去哪儿旅游网商业模式与营销模式分析

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前言随着网络的普及,旅游者可以对旅游目的地进行预游(网上旅游),这样可以了解旅游目的地的各种情况,还可以通过网上预订事先安排好旅游活动。随着网络技术的快速发展,越来越多的人喜欢通过上网来进行旅游咨询,因为人们觉得这样会更方便,更快捷。去哪儿是一个旅游搜索引擎中文在线旅行网站，为消费者提供机票、酒店、会场、度假产品的实时搜索，并提供旅游产品团购以及其他旅游信息服务。本文主要研究去哪儿旅游网站的发展以及所存在的问题，并提出合理的意见与建议。第一章网站的简介1.1基本情况去哪儿网总部位于北京，于2005年5月,由庄辰超与戴福瑞、道格拉斯共同创立。作为中国第一个旅游搜索引擎，使中国旅行者首次能够在线比较国内航班和酒店的价格及服务。去哪儿网的公司使命即聪明地安排消费者的旅行，竭力为消费者提供最全面、性价比最高的产品、可靠的服务和便捷的技术工具。通过网站及移动客户端的全平台覆盖，去哪儿可以随时随地为旅行者提供国内外机票、酒店、度假、旅游团购、及旅行信息的深度搜索。根据2013年1月艾瑞监测数据，去哪儿网以7474万月访问人次高居旅行类网站榜首，移动客户端“去哪儿旅行”更拥有超过3400万的激活用户量。 对于在线旅游业尚处于起步阶段的中国市场，“去哪儿”的诞生恰逢其时，随着航空公司相继推出在线旅游服务，以实现其自有服务在网络空间的延伸，“去哪儿”认识到在线旅游市场的用户需求已经逐渐变化：中立、智能、全面的比较平台，对用户进行旅游产品选择和决策的作用日渐突出。正是这种需求的增长，促使了公正、中立的旅游新媒体“去哪儿”的出现，并且凭借其便捷、人性且先进的搜索技术，对互联网上的机票、酒店、度假和签证等信息进行整合，为用户提供及时的旅游产品价格查询和比较服务。“去哪儿”必将肩负起整合中国在线旅游产品及提供高价值信息的全新历史使命。1.2发展历程2005年5月，“去哪儿”成立。作为中国首创的旅游搜索引擎，这是中国旅行者第一次可以在线比较国内航班和酒店的价格和功能。2006年7月，著名的硅谷风险投资商Mayfield和金沙江创投完成对"去哪儿"的投资。2007年5月，“去哪儿”独立用户访问量突破500万，并被明确定位为中国最热门的旅游新媒体之一。2007年10月，独立用户访问量突破1,200万。 2007年11月，“去哪儿”的酒店搜索的数据量首次突破15,000家，突破性的发展让消费者可更全面地搜索全国各地与各种等及与类别的酒店。2008年4月，“去哪儿”推出了倍受注目的新服务"签证"搜索频道。2008年6月，推出了中国首例国际航班搜索服务，为中国消费者提供了前所未有，更全面地获得全世界主要城市航班信息的渠道。2008年8月，独立用户访问量突破2400万。2008年11月，在多家专业的调研机构所发布的报告中显示，“去哪儿”在个各类别的在线旅游服务中，均被确立为中国领先的旅游媒体之一。2009年1月美国知名的互联网研究公司ComScore发布的亚太地区旅游媒体分析报告显示，截至2009年1月，去哪儿网以其广泛的用户数量和质量，被列为中国第一大旅游媒体，在亚太地区排行第三位。2009年2月去哪儿网与中国第一新闻网站央视网，达成合作伙伴关系，双方将在品牌、渠道等多方面进行深度合作，开创一种共赢的互动营销模式。2009年6月去哪儿网和“艾瑞咨询”共同发布了《2008-2009年中国网上旅行预订行业研究报告》。本次报告围绕旅游消费者的消费行为 等特征进行调研，首次公布了“2008-2009年影响个人和商务旅客选择航班及酒店的决定性因素”。为旅游供应商进行有效的市场营销提供了强有力的数据支持。2009年7月根据DCCI发布的2009年上半年中国旅游&预订网站月度人均页面浏览数统计，去哪儿网以绝对的优势排名第一。2009年9月，月独立访问用户超过3500万。去哪儿网摘得艾瑞“2008-2009搜索引擎营销类最佳效果营销奖”。这不仅是国内首家旅游搜索引擎服务商获此殊荣，更标志着基于旅游搜索所展开的效果营销越来越受到业界和广告主的认可。2009年10月，艾瑞咨询发布的数据显示，截止到2009年10月，在中国旅游网站机票业务的季度总访问次数统计中，去哪儿网以33.7%的市场份额排名第一。在《第一财经周刊》2009年10月12日进行的年度品牌调查中，去哪儿网在“公司人心中的金字招牌”调查的在线旅游类中，排名第二，仅次于携程，芒果网排名第三。2009年11月11月12日，去哪儿网在北京宣布完成第三轮1500万美元的风险投资融资。该轮融资由纪源资本(GGVCapital)领投，之前所有投资人包括梅菲尔德风险投资公司(MayfieldFund)、金沙江创投(GSRVentures)和特纳亚资本(TenayaCapital)共同参与。2009年12月去哪儿网全面超越携程，成为全球最大的中文在线旅游网站。 2010年3月去哪儿网推出其第四大旅游搜索平台——火车票搜索频道。2010年4月根据GoogleDoubleClickAdPlanner发布的2010年4月的网络统计数据,全球最受欢迎旅行网站中，去哪儿网是上榜前十名的两家中文旅行网站之一。而其他九家网站均为上市企业。2010年7月去哪儿网正式发布行程管理软件TripPlanner，TripPlanner是目前中国国内第一款针对在线旅游领域开发的行程管理软件。