山西证券经纪业务营销管理问题

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1、山西证券经纪业务营销管理问题第三章山西证券经纪业务营销管理现状及存在的问题3.1山西证券发展概述山西证券改制之前为中国人民银行山西省分行成立于1988年的山西省证券公司，注册资本为1000万元人民币，业务范围主要是有价证券自营和代理买卖业务，是人行山西分行的全资子公司，也是国内最早成立的证券公司之一。1998年亚洲“金融危机”爆发后政府出台政策要求银行和证券分开，银行不能控股证券公司，所以，当年12月，山西省国信投资（集团）公司（原山西省信托投资公司）经中国证监会批准后联合其他5家股东将山西省证券公司改制为山西证券有限责任公司，注册资本2

2、0，000万元。2001年信托和证券必须分开经营的相关政政策出台，山西证券有限责任公司经中国证监会批准与省内五家信托公司的证券类资产合并重组，并实施增资扩股。2001年12月18円，公司正式幵业，注册资本102，500万元。2006年7月，经中国证监会批准，公司股东山西省国信投资（集团）公司受让其他8家股东22，120力-元股权基础上，增资27，880万元，公司注册资本变更为130,380万元，股东变更为10家。2006年8月18R,公司完成工商注册变更丁作。2007年，公司股东山西省国信投资（集团）公司将持有的公司30,000万股权和4

3、，600万股权分别转让给太原钢铁（集团）有限公司和中信国安集团公司；原股东山西省屯力公司将持有的公司5，000万股权转让给山西海鑫实业股份有限公司。2008年1月18円，中国证监会同意公司整体变更为股份有限公司，2008年2月5n’公司完成工商注册变更，更名为“山西证券股份有限公司”，注册资本200，000万元。2010年10月19日，公司上市首发申请获中国证监会批准，11月1日，公司首次公开发行人民币普通股股票39，980万股。11月15日公司正式在深圳证券交易所挂牌上市，股票代码002500;11月24日，公司注册资本变更为239，9

4、80万元。3.2山西证券经纪业务发展现状山西证券以“诚信、稳健、规范、创新、高效”为公司宗旨，秉承诚信为本、以义制利、专业服务的经营理念，坚持让投资更明白的服务理念，运用市场机制打造自己的营销团队，在证券市场上锐意进取，见证了我国证券市场从最初的不成熟逐步走向成熟与完善，树立了良好的信誉和品牌形象。面对新的历史机遇和挑战，山西证券将持续丰富公司发展历程中专业化、规模化、品牌化、集团化和国际化的内涵，努力把公司建设成为有特色、有品牌、有竞争力的一流券商。公司自2009年4月《证券经纪人管理暂行规定》出台后，根据公司实际以及社会现实情况，决定

5、大力发展证券经纪人队伍，以府西街一个营业部为例，自2010年底就建立了上百人的经纪人营销团队，成为营业部的发展壮大的最关键动力。全国69家营业部都以各自的实际情况都建立了规模不等的经纪人队伍。山西证券经纪人营销模式中，客户经理属于公司管理经纪人队伍的桥梁，在该模式中，客户经理属于公司员工，要接受公司的各项考核，在其名下有若干经纪人，经纪人的业绩就是客户经理的考核内容，由于证券经纪人不属于公司职工，公司不对经纪人进行考核。在这种模式下，客户经理名下证券经纪人的多寡和水平的高低直接决定了该客户经理的业绩水平，也方便了公司对经纪人的各项管理。另

6、外在县（市、区）营业部未能到达的地方实施经纪人承包制，即一个县市实施一个经纪人总负责的制度，利用公司原有部分服务部的硬件设施以股民俱乐部的形式向当地证券投资者提供证券有关服务。同时，为了支持经纪人营销平台公司建立了营销服务系统、产品数据中心和呼叫中心三大技术支持平台，有效整合各项服务产品。特别是95573全国统一呼叫中心完成上线并投入使用后，对经纪营销工作产生了极大的推动作用。2010年，公司证券经纪业务紧紧围绕年初制定的“扩网点、建队伍、促服务”目标，明确定位，扎实推进各项工作，荣获《上海证券报》评选的“最快进步证券经纪商奖”及《证券时

7、报》评选的“中国最佳区域证券经纪商”。根据2010年年报，2010年公司经纪业务新增客户6.6万户，同比增长11.54%，股票基金全国市场占有率为0.5483%，山西省内市场占有率为42.42%?。3.3山西证券经纪业务营销管理现状山西证券在经纪业务营销管理方面做的是比较差的，根据中国证券监督管理局2011年1月份山西辖区证券经营机构数据统计?，在山西境内有95家证券营业部，其中山西证券股份有限公司占36家（大同证券公司17家，异地证券公司42家），占所有营业部份额的38%。根据2010年度山西证券股份有限公司年度报告证券经纪业务的市场占

8、有率为42.42%。如果仅仅凭以上数字来看，山西证券似乎做得还不错，但根据2010年1月山西证券监管局的统计数据显示，在山西境内59家有交易量的营业部中，山西证券有20家，占比33%，但其市场