陕西地区液化石油气营销策略浅析

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1、陕西地区液化石油气营销策略浅析作者：王慧   来源：中国石油石化企业文化网   更新时间：2011-5-23近年来，我国液化石油气消费在经历了2O世纪9O年代前期的高速增长后，市场逐渐走向成熟，随着液化石油气深加工的发展，市场竞争愈加激烈，价格跌宕起伏，供需矛盾日益突出。对有限市场的争夺导致炼厂与气库之间、气库与配气站之间，零瓶销售之间进行激烈竞争；中石油内部炼厂之间、中石油和中石化炼厂之间、以及与地方炼厂之间争夺有限市场，甚至是恶性压价销售，加之沿江地区炼厂受到进口气不定期排库销售等冲击，市场蒙受了一定的损失。西气东调、北气南调、北气东调等完全自由化市场，极大的浪费了运

2、输资源等。液化气市场改革已迫在眉睫。  液化气市场环境现状 国内市场 我国液化气市场早已放开，价格也完全市场化。液化气经营单位涉及各行各业，已经形成了国内炼化企业、投资商、地方燃气公司、民间资本乃至国外大型石油公司多方参与、竞争激烈的市场格局。其经营业务有一级批发、二级中转和三级站等。一级批发专指液化气生产厂或经营进口液化气的大型低温储运终端，主要以批发业务为主；二级中转一般指具有中转气库的公司，既有批发业务又接受代储作业等；三级站主要是罐装、零售公司。由于经营单位过多、过滥和政府监管不够严格，在市场发展初始阶段，竞争处于无序状态。21世纪初期，随着部分规模小、成本高、经

3、营管理不善的二级码头退出市场，液化气市场经历了不断的变化和整合，逐渐走向成熟与稳定发展。由于近年来国内炼油能力的扩大；成品油价格的节节盘升导致原油加工屡创新高；炼油装置检修期缩短，使液化气产量以每年9%--11%的速度增长。2010年国内总产量为2045.5万吨，比2009年增长11%。国内液化气消费量也在持续增长，2O世纪90年代末，我国一跃成为仅次于美国和日本的世界第三大液化气消费国。2003年，我国液化气需求增幅为9％，表观需求量达到1712万吨，消费量占世界总消费量的9％；2010年国内液化气表观需求量达到2276.6万吨，年均增长约7％～9％。随着国民经济的迅速

4、发展，民用液化气使用范围逐步提高，加之液化气深加工进一步提高，预计液化气消费在未来一段时间仍将保持一定幅度增长。 区域内市场现状及发展 下面是近2年来全国液化气产量占比统计 时间西部东北华北沿江华东华南合计200913%23%11%20%21%12%100%201014%20%10%26%19%11%100% 从生产量分布增加可以看出，沿江地区生产量增副很大，市场化规律：需求决定产量，也决定了液化气的流向，陕西地区是高产低耗区，是南方液化气市场主要的资源供应方。长庆石化分公司地处咸阳市，液化气市场与延安炼油厂、西安石油化工厂形成“三足鼎立”的局势，加之临近甘肃庆阳石化液化

5、气产量增加到2009年的3倍，几家炼厂之间竞争异常激烈。资源分布见下图，液化气产量分析---西北液化气产能分布                  2010年西部地区的液化气产量达到了221.67万吨，陕西省产量达到了85.87万吨。主要炼厂产量占比：延安炼厂占54%，长庆石化占22%，西安石化占15%，其他外输占9%。区域内液化气市场消费主要以民用为主，工业用气较少。但陕西地区居民消费水平较弱，民用液化气的普及率及消费当量远不如南方大中城市。 液化气表观消费量分析---主要消费地区占比           全国主要消费地区华东、华南、沿江，是三个液化气主要消费区域，大概占

6、到全国表观消费总量的54%，其中华东地区占45%，华南地区占38%，沿海地区占17%。陕西省的总产量占到主要目标输送地沿江地区表观消费量的30%。咸阳以得天独厚的地理位置为我们资源输出创造了有利条件。  陕西分公司(长庆石化)液化气营销战略 生产销售状况 经过20多年的发展，随着原油加工能力的不断扩大，长庆石化形成了相对完整的液化气生产、储运网络。生产液化气的装置包括催化裂化装置及加氢裂化装置，年产液化气近20万吨；储罐包括厂内、厂外2个罐区，总罐容达到1．0万立方米；由于咸阳地处重要交通枢纽，液化气可直接由气槽运输至华南、华东、沿海等地。随着销售收入的逐年增加，液化气已

7、成为长庆石化价高利厚的炼油小品种。然而，伴随液化气市场的不断开放，市场竞争的加剧，以往长庆石化独领风骚、掌控陕西周边市场的局面受到了严重的威胁。当延安炼厂和甘肃石化厂生产量的扩大冲击陕西市场的时候，长庆石化因库容不足被动降价排库，导致效益流失。鉴于炼厂连续生产的特点，随行就市、被动应对的销售体制显然不能应对液化气持续发展及剧烈竞争的市场环境。 营销策略 中石油昆仑燃气有限公司2009年对中石油旗下全部炼厂的液化气统销，建立了液化气市场专业化公司运作架构，对区域分公司的划分和地区分公司统一归属，和大中型液化气公司合作联盟等，实施