去哪儿网荣获AlwaysOn2010年度全球250强，去哪儿网是唯一获此殊荣的在线旅行网站。2010年8月去哪儿网成功打造了全球最大的中文酒店点评系统。其推出的“长评短评机制”、“专家权重算法”等手段，为消费者节约40%的阅读时间。同时用户酒店点评量突破100万条。2010年10月去哪儿网的月独立访问用户达到4500万，实时搜索12,000条国内、国际航线，80,000家酒店，20,000条度假线路。2010年11月去哪儿网凭借其独特的客户价值主张、独擅的资源与能力、独享的盈利模式，在由21世纪报系《21世纪商业评论》主办，国内最具影响力的企业商业模式评选活动中获得“2010年度中国最佳商业模式奖”。 2011年6月24日消息，中国领先的旅游搜索引擎去哪儿网与领先的中文搜索服务提供商百度共同宣布，双方达成一项深度战略合作协议，去哪儿网获得百度战略投资3.06亿美元，百度将成为去哪儿网第一大机构股东。2013年10月1日，去哪儿网周一向美国证券交易委员会(sec)提交了ipo(首次公开招股)招股书。招股书显示，去哪儿计划通过ipo交易筹集最多1.25亿美元资金，该公司拟在纽约证券交易所(nyse)上市，股票交易代码为“qunr”。高盛集团、德银证券、stifel,nicolaus& company、太平洋寰冠证券和香港华兴资本证券将担任去哪儿ipo交易的承销商。此外，招股书还显示，去哪儿2012年总营收为人民币5.02亿元，2011年为人民币2.62亿元，2010年为人民币1.23亿元。去哪儿2012年净亏损为人民币9110万元，2011年净亏损为4600万元，2010年净亏损为440万元。11月2日凌晨，百度旗下旅游预订服务去哪儿周五在纳斯达克股票交易所成功挂牌上市（交易代码：QUNR），收盘暴涨逾89%。2014年10月，宣布和中信银行联合推出一款在线“存款证明”，可免去用户出国旅游或者留学必须冻结一笔存款的烦恼。2015年1月29日，去哪儿网和22家高端酒店集团在上海宣布达成同盟，以期在“大数据时代”共同整合在线旅游产业链，打造高端住宿出行“生态圈”。而这22家酒店集团则包括温德姆，ClubMed，洲际，悦榕庄，千禧等高端集团品牌。 2015年10月26日，携程公告称，与去哪儿同意合并，合并后携程将拥有45%的去哪儿股份。此次携程与去哪儿合并的形式为百度出售去哪儿股份，然后控股携程，百度将拥有携程25%的股份。2015年12月15日，去哪儿网宣布在酒店频道上线“会场”。2015年12月17日，韩亚航空宣布，其在中国首家网络旗舰店正式登录中文在线旅游网站去哪儿网。韩亚航空与去哪儿网在北京举行了战略合作启动仪式。第二章商业模式2.1管理团队与网站愿景2.1.1管理团队“去哪儿”是亚太及中国领先的在线旅游媒体，创立于2005年2月，总部位于北京。2016年1月4日，公司前CEO兼董事长庄辰超、CFO赵轶璐和COO彭笑玫都已经离职。据鞭牛士报道，该公司CTO吴永强也已离职。去哪儿原执行副总裁兼无线事业群负责人谌振宇被任命为新CEO，去哪儿原执行副总裁兼目的地事业群负责人张强被任命为COO。去哪儿原战略及投资者关系高级总监朱小路被任命为CFO。杨淼、甘泉、何伟平、李继锋将担任更高技术职务，分担接替CTO吴永强的工作。首席执行官——谌振宇 谌振宇自2016年1月起担任去哪儿网首席执行官。谌振宇于2010年3月加入去哪儿网，出任副总裁，负责去哪儿网的产品和无线开发。2014年11月，他成为去哪儿网执行副总裁和无线事业群负责人。振宇领导了去哪儿网无线APP的研发和无线业务的发展，2015年去哪儿网无线业务贡献了70%以上的总营收。加入去哪儿网之前，2005年12月至2009年6月，振宇是抓虾网的首席技术官和联合创始人首席运营官——张强张强自2016年1月起担任去哪儿网首席运营官。张强于2014年1月加入去哪儿网，担任公司副总裁和新设立的目的地事业部的负责人。2015年9月，他成为公司执行副总裁和目的地事业群的负责人。在张强的领导下，去哪儿网建立了强大的直销团队，在短短几个季度覆盖了30多万间酒店，建立了行业最广泛的住宿网络之一。他还协助去哪儿网无线业务的发展。在加入去哪儿网之前，张强曾在阿里巴巴和美团网任职，并担任美团网南四大区经理。他曾几度获得阿里巴巴全国销售冠军。首席财务官——朱小路朱小路自2016年1月起担任去哪儿网首席财务官。朱小路自2014年11月加入去哪儿网，担任战略及投资者关系高级总监。他的职责包括战略和商务分析、投资者关系、资本市场和国际投资。在加入去哪儿网前，小路是拉手网的财务副总裁，负责所有财务、投资者关系和法务相关事宜。 去哪儿网总裁——杨海俊杨海俊自2016年4月20日起担任去哪儿网总裁。杨海俊自2014年3月加入去哪儿网，担任高级公关总监。2014年11月，他成为公共管理副总裁，负责集团公关部的整体工作。在加入去哪儿之前，杨海俊在百度担任公共关系总监。他有近14年的互联网公司传播从业经验，先后供职Chinabyte、电脑报以及百度。执行副总裁&创新事业部CEO——杨威2016年1月，杨威出任去哪儿网执行副总裁并兼任创新事业部CEO，负责车票SI、智能旅行SI、攻略SI、预付卡业务。杨威2008年3月加入去哪儿网，2011年7月担任机票副总裁，2014年11月任执行去哪儿网副总裁、机票事业群CEO。