【超市管理】卖场布局：创造卖场表情生动的脸！

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1、天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632创造卖场“表情生动的脸”！　　打开电视，电视剧里的演员正用各种肢体语言和丰富的面部表情表达着人物角色的内心情感：喜、怒、哀、乐……，你会随着演员那“表情生动的脸”而深受感染，同时关注着故事情节的发展变化与人物命运的起伏跌宕。　　同样，当顾客到商场去购物，心中都怀着一种期待和渴望，用眼睛进行“游走”，寻找能满足自己所需所想的物品。但在一些百货商场购物时，会使顾客觉得特别无趣，商场的陈列如同一

2、张没有任何表情的脸，服装的展示如同在仓库里晒衣服，只需要挂出来即可。没有看到真正打动自己的商品，顾客会感知为这家商店没有什么东西可挑选，甚至不会第二次跨入这家商场。例如：为买外套的顾客看着商场几十种外套，也会说外套太少，其实是说没有自己心仪的外套。因此，陈列，不是把所有的商品都摆出来，而是将商品富有魅力的地方——不同特点表现出来，并让顾客选中。这样的陈列表现，外套才是有价值的，否则便没有意义地消失在商场的角落。　　其实，商场里琳琅满目而丰富的商品，特别是服装，每季都会推出各种各样的流行款式、时尚色彩。那么，通过橱

3、窗、展示台和陈列重点部分的演示，能充分表达出当季的流行趋势、设计主题、品牌内涵等，既使顾客的眼睛得到愉快的享受，也刺激着消费的欲望。即：在卖场要设计一张表情生动而形象的“脸”，才能在众多品牌商品中脱颖而出，有效地吸引顾客，从而提升销售率。　　卖场的“脸”在哪？　　仔细研究服装卖场的空间结构，会发现：卖场的构成有三大空间。　　顾客在卖场外附近游走时，其视线最先到达的空间是卖场的橱窗和展台（也称抛台），这里的陈列展示首先起诱导和说服顾客进入店铺的作用，并能充分表现当季商品主题、流行趋势、季节变换以及品牌文化和目标顾客

4、的生活方式等。以“脸部”生动的表情让顾客产生共鸣与认同，很多女性顾客产生购买欲望往往是通过商店橱窗精美的展示，而产生购物联想，从而实现消费的。例如：经典电影《罗马假日》中，美丽的公主被理发店内橱窗最新发型所吸引，关注，最后产生决定改变发型，就是非常典型的“橱窗陈列影响顾客消费”的实例。因此，这个空间是卖场重要的“表情”地方，被称为演示空间（VisualPresentation），即：VP。　　顾客进入卖场后，遵循“远看色、进看款、最后摸面料”的规律，眼睛跟着色彩走。从人体视觉的空间位置来看，主要会集中在墙面高背架

5、的中心部分，货架的正挂或搁板上部。这个位置，是“卖场内的脸”，起充分表达所陈列商品的特点、价值的功能。通常我们将服装在墙面的高背架中，按色彩和风格系列进行摆放。那么，这组系列的主题是什么？主推什么？“卖点”是什么？都需要通过“卖场内的脸”来展示表达。只有充分地将商品的独特之处以及可以带给顾客的好处、利益表现出来，才能有效地刺激顾客的视觉，并激发大脑神经的兴奋，从而产生购买欲望，实现销售。所以，这个位置就称为展示空间（PointofsalePresentation），即：PP。目前，服装品牌中有很多韩国淑女品牌将P

6、P展示得很生动。如：依恋、斯可飞得等，卖场陈列将其整体商品的几大系列：传统系列、浪漫系列、海洋系列以及具有浓郁的英伦校园风情和航海假日风格系列，每组系列的陈列将其象征元素和季节特点表现得淋漓尽致。　　前面讲的VP抓住顾客的眼球，诱引其进入卖场。PP则是在卖场，充分展现商品的“卖点”，突出其优点与功能性，让顾客产生连动消费。那么，还有一个空间占据了卖场的大部分，是用来储存和陈列挂放商品的。主要集中在卖场墙面高背架的侧挂或搁板下部，以及中岛货架。这部分的空间位置是“卖场的躯干”，支撑和充实着“卖场的脸”，对组成卖场氛

7、围具有很大的影响。因此，这部分被称为储存陈列空间（ItemPresentation）即：IP。　　VP、PP、IP这三大空间是卖场构成的主要框架，是相辅相成，互为补充，互为呼应的。　　我们以国内某知名品牌男、女装的卖场为例，实际分析：　　（红色的虚线圆圈为VP区域；黄色的虚线圆圈为PP区域；绿色的虚线圆圈为IP区域。）　　　　　　情景/生活方式表达VP=店内的主打风格与主推产品，表现该品牌当季的主题和流行趋势　　商品系列的“卖点”PP=展现主要商品的特点、价值、魅力　　具体销售品类IP=储存的商品让顾客容易看到、

8、拿到，并清晰、一目了然　　卖场的“脸”如何生动？　　捕获你的眼睛——橱窗陈列　　抓住顾客的眼球，吸引顾客进入店铺，需要橱窗“表情”的生动；有效展示当季的流行趋势，让顾客观赏橱窗甚至浮想联翩，需要橱窗“表情”的生动；充分传达商品的主题，像电影预告一样展现精彩的“亮点”，需要橱窗“表情”的生动。　　我们以某男装品牌橱窗陈列前后的对比，来分析卖场的“脸”——橱窗怎样生动起来？