江森自控、电装、大陆集团等。全球范围而言，汽车零部件行业前十大上市公司占据较高的市场份额，近年来，随着新兴工业国家汽车零部件产业的兴起，行业市场集中度有所下降。（2）本土供应商竞争力提升并加入世界零部件竞争体系近年来，以中国为代表的新兴汽车市场在普及化消费需求的带动下迅速成长，成为吸引全球汽车产业转移的主要目的地，快速发展的汽车产业为本土零部件企业提供了巨大的成长空间。一方面，全球系统集成供应商为保证与整车企业的

8、良好合作，跟随其主要整车客户在新兴国家投资设厂，进行本地化研发及生产，在其生产组织的过程中，为提高零部件及整车性能价格比，将部分系统外包，从而带动了本土零部件企业的快速发展；另一方面，爆发式增长的零部件需求使得在某些本土