2008年3月加入去哪儿网，他历任高级产品经理、产品总监、高级总监、副总裁、机票事业部总经理，先后负责机票搜索、机票及酒店交易系统、消费者及客户支持等业务。机票事业部CEO——刘连春 刘连春，具有互联网创业团队的经历，他于2008年9月加入去哪儿网，担任工程师、系统架构师和技术总监等职务，负责机票业务的技术开发和管理工作。2013年机票事业部成立起，他负责组建机票创新研发部门，培养和招聘了一大批年轻有为的工程师，把该部门从0发展到上百人的规模，成为机票新兴的技术力量，产生了大量优秀项目成果。2014年-2015年，组织完善了关键部门“服务平台”，使得机票业务的服务能力和自动化大幅度提升，开始整体负责服务工作，并且协管无线和国际等业务，晋升高级总监和机票事业部CSO。同时，刘连春还是公司技术委员会的重要成员和机票技术的主要负责人，始终致力于将先进技术转变成生产力，把提升用户体验和服务作为自己和团队的使命。平台事业部CEO——甘泉2016年1月，甘泉出任平台事业部CEO。2010年4月加入去哪儿网，历任无线技术总监，高级技术总监，无线事业群副总裁。度假事业部CEO——高兴2010年11月，高兴加入去哪儿网出任度假事业部CEO，负责度假业务综合管理工作。目的地事业部CEO——胡洁2012年4月，胡洁加入去哪儿网。2014年10月，出任门票事业部CEO，负责门票团队组建和业务综合管理工作。2016年初，门票更名为目的地事业部，胡洁担任目的地事业部CEO。金融事业部CEO——杨淼 2016年1月，杨淼出任去哪儿网金融事业部CEO，负责金融产品类相关业务。任职期间，启动了消费贷业务，开创和完善金融平台化模式。2007年加入去哪儿网，历任技术总监，高级总监，技术委员会主席。加入去哪儿后，负责组建酒店开发团队，规划并实施了酒店实时搜索报价体系，后该体系作为去哪儿实时搜索技术框架，成功实施于机票业务系统。专车事业部CEO——李乔2016年1月，李乔出任去哪儿网专车事业部CEO。2013年1月，李乔加入去哪儿网，负责汽车小交通团队组建和业务综合管理工作。去哪儿网财务副总裁——王懿2016年1月，王懿出任去哪儿网财务副总裁，全面负责公司的整体财务工作。2011年4月，王懿加入去哪儿网，快速建立了财务团队，在资金与会计、税务合规与筹划、财务报告、预算控制与分析、BU财务支持等领域建立了完善的流程和体系。2013年，作为上市团队的核心成员，帮助公司成功赴美上市。2014年4月以来，王懿担任公司的高级财务总监。去哪儿网市场副总裁——周强2005年加入去哪儿网，是去哪儿网的第一名员工，负责去哪儿网机票和酒店垂直搜索产品的系统架构设计。2014年，周强晋升为去哪儿网市场副总裁。 酒店云事业部CEO——寇建2016年4月，出任酒店云事业部CEO，全面负责事业部的战略规划以及日常管理。2008年9月加入去哪儿网，先后担任酒店产品总监。2.1.2网站愿景“去哪儿”为旅游者提供国内外机票、酒店、会场、度假和签证服务的深度搜索，帮助中国旅游者做出更好的旅行选择。凭借搜索技术，“去哪儿”对互联网上的机票、酒店、会场、度假和签证等信息进行整合，为用户提供及时的旅游产品价格查询和信息比较服务。作为中国领先的旅游搜索引擎，去哪儿网已被广泛地认可为旅游媒体行业中的佼佼者。熟悉不断变化的中国消费者，更重要的是，去哪儿网了解消费者的需求，更知道如何有效地将广告主的信息，传递给这些独特和高质量的新一代消费者。去哪儿网的目标是协助消费者搜索到最有价值的机票、酒店、签证、度假线路和其他旅游服务。同时，去哪儿网帮助广告主有效地针对这些高质量的，具有很高消费潜力的旅游者，提供多元的，定位于品牌推广以及促成销售机会的各类广告形式，令企业得以在市场中更精准的定位目标受众，并在竞争中赢取先机。去哪儿网的使命是聪明地安排消费者的旅行，竭力为消费者提供最全面、性价比最高的产品、可靠的服务和便捷的技术工具。 总之，去哪儿公司的宗旨是为了每一个顾客提供最人性化，性价比最高的产品。其宗旨是为消费者提供全面、性价比最高的产品。它是通往中国旅游市场，以及接触广大在线旅游消费者的通行证。目标是协助消费者搜索到最有价值的机票、酒店、签证、度假线路和其他旅游服务。2.2目标市场一是对信息敏感的旅行者。在无穷无尽的各类信息中，旅行者渴望在最短时间内掌握最即时、最有效的旅游产品信息，希望获得最新的咨询，把握自己的行程。这些要求高的旅行者，既是去哪儿网的用户群体。二是希望广告效应最大化的广告商。广告商都希望可以针对特定群体，特定目的的用户进行产品推广，而去哪儿网通过其先进的垂直搜索引擎，可以有效的命中目标群体，而这些客户的消费潜力很高，广告的效益也可以得到提升。2.3产品或服务（ 1）机票信息查询目前去哪儿网能够搜索全球15000条机票航线，和上百家航空公司和机票代理商合作，通过去哪儿网，用户能够很清晰的获得最有价值的航班信息与价格，用户可以在众多多选择中找到最适合自己的航班。（2）酒店信息查询 去哪儿网搜索范围覆盖全球范围内超过150000家酒店，并提供9大类搜索条件（价格、星级、服务设施、品牌、地标、商圈、行政区、酒店特色、酒店名），36种搜索要素以及8种排序方式供用户选择。为客户外出提供更便捷更快速的服务。（3）旅游度假去哪儿网能够快速为旅客提供各类旅行社及在线供应商的旅游度假产品，主要包括主题度假、国内游、出境游、周边游、当地参团等。