案例—— 某公司市场营销观念的变革

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1、案例——1某公司市场营销观念的变革“某”是日本综合运输界最大的企业，规模虽然庞大，但运作方式却一直是守旧而不知变通的。所以曾经一度被同业戏称为“长毛象”，意指它可能会因不知变通而像巨大的史前动物长毛象一样，不能适应变化了的环境以致最后灭绝。但是，在20世纪70年代后半期，“某”却开始发动攻势，高喊“塘鹅来锣！塘鹅来了！”的口号，给整个运输界带来了一场大骚动。所谓“塘鹅”，指的是“某”陆运部门改用卡车快速运送轻小货物，而且服务到家的新营业方式，“塘鹅”就是他们所采用的商标。“某”的陆路运输部门，一向只习惯于运送粗重的大宗货物，后来环境大变，在突发而至的激流中，他

2、们也只好改为采用“塘鹅”的方式，急拍翅膀以图生存了。由于20世纪70年代后半期日本社会的经济状况转为“稳定增长型”，原料业界也随着出现不景气的局面，日本社会的产业结构不得不跟着作大幅度的转变。整个社会上产业的增长，已由重化学工业转变为以尖端技术为基础的加工组合型产业。货物运输界历来就必须依托各种产业活动而营生，产业重心一转变，自然马上受到重大的冲击。“某”的决策者们对形势的转变是有切肤之感的。“某”的陆运部长小林泰然，在回答记者的访问时很直率地指出：“陆运业本来就是夕阳产业。‘某’陆运部的主要业务，就是利用日本‘国家铁路公司’来代客运送货物。整个流程是先从托运

3、者手里接货，用卡车送到火车站，由‘国铁，货车送到目的地，再由当地‘某’的卡车接过货物，送交给收货人。这项联运业务，以前一直是‘某’的黄金路线和摇钱树。但近年来，这条路线的营业收入，在‘某’所有部门的营业收入中所占的比率，已经逐年低落。1960年，这条路线占‘某’全部营运收入的55．2％，1970年降为31．5％，1980年再降为21．6％，1981年又降为12％，一路狂泻，再无复往日黄金路线的风光了。”确实，从20世纪40年代后期一直到60年代，连接铁路的陆路接驳运送方式．都是大量而且能够有计划地运送货物的最适当方式。而这以后，照“某”董事长广赖真一的说法，“

4、有人甚至认为用其他任何方法，都比经由铁路运送要好”。陆运部长小林泰然则埋怨说：“实际上，我们这套输送系统还算是相当完备的。然而今天社会对我们的评价这么低，怎不叫我们遗憾呢?”照“某”自己的讲法，在被卡车运送所抢走的业务中，至少有15％还是比较适合“某”连接铁路的运送方式的。这种由铁路运输贯穿其间，两头由卡车负责接驳的联运方式，曾在1960年达到全盛期，在当年“某”营业的获利额中，陆运部门的联运业务就占了39％。但是到了1965年，虽然陆运部门的营业收入仍占“某”营业收入的45％，获利额却只占4．3％。两年后，开始有赤字出现，从此，结算表上就一路出血不止了。货物

5、运送从“国铁”移往卡车的主要原因之一是，高速公路和一般道路所形成的交通网已经建设齐备。此外，“国铁”本身也发生过一些事件，动摇了托运客户对“国铁”运送机能的信任。例如，1965年以后，“国铁“货运接连发生了几次大规模的罢工，使得一向被认为是最稳定的运输方式的“国铁”，在托运客户的心目中逐渐成为不稳定、不可靠的输送方式，而且从1976年11月开始，“国铁”货物运价一下子涨了58．6％，从此有货物要托运的客户都舍“国铁”而去。在运输系统中，“国铁”质量的恶化，大大影响了“某”的陆运部门。以连结“国铁”代送货物为专业的企业，就像是一场婚姻关系中，一位不幸的太太碰到不

6、长进的先生，想离婚脱离关系又不可能，因而只好接受日本社会的习俗，由太太委屈地背负起不称职的名声。事实上，“某”的业务并不都是连接“国铁”代送货物，因而要与“国铁”脱离关系也不是不可能。然而就因为“某”是日本运输业中排名第一的大企业，所以它没有放下“国铁”这个包袱。这一方面是由于“某”觉得自已有一份社会责任，不能随意撒手；另一方面也由于有日本政府在一旁督导干涉，不希望“某”脱离。尤其是，“国铁”的货运业绩虽然相当不理想，但是“某”的生意仍然占了“国铁”运费收入的40％，仍然是“国铁”的主要衣食父母。“某”就算想与“国铁”断绝关系，实际状况也不容许它说断就断。曾担

7、任过日本政府运输省事务次官，后来担任“某”董事长的广赖真一，嘴上常挂着一句话：“运输业对社会大众负有一份使命。”因此，“某”虽然15年来营业损益表上年年出现赤字，还是照旧维持投资“国铁”的营业方针，只要“某”全部营业的利润还可以弥补得了年年的赤字，一切也就算了。但世事在不断变化，做“好太太”的“某”说不出口的话，没想反倒让身为“恶丈夫”的“国铁”抢先说了。“国铁”开始了改革，拟订出一套复兴计划。这套计划中的一个重点，就是在全国各地推行货运车站集约化。1960年，日本全国的货运车站有3850座，到1981年末，已经减为1200座。专家们认为，“国铁”货物车站的集

8、约化程度其实还可以精简。在这种情况下，