克敌致胜（基础篇）

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1、超强销售训练之一一鳴驚人（手册版）绝密75需要理解需要(忧虑地说话,想要用～显示诚实狂热)"我希望较多的了解你公司的要求您能告诉我您是怎样评价贵公司目前的培训吗？"。关键性的问题(想要诚实,而且让他们认识你关心他们)"我想要帮助你但在此之前，我要问一个关键的问题：要是能发明一种课程或录音带来解决贵公司所有的问题，这种课程或录音带应当是什么样子的？"决定购买"上次你如何决定用～记录课程购买录音带的呢?对于您现在正在使用的产品或服务项目，您最喜欢哪方面呢？”主要优点是（应清楚产品的优点）“我们提供的培训项

2、目主要的优点是：（1）……；（2）……；（3）……你对哪一点最感兴趣？这一点为什么对您很重要？这一点能达到您的要求吗？”达成目标１．你的人生（事业）目标是什么呢？为什么呢？　２．你打算用什么方法确保目标一定达成呢？３．假如有方法可以帮助你一步步（更快）达成目标，不知道你有没有兴趣知道这些方法？４．我们的课程专门提供给你达成目标的方法与策略，如果能达成你的目标，你觉得这课程怎么样呢？75想学什么1．你最想学什么知识、技巧和方法呢？2．为什么这对你那么重要？3．这次课程上如果可以学到————，你觉得如何？

3、4．你会带公司其它哪些人一起来上课吗？5．这一期报名的名额已经不多了，你自己的名额确定再说吧！你的姓名是这样写吧？（填报名单）地址呢？（由他说，你写）要我送你什么赠品？书还是磁带？行！我今天回去立即帮你报名，向你收——元，谢谢！行业※　你为什么想做这一行呢？培训※你以前听过类似的培训吗？书※　你看过有关培训课程方面的书吗？有哪些呢？哪本书好※　你觉得你看过这些书中最有帮助（印象、喜欢）的是哪一本？为什么呢？1．某老师的书2．你怎么会了解我们的课程呢？3．为什么会有兴趣呢？4．你听过某老师吗？5．你看过

4、某老师的书吗？6．你为什么会买某老师的书呢？你觉得书中哪一点对你最有帮助呢？什么样的人75※　你未来想成为什么样的人呢？你觉得必须如何做才能变成这样的人呢？1．未来想成功2．你希望未来更成功吗？3．有什么计划或策略帮你成功吗？假如有一套成功的步骤与关键可以帮助你，你只要按着这套系统去做就可以快速提升你自己，更快速的实现理想，你有没有兴趣想学到这些方法？如何制造一个问题事实：1、你也知道，业务员们很少能做到老板或公司为他们设定的目标,——先生你说是吗?经验：2．据我的经验，如果缺乏训练，就不会有良好的态

5、度，不会设定目标，也缺乏达到目标的技巧，有趣的是，推销员会把他自己的无能怪罪到商品与别人头上，自己却不愿意承担责任。问题：3．你确定你的公司的推销人员能达到目标且保持积极的心态呢?打陌生电话事先未经招呼就拨打电话给顾客基本用语“喂，×××先生/女士吗？您好！我是×××。我打电话是向您介绍我们的”[你所推销的产品或服务项目]。要是我有办法帮助您达到甚至超过您的目标和希望，您有没有兴趣了解一下？（停两秒钟再说话，但不要指望对方会在口头上回答你）“×××先生/女士，我想与您当面谈谈这件事。可不可以订在×月×

6、日，是否×月×日对您更合适？上午×点钟好不好？或者在下午×75点钟对您更方便？我盼望着与您见面。”更好的办法“喂，×××先生/女士吗？我是×××机构的×××。”（激动地说话）“我打电话给您，是想给您提供做生意的一个更好的办法。我们见面时，我会向您说明我们的××产品（服务项目）会给您带来您希望看到的结果。我们在×月×日碰一次面好不好？或者在×月×日对你更合适？”曾向另一家出售“喂，×××先生/女士吗？您好！我是×××机构。我想让您知道，上星期我们曾将我们的××产品（服务项目）教授给××公司[另一家公司名

7、]。鉴于那家公司与贵公司有相同的业务，我想贵公司在竞争中也许希望能享受到同样式优惠。享受同样的优惠对贵公司很重要，是不是？”“在×月×日×点钟是否更方便？”还企求什么呢？“喂，×××先生/女士，您好！我是×××机构×××。您有时间和我说几句话吗？”（对方同意或不说话，就是允许你说下去）“×××先生/女士，您是否考虑过，使用我们的××产品（课程）好处很多呢？对于这种产品（课程），您还企求什么呢？要是我能向您表明我们的××产品（课程）能够满足甚至超过您的要求，您一定很感兴趣吧，是不是？”（有可能的话，应尽

8、量约一个时间见面）“×月×日×点钟我们见一次面，好不好？或者定在×月×日×点钟是否更合适？”增大营业量75“喂，×××先生/女士，您好？我是×××机构×××。您是否想到过，使用我们的××产品（服务项目）可能会增大您现有的营业量？我希望向您说明的就是这一点。”“我们可以在×月×日×时碰一次头吗？×月×日×时是否更方便？”领先产品“喂，×××先生/女士吗？您好！我是×××机构的×××。您好？”“我们的××产品（服务项目）公认是领先的，我想您一定有兴趣了解，我