为游客提供多种玩法，让游客选择最适合自己的出游方式与线路。（4）火车票2010年3月，去哪儿网推出其第四大旅游搜索平台火车票搜索频道。但火车票并不是去哪儿的主营业务，主要与机票服务相比较，供一些经济水平一般的游客查询使用。（5）旅行旅行频道主要为旅客提供旅游线路和攻略，方便旅客安排行程，让旅客有个美好的旅程。（6）团购去哪儿团购频道是全国首个以旅游营销为主题的团购平台，主要提供高品质服务和产品的优质酒店、度假村、酒店式公寓、经济型酒店、青年旅舍、特色客栈等团购项目。（7）签证 对于出国游客来说，签证是困扰他们的重大问题。去哪儿网通过与众多服务机构签订协议，提供各种签证连接，保障了消费者的权益，同时为消费者的签证办理过程节约了成本和时间。（8）知道知道是专为解决客户在日常旅游中遇到的问题而推出的，主要是关于票务交通，酒店住宿，旅游攻略的一些问题，方便旅客出行。（9）博客因为旅游是一种体验式商品，因此更加需要借鉴他人的经验来帮助决策。去哪儿开发的博客频道满足了游客分享旅游经历和心得的诉求，并增加了客户之间的互通性，有效地提高了点击率，也为其他游客提供了参考。（10）娱乐游戏哪儿网着重推出了在线小游戏，顾客在浏览信息的同时还可以直接在网页上玩游戏，增加了网页的趣味性，并且提高了顾客反馈信息的热情。2.4盈利模式2.4.1盈利空间随着生活水平的提高，越来越多的人周末及假期选择出游，加之互联网的普及，网络在线旅游产品与服务风生水起。据艾瑞咨询报告显示，中国在线旅游市场规模年增长率保持在30%以上，2014年规模将达245.6亿元。 携程网是在线旅游模式，相当于沃尔玛模式；去哪儿则是垂直搜索引擎模式，二者有很大区别。目前去哪儿网已在深度旅游搜索领域“一家独大”，未来中国在线旅游市场上，去哪儿网将会占据很大市场份额。2.4.2收入模式（1）广告收入，主要是网站页面广告，包括banner广告，文字广告，图片广告。主要按点击收费、展示次数收费。（2）搜索引擎竞价收入，去哪儿在搜索结果中提供排名服务，主要是点击付费模式，目前是去哪儿网的主要收入来源。（3）酒店预订电话费，这是去哪儿的一种创新收费模式，去哪儿网向酒店收取消费者与加盟酒店通话所产生的电话费用，按每分钟2元的标准收取。2.5核心能力2.5.1专业的搜索引擎与通用搜索引擎不同，致力于旅游垂直领域深度搜索的去哪儿网大大区别于百度与谷歌，原因在于去哪儿网提供的是专业，精准的旅游信息搜索，并且能够保证有所提供的信息是确切有效的，为其搜索结果负责。 去哪儿网能够搜索到最全面和最丰富的低价产品，目前去哪儿网搜索范围覆盖全球范围内超过150000家酒店、15000条机票航线、120000条度假线路、25000个旅游景点、8000万份游记攻略,并且每日提供逾1500种旅游团购产品。去哪儿网总裁庄辰超表示：“去哪儿网的定位就是为用户提供最完善的信息比较，不仅在技术上做到最先进、最专业，也要在服务上不断提高网站的核心竞争力。”2.5.2金牌机票服务系统机票是去哪儿网最核心的业务之一，也是发展速度最快的业务。目前根据去哪儿网今年6至8月全网用户调查数据显示，80%用户投诉都针对：黑代理、无资质代理、山寨网站、假冒网站、钓鱼网站等。去哪儿对所有代理商都做了CATA认证，以保障消费者不会受到欺诈。去哪儿开发了机票动态用户跟踪系统，并且提供一系列的工具，让消费者能够在这个过程中间保障自己的消费权益。同时去哪儿有点评平台，覆盖了大部分的酒店，让用户更好地选择酒店。2.5.3完美的产品设计(1)布局合理：逻辑结构一目了然。(2)信息丰富：从用户的信息需求出发，提供了价格日历、价格排序结果、便于用户进行比较，作出选择。(3) 详略得当：首先按每家航空公司/航班/机型的低价排列，列示起降时间、准点率、推荐网站和最低报价，用户能够很快的据此缩小选择范围，进行点击其后的机票按钮会展开相关的代理商信息，做出进一步筛选。(4)形式丰富：比如对于价格的展示既有价格日历的形式，也有价格趋势图，对于目的地酒店信息既提供搜索引擎，又分类列表展示，这样丰富的信息提供方法满足了不同人群的不同需求。2.5.4功能全面去哪儿网为用户提供旅游的全程服务，让方便旅客旅行。更贴心的开发了移动客户端，以满足广大用户的需求。第三章经营模式去哪儿网作为中国第一个旅游搜索引擎，从其于2005年成立至今，一跃成为旅行类网站中月访问量排名第一的网站，这与其成功的经营模式有着不可或缺的关系。在国内的在线旅游业，目前占据在线旅游市场的半壁江山的携程可以说是当之无愧的龙头老大。3.1市场开拓策略（1）产品策略目标市场定位为信息敏感的旅游者为主涵盖了经常出差的商务人士、爱旅游的工作人群和大学生、爱旅游的工作人群和大学生。针对公司的目标用户和目标客户，随时随地为旅行者提供国内外机票、酒店、度假、旅游团购、及旅行信息的深度搜索（2）价格策略 价格策略主要是面向广大的用户和与其合作的酒店旅行社及航空公司。针对合作商采取的价格策略为点击收费和业务成功后收取的推广费用。面对广大信息搜索者主要采取免费注册登录方式（3）促销策略传统的报纸媒介广告，与多家媒体有合作，自身门户广告促销模式，与百度“联姻”优势互补，与百度在全线产品线和品牌方面保持紧密合作。（4）渠道策略在上海、广州、成都、西安、香港、杭州建立分公司，负责该地区与附近地区的业务扩展和客户关系管理。