巅峰销售最新(朱家成)

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1、演讲人：朱家成渠道伙伴部总经理巅峰销售—狼之旅系列培训合适的对象你成为销售的年限？你近两年的平均签单金额？平均签单数量？你近两年的签单成功率？一个有趣的试验：销售的本质Ego——自我实现能力、自我驱策能力Sympathy——同理心，站在客户的角度思考问题关系要做高需求要挖深CallHighDigDeep金老师箴言最佳实践高端销售的不二法则签高了，就欺骗了客户，合作不能长久；签低了，就种下了风险，最终毁了项目；签出合理的价格已成为严肃的社会责任！今天行业里有些混乱，为了客户和供应商能够长久的一起成长，就必须要签到合理的价格，顾问必须

2、象心理医生给心理病人看病一样，循循善诱签出合理的价格是严肃的社会责任主要竞争对手的合理言论：卢某领袖的魅力，充满智慧的策略保持适当的距离，强烈的感染力律师的辩才演讲能力、感染能力专业的知识丰富的行业知识帮助顾客成功这才是真正的高端销售目录如何深挖需求？客户经营分析（FAW+SWOT）CSF关键成功因素（SPIN问话、鱼骨图分析）举例如何打动客户的高层？如何提升价值？营销创新案例分析Q&A金蝶方案营销方法论企业目标企业CSF面临障碍/困难/问题主要起因及影响需求分析及分类解决方案及论证方案效益方案特点实施计划方案陈述与答辩客户高层C

3、SF访谈客户专项议题小组SPIN访谈客户建议书的制作及陈述外部环境/行业带来机遇及挑战内部资源/管理强项及弱项客户经营分析与客户提前确认建议书内容外部力量变化/趋势对企业的影响机遇挑战行业现在及潜在竞争者供应商客户合作伙伴环境经济科技政策法规国际关系企业外部环境分析工具包企业自身企业外部影响力FAW(ForcesatWork)分析框架行业生存环境—行业特点及市场需求利润上游链条市场市场市场市场小型塑机企业成规模塑机企业国外塑机企业下游链条国家宏观政策的扶持，近年发展迅速提供成型塑机设备的厂家约250家工业总产值82.5亿元，预计2

4、010年将达到140亿元注塑机占35%，挤塑机占25%，中空成型机占5%地处“世界工厂”，国际市场价格竞争优势明显国内塑料制品的广泛应用，为塑机行业带来了广阔的市场2001~06年，塑机行业国内的市场容量年平均增长率约为6%Battenfeld公司国内的注塑机工厂关闭并将在集团范围内裁减470个岗位德国Demag集团在国内和俄亥俄州Strongsville的工厂共裁减了130名员工卡特丽娜和丽塔飓风对墨西哥湾沿岸的冲击，摧毁了主要的炼油区，美国市场树脂及原油价格飞涨属于国家扶持的朝阳产业，05年整体趋势稳中有升地处“世界工厂”，为

5、产品的国际市场竞争带来了价格优势随着塑料制品的广泛应用，行业前景光明国外同行业阴云密布举例汽车零部件厂的五大趋势经过大规模整合后，中国零部件供应体系的总体数量减少70%政府和整车厂帮助零部件厂解决四个问题：价格、规模、质量和同步研发国内零部件厂利用低成本优势努力整车制造商的全球采购网络国外零部件厂进一步加强在中国市场的投入，与国内零部件厂一同竞争信息技术应用在国内零部件厂虽然还不是非常全面，但其作用越来越重要举例汽车零部件厂面临的挑战中国零部件供应商必须为此做好准备！同步开发在零部件供应商的协助下，实现模块和组件同步设计和开发管理

6、量化企业管理数字化，加强内控，降低成本，提高竞争力模块化复杂性生产增加及核心业务聚焦，加速模块化采购战略的实施个性化业务集成，快速响应市场的变化，建立多批少量的生产模式准时化生产直接供货到生产线上实现零库存举例时装行业趋势商品即时交付更多的时装季或供货批次零售商与制造商之间的界限日趋模糊售卖方管理存货许可证经营高效的集群供应链电子商务举例时装行业集群供应链的挑战集群仍停留在模仿、低价竞争阶段，同质化现象较突出企业还处于产品跑量、设计跟风的阶段，缺乏真正的设计，产品档次较低，创新能力和参与国内外竞争的能力不强部分企业尚处于做产品状态

7、，还未向做品牌、做文化的方向迈出实质性的步伐重生产轻管理、重制造轻营销、重出口轻内销的倾向存在，管理水平、技术水平、产品质量水平、市场信息传递水平不高举例企业核心竞争力（CoreCompetency）TOSW整合行业上下游产业链，资本规模优势海外上市，走国际化，内部管理再上台阶员工素质高于同行业水平，士气及积极性高发展迅猛，业务量巨增，但市场响应速度慢生产成本居高，库存无法及时消化新产品投入市场时间长，成本高，竞争力不强全球电子行业经济复苏、国内市场持续上扬电子产业规模已超过日本居世界第二，并成为我国第一大支柱产业行业主管部门强化

8、宏观调控促进电子行业健康发展世贸规则导致关税降低，进口产品增加，国产优惠政策将取消竞争加剧，全球一体化采购趋势增大客户需求变化加快，反应速度慢，被淘汰的风险大成本升高，周边国家/地区竞争力增强举例ABC公司SWOT分析强项弱项企业内部管理分析工具包