3.2网络营销模式（1）搜索引擎的注册与排名去哪儿网与全球最大的中文搜索引擎公司百度进行了深度的 战略合作，百度投资了３．０６亿美元作为与去哪儿网的合作资金，从而使百度成为了去目ＩＩＵＬ网的最大股东。在全线产品线和品牌方面，去日ＪＩＵＬ网和百度大力推广，一起创造在线旅游。去哪儿网的机票、酒店价格等信息采用了实时搜索技术，是现今实时搜索技术推广最全面的旅游网站。同时，去哪儿网的酒店搜索还融合了地理位置搜索、房型搜索而且混合了关键词意图识别、全文搜索、混合排序等手段，也是现在最智能的旅游搜索技术。百度是通用搜索，是大众上网的入口，而去哪儿网可以提供精确的搜索信息，与通用搜索形成了领好的互补，去哪儿网和百度的合作有利于为网民推出更加高效、准确的旅游服务和旅行产品。（2）博客营销今天你上你的博客了吗？新兴的交流媒介博客的影响范围不可小觑，有人说博客营销将会作为新的营销方式全面铺开。去哪网儿网首先看见了这一商机，他们在热点的博客频道大范围的发表博客文章，文章里重点介绍旅游景点的相关事宜，让博友通过文章去了解景点。去ＩＩＩＵＬ网在博客里实时更新景点信息，主要推出的是专业博主的体验式博文和交流式博文，同时配以各个热游地博文和精彩看点的图片，这就从情感角度加强了用户的广泛认知和关注，并取得了相当好效果，这种营销方式将会继续的推广下去，也为今后互联网营销提供了良好的渠道。开创了博客营销的首例。（4）网络植入如果在之前的网络传播过程中，我们认为去哪儿网注重的是内容，那么这次去哪儿网的营销则把关注点放在了吸引游客上，顾客可以再主页上玩一些小游戏，也可以进行在线问答，如果你对去哪儿网有一些什么建议，也可以去留言或者你对哪些景点比较看好，更注重旅游景点的哪些方面，’以及对网站有那些意见或者好的建议都可以进行网评，这就会形成商家和顾客互动，以便销行业的从业人员除了是计算机专业人才再就是旅游专业人才， 又或者是电子商务专业人才，知识都比较单一，缺乏综合知识能力非常强的旅游网络营销专业人才，来进行专业的旅游网站的网络营销。这就使得在营销方面的全局性掌握的不够完全，过于专业化，而不是全面化。3.3网站推广方式（1）去哪儿与百度“联姻”优势互补提升用户体验百度向去哪儿投资3.06亿美元，双方在用户共享、垂直搜索等领域展开战略合作；百度CEO李彦宏解读财报时表示，去哪儿是一个垂直搜索引擎，去哪儿搜索很难与百度搜索截然分开。我们能继续向各类旅游相关客户服务，他们可以选择在百度还是在去哪儿平台进行营销。去哪儿更加细节化、更具体，百度则更加通用化。多数百度用户对于去哪里旅游、做什么活动并没有清晰认识，我们尝试将其转化为实际旅游客户；而去哪儿的用户通常更清楚自己想去哪儿、想做什么。去哪儿创始人、CEO庄辰超认为百度的用户群是最核心的战略价值，“过去我们产品周期比较短，能够触及的用户规模比较小，接触用户的过程也慢，与百度合作，我们可以多层次地和百度的客户结合，能第一时间接触到用户群”。庄辰超同时表示并不担心与百度合作后产生流量流失。（2）首都航空携手去哪儿网瞄准在线旅游高端市场 首都航空公司4月宣布与全球最大的中文在线旅行网站去哪儿网就机票产品达成营销合作，通过入驻去哪儿网旗舰店的在线营销模式深度拓展电子商务市场。为消费者提供更加全面准确的首都航空公司的航线和机票信息。去哪儿网机票产品高级总监杨威表示："机票产品线作为去哪儿网重要产品线，单日出票量在6-7万张，已经占中国民航机票单日出票量的近10%，而在线机票销售份额已经占据50%以上的市场份额，连续多年稳居在线机票市场份额翘楚之位。此次与首航的合作更能在推广首航品牌的基础上，助力首航深度挖掘市场，吸引更多的客户和潜在消费者；同时，首航主营的高端商务旅游方向也为去哪儿网信息平台提供更多资源和发展空间。（3）酒店直通车，酒店官网报价链接对加盟酒店而言，电话收费也比佣金收费更换算。去哪儿官网上提供了一个案例，某酒店通过直通车获得107个用户电话，实际入住76个间夜，按每间房260元计算，共获得收入19760元。如果按照15%的佣金来算，该酒店需向传统分销商支付2964元费用，但107个电话费用仅为428元（以平均通话2分钟计算，2元*2分钟*107个电话=428元）。（4）去哪儿推酒店旗舰店 构建酒店网络直销平台速8酒店与在线旅行网站去哪儿网结成战略合作伙伴。速8酒店旗下超过200家门店将通过去哪儿网在线直销预订平台--酒店旗舰店直接与互联网用户面对面提供服务。经过OTA市场的多年培育，酒店、航空等旅游产品供应商越来越重视网络营销的作用，建立自己的网络直销渠道的需求也越来越强烈，去哪儿网推出的酒店旗舰店产品可以帮助酒店快速构建自己的在线直销平台，正适应现阶段酒店的需求。（5）去哪儿网“越狱”频道去哪儿网“越狱”频道以“酒店价格你来定”为口号，以消费者出价，酒店方竞单的方式。简单来说，就是用户主导价格的C2B模式。去哪儿网提供拍卖平台，消费者选出心仪的酒店类型、给出愿意接受的价格、并进行在线支付。如果酒店愿意接受客人给出的价格，去哪儿网会将对应的酒店名称、地址、联系方式等信息以短信或邮件的方式进行告知。（6）与昆士兰旅游局的整合营销合作昆士兰旅游局活动的主要目的是希望推广昆士兰的旅游景点，吸引更多的人去游玩。其次通过活动注册，能拿到有效的用户名单。建立他们潜在旅游者的数据，能通过后续的一些宣传，来吸引他们去昆士兰旅游。活动主要是搭建在昆士兰的活动页面上，在去哪儿购买广告位作为入口.吸引用户注册上传图片。直观数据：活动的真实性增加了用户对于活动的关注度。每篇博文的点击数量与评论数都是超过了预估。最终我们一共收到有效作品700多套，1000多个有效注册。最终客户从这些作品中选取了1位深圳的用户。这位获奖者已经与10月份飞往昆士兰进行旅行。昆士兰旅游局的活动，采取了硬广、互动活动、软文支持三位一体的整合营销模式，打开营销新路径，提高了自身竞争力 （7）2011“寻找最美丽的休闲城市全国记者采风行”活动去哪儿网、网易、中国旅游休闲网通过活动平台，向7个省12个城市57个景区传播了在线旅游营销、微博营销等新媒体营销方式。烟台市旅游局、中国旅游协会休闲度假分会、去哪儿网展开战略合作，开启了旅游新媒体营销模式。烟台市旅游局与去哪儿网在受众上的契合，使得去哪儿网成为烟台市旅游局的最终选择。去哪儿网利用自身平台优势，将烟台最具代表性的旅游景区搬上互联网，利用专题、团购、微博等众多新媒体营销方式宣传烟台旅游形象，极大提升了烟台旅游景区在网络受众影响力。最终吸引了500多万人的关注，1000多人的体验，数据统计显示，有超过50%的购买者来自北京、上海、江苏、浙江、广东等外省市的游客，实现了希望烟台旅游这张城市名片在全国范围内，发放到更年轻、更聪明的新型旅游消费者的目标。去哪儿网与烟台旅游局的合作迅速引起了业界围观，在2011第四届中国网络营销大会上，获得了“今典”年度最佳整合营销大奖。第四章经典事件及分析4.1经典事件4.1.1亏损后逆市而上 就在上个月，国内四大上市旅游公司都纷纷公布了自己的第四季度财报，亏损一片，景象十分惨重。不过在这个一片亏损的现象背后却出现了一个怪圈，去哪儿市值近日连续大涨，短短半个多月涨幅超过55%。目前去哪儿的市值已经超过50亿美元，位居中国互联网公司的第14位，中概股的第9位。调查过后发现，去哪儿之所以会出现大幅度的亏损，其主要原因就是因为把钱花在了市场的扩张上，导致成本大增。但同时也正是因为大笔的烧钱，去哪儿在以下三大领域获得了长足的进展，并被资本市场普遍看好。4月14日，去哪儿网又在中关村发起的“扫我开房，五折优惠”活动引发了轰动：数位身材傲人的美女胸前举着“扫我开房”的二维码标语活动牌引发了路人的狂扫。很多路人途经此地也忍不住扫了一把，当然不只是为了“开房”，更是为了“300元的周边红包”。如此大规模地发动价格战，足见去哪儿的实力和雄心所在。2014年1月，去哪儿成立目的地事业部，推进直签酒店扩张，2014年Q4财报显示，酒店直销量已经占去哪儿酒店销售总量的66%。去年全年去哪儿的酒店预订量同比增长105%，并已成为国内第二大在线酒店预订平台，成为所有在线旅游平台增长最为迅猛的一个。去哪儿的三架酒店马车正齐头并进，为这个强大的旅游帝国保驾护航。 第一架马车：地面主攻团购市场。由于去年去哪儿成立了地面强大的地面部队，包括销售、客户、研发等连续招了2600多人。每个销售负责方圆150个小旅店，手把手教那些老板怎么用手机上的APP，又组建了一个防控中心，每天提醒小旅店核实价格，避免因价格不符的拒单现象出现。从成立之初的10个月内，直签合作的酒店从几千家狂飙到超过22万家，并在数百个城市的酒店团购超过了美团，尤其是在日照、保定等城市，超过美团酒店夜间量的比例高达160%以上。第二驾马车：重点争夺中高端市场。今年2月初去哪儿网立下豪言，2015年去哪儿网酒店将在各个细分市场争取第一，高星酒店是业务中的重点。据了解，去哪儿还推出了其高端酒店联盟，希望借此快速扩大在高端酒店板块的业务。第三架马车：无线酒店。无线一直是去哪儿网的强势领域，2014年第四季度，无线预订量，已经占到酒店间夜总数的70%。由此可见，去哪儿在酒店市场的突飞猛进受到了投资市场的一致认可，同时投资者们也非常看好去哪儿未来在酒店领域的作为：（1）去哪儿成立强大的地面部队，选择从低端市场作为突破口，然后稳固低端市场之后再向高端市场发起进攻，去哪儿所采用的这种农村包围城市酒店战略大受资本称赞。（2）去哪儿采用的是平台模式，以搜索比价为核心，这对于去哪儿进军高端市场也有相当大的优势。目前很多客户通过去哪儿预定的高端酒店价格比其他平台的价格要低三成左右，对消费者来说自然会更愿意选择价格低、酒店服务同等的平台。总体看来，去哪儿在机票预定市场的一骑绝尘、无线端的遥遥领先、酒店市场的突飞猛进是去哪儿受到资本热捧的三大核心原因所在，国内的在线旅游市场也正式进入了携程、去哪儿两超，艺龙、途牛、同程等多强时代。 4.1.2封杀事件1月4日，国航、东航、南航、海航等四大航空公司先后发布官方声明，宣布因近期收到大量旅客投诉，决定从5日起暂停与去哪儿的商务合作，关闭在后者平台上的官方旗舰店。同时，与四大航相关的重庆航空、首都航空、天津航空、祥鹏航空和四川航空也宣布与去哪儿风停止合作。至此，九大航集体与去哪儿网翻脸已成事实。去哪儿（QUNAR）美股应声大跌，截至收盘跌去16.65％。　　从上述九家航空公司的声明来看，他们作出这一决定都是基于近期收到大量乘客关于去哪儿网的投诉。这些投诉内容包括后者“擅自修改机票退改签条件”、“加价销售机票”“多收退改签费”和“航班变动未通知”等。不过，各家航空公司均表示，此前已通过官方旗舰店购票并出票的乘客不会因此受到影响。　　真是祸不单行，就在九大航集体与去哪儿网翻脸之时，去哪儿网内部正经历着一次人事大变动。1月4日晚间，去哪儿网创始人庄辰超宣布正式卸任CEO一职。同时，去哪儿网的首席财务官、首席运营官两个职位的管理层人员也相应替换。此外，去哪儿网董事会也做出调整，新的董事会将由五名成员组成，包括携程董事会主席兼首席执行官梁建章、去哪儿网新首席执行官谌振宇、以及三名独立董事，目前尚未披露继任董事长的人选。 　　实际上，去哪儿网目前正处于“三面受敌”的困境，除了航空公司们正在极力夺回机票市场的控制权外，酒店联盟纷纷成立，意欲抗衡OTA（在线旅游）企业。更要命的是，美团、大众点评合并后的新联合体，正虎视眈眈地布局机票业务和酒店业务。显然，作为OTA（在线旅游）领军企业的去哪儿网正面临着前所未有的生存危机。　　事实上，客票销售代理费向来占据航空公司销售费用的大部分。而从财报来看，国航和南航的销售费用都在30亿元以上，而东航为27.7亿元，规模相对小一些的海航销售费用为9.7亿元。笔者认为，航空公司要想降费提绩，必须提升自身的渠道销售的能力。但目前三大航仅有不到30%的机票是自身渠道销售。所以加强自营渠道，减少对OTA等第三方渠道的依赖，这是大势所趋。最后，尽管九大航空公司集体与去哪儿网翻脸，但九大航的声明共同使用表述的是“暂停”，并非排除未来重新合作的可能。而这次航空公司的集体行动，只是要对去哪儿网等OTA平台进一步强调航空公司在机票定价上的“话语权”不容侵犯。未来各大航不仅还会与OTA企业合作，同时还要向OTA企业学习如何加强移动端建设、如何绑定客户、定期促销等经验。总之，航空公司与OTA企业将在合作中竞争，在竞争中确定各自的位置。4.2SWOT分析通过经典事件可见，去哪儿网有好的也有不足之处，下面我们用SWOT进行分析该网站。4.2.1优势（1）满足需求——中立、智能、全面的比较平台，对用户进行旅游 产品选择和决策的作用日渐突出。对用户进行旅游产品选择和决策的作用日渐突出。使命——整合中国在线旅游产品及提供高价值信息。（2）技术优势垂直搜索引擎技术搜索是针对某一个行业的专业搜索引擎，是搜索引擎的细分和延伸，是对网页库中的某类专门的信息进行一次整合，定向分字段抽取出需要的数据进行处理后再以某种形式返回给用户。垂直搜索引擎的搜索行为是基于结构化数据和元数据的结构化搜索，抓取的数据来源于垂直搜索引擎关注的行业站点。基础服务技术系统去哪儿网是一个相对来说技术上比较混合，业务上也比较混合的。诺基亚、安卓、iphone手机客户端。iPhone客户端在中国的应用旅游排名第一。现在又在积极开展移动互联网。用户服务技术系统、供应商服务技术系统 去哪儿网的核心技术为超大规模实时数据搜索技术，其核心技术实现了三到五秒的时间从数百个数据源获得大量数据，处理并展现给消费者最新的在线旅游产品数据，并能够同时服务数十万查询而保证服务的速度和效果。因而数据搜索的时效性能够有效保证，而普通搜索引擎对数据的时效缺乏良好更新能力。正因为如此，去哪儿一度超越携程等其它旅游网站而达到日均覆盖率第一。客户服务技术系统：开发去哪儿网址导航首页   为了培养客户的忠诚度，进一步增加顾客黏着度，去哪儿开发了自己的导航首页，自从“hao123”被百度收购以后，网站导航首页的潜在市场被众多企业看好，各种各样的导航首页虽然相差不大，但是客户对自己忠诚的网站，往往依赖性比较大，这也是提高竞争力的一种手段。（3）产品优势：四大特色：快速实时；广泛搜索；信息全面；价格低。四大核心产品机票搜索频道；酒店搜索频道；特惠搜索频道；签证搜索频道。4.2.2劣势（1）顾客信任流失： 擅自修改机票退改签条件”、“加价销售机票”“多收退改签费”和“航班变动未通知”。（2）价格变动大，使消费者难以找到规律。（3）疯狂扩张代理商埋下隐患，许多代理商胡乱加价。4.2.3机会（1）加强退改签等手续的系统管理及客服管理。（2）加强内部管理，规范代理商的行为。 （3）消费者更趋向于理性消费，因此越来越重视方便、快捷、性价比高的产品。 4.2.4威胁（1）受到携程、百度等网站品牌影响力的强大压力。（2）网站中的一些具有价格优势但是非品牌的产品不容易被消费者接受，成为竞争对手的攻击点。（3）搜索结果的实用性，准确性受到质疑。网络推广目标：增加网站流量，扩大消费者认知度，提升品牌形象和美誉度，与大网站合作，借大网站的优势培养客户群和被广泛认可的服务能力。第五章结论与建议5.1成功的因素（1）抢占了市场先机，没有强大的竞争对手。目前中国在线旅游市场快速增长，市场上还没有强有力的竞争对手，新竞争对手的进入依赖于用户资源的积累，对于“去哪儿”在短期内开拓业务具有一定的优势，还有，旅游市场业务的互联网化，特别是机票、酒店、度假、等旅游产品的查询业务将更多地在互联网上的到了应用。（2）科学有效的经营模式 去哪儿网在市场开拓和竞争的过程中时刻地关注市场的动向和客户的需求，不断地完善其经营模式，使得其可以拥有更好的价格优势，优秀的性价比让去哪儿也取得了较高的市场份额。（3）庞大的数据库资源去哪儿目前已经与大量酒店、航空公司的内部数据实现关联，这使其拥有了大量的数据资源，从而更便于客户进行搜索查询，为客户带来了更大的便利，提高了客户的满意度。5.2存在的问题（1）去哪儿网在网络基础设施建设还不够完善我国自然资源分布不均，以及历史原因限制，导致地区间经济发展不平衡，给网络基础设施建设的普及带来很大阻碍，根本无法适应目前中国在旅游网络营销的快速发展。旅游网站需要将很多的有关景物介绍的资料通过网站展示给游客，使游客能够更好的去了解旅游地的一些信息，这就对网络网速有一定的要求，但因为目前我国网络基础普及不完善，信息化总体水平过低，导致信息传播和处理时效性不强，甚至无法浏览资源，这也是很多的旅游网站存在的普遍现象，这必然会造成客户流失，影响到营销效果。（2）去哪儿网网络营销方式匮乏 大多数的旅游网站都把关注点放在了在网络上进行宣传，譬如说网络广告，搜索引擎的注册与排名，电子邮件列表等这类的从传统的营销方式，缺少能够吸引游客的特殊的营销方式，去哪儿网也是如此。在宣传的网页中主页面上色彩的搭配，图片的选择上都过于呆板，缺乏应有的活力和表现欲，这在一定的程度上就大大降低了感召力。当前的网络营销方式还是很单一的，众多的网站在选择网络营销时，仅仅只注重在网络广告和网络促销这一宣传层面上进行推广，几乎是没有旅游网站尝试着去努力开发、创造一种新的，适合自己网站的独立的域名网址，这就会造成营销在宣传这一层面的效果不是很理想。这对于去哪儿网来说未免就太过于单一了，全民旅游必然会成为今后的一种趋势，大力的推广和全面的营销将会给企业带来巨大的经济利益。营销手段的多样性也同样是盈利模式多样的体现。（3）去哪儿网缺乏专业网络营销人才去哪网儿网络营销无论是在计算机应用技术上还是在营销上需要的都是拥有专业技术的高等网络人才，这个“网络工程师”不但要懂得如何对网站进行维护，防止黑客的恶意攻击；如何建立别出心裁的网页，吸引访问者的眼球；还要懂得电子商务和网络营销的运营管理的相关专业知识，在此基础上，还要掌握一定的旅游专业知识，并且对旅游行业充满激情。 但目前旅游网络营销行业的从业人员除了是计算机专业人才再就是旅游专业人才，又或者是电子商务专业人才，知识都比较单一，缺乏综合知识能力非常强的旅游网络营销专业人才，来进行专业的旅游网站的网络营销。这就使得在营销方面的全局性掌握的不够完全，过于专业化，而不是全面化。（4）接入旅游信息的质量不高作为一个旅游搜索引擎，旅游信息的质量是去哪儿网必须要做到最好的，然而近期以来去哪儿网经常会因其所提供的旅游信息的质量问题，如机票价格不准确、酒店价格不准确等而遭到用户的攻击，这对去哪儿网的经营来说是一个非常严重的问题。（5）市场细分不够明确旅游网站的主要访问者是商务旅行者，而商务旅行和私人旅行这两类旅游在对交通工具、餐饮住宿和旅途活动等方面的需求不尽相同，在旅行时间方面更是差异很大。而且，网络访问者多种多样，不同访问者的兴趣爱好、文化背景、经济能力、职业、年龄都不一样，他们的需求也不一样。（6）无限业务发展受困3G终端的拓展，这是移动互联网发展的必然，3G时代没一个电子商务企业尤其是媒体模式的网站，必须考虑3G网络。去哪网虽然是最早开展无限业务在线旅行网站之一，并与手机新浪网开展无限领域更深度的战略合作，但中国的3G普及程度不高，目前也还不能成为去哪儿网的优势。（7）经营权和股权分离程度大 2011年6月百度对去哪儿网投资3.06亿美元，占有了去哪儿网62%的股份，成为去哪儿网的最大股东，这使得去哪儿网成为了一家被百度控股的公司，因此造成经营权和股权的分离，这将对去哪儿网在日常经营管理和战略决策的制定上将造成重大的影响，出现了内部代理商乱收费等秩序问题，而在飞速发展的互联网环境中，这个问题更是日显重要。5.3建议（1）不断加强网络基础设施的建设目前网络基础设施不健全，上网费用过高是导致旅游网络发展缓慢的直接因素。因此为了促进旅游网络营销能够高速、稳定的发展，企业就必须要完善网络基础设施建设，为创造相比，要求高出很多。所以去哪儿网应把抓紧培养旅游网络营销优质的旅游网络营销网站奠定坚实的基础。创建内部数据库，应对客户的多元化需求，做好网络安全的应对措施。（2）增加网络营销方式去哪儿网开发新的网络营销方式对精神层面的追求逐步的在提高，去哪网儿的出现既是对社会网络营销作为一种新的营销手段，有很多的营销方式可供去发展的需要也是对人们生活提高的表现，旅游行业无论对哪个人群开发：来说都是极具吸引力的（3）吸收网络营销的专业人才 去哪儿网需要专业的综合素质人才，将吸收各方面的专业人才作为首要任务。招纳既懂网络知识的人不断对旅游信息进行扩展，尽量广泛地吸收对营销和旅游知识都很擅长的人才到团队中来。与相关专业的院校协商，要求其培养大批符合去哪儿网要求的专业人才。进入去哪儿网后通过继续学习的方式强化从业人员，并且对各种网员的业务培训，使他们具有必备的知识和技能，对网络病毒和黑客的攻击做到应对自如，充分应用现有的软件系统。（4）改进接入旅游信息质量继续依托先进的技术和强大的资源整合能力，改进接入各种旅游信息的质量，从而提高旅游信息的准确性，以便于消除负面影响，提高用户满意度，为将来的发展打好用户基础。 （5）明确市场细分以客户为导向，进行明确的市场细分，按照客户不同的需求，对信息进行划分归类，以便于客户的搜索查询，为客户节约信息获取的时间，满足客户的需求。（6）发展移动搜索,抢占移动互联市场。随着互联网的告诉发展，3G移动终端的普及，移动互联市场成为电子商务企业的必争之地，去哪儿网应该顺应这个趋势，牢牢捉住这个机遇，积极发展移动搜索，以便于在移动市场的竞争中处于优势地位。 （7）制定严谨的股份制度经营权和股权的严重分离是去哪儿网发展的重大阻碍之一，只有制定严谨的股份制度，才能够解决这问题，使得去哪儿网能够顺畅地做出各种决策，提高决策的速度和科学性，这样才能使去哪儿网在市场竞争中走得更远。