烟草客户经理中级营销员试题

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1、一.市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（15分）某卷烟厂为了树立卷烟品牌形象，请一家品牌形象设计公司为其设计了企业识别系统中的视觉识别系统。为了又快又省地测度公众对该视觉识别系统中的企业标志（包括标准字和标准色）的接受程度，该厂决定采用电话调查法进行市场抽样调查。你认为该厂的决定正确吗？为什么？如果你认为该决定不正确，请推荐另一种市场调查方法，并说明理由。答案：(1)该厂的决定不正确。因为在电话调查中很难将视觉信息传递给被调查者，所以电话调查对本题情况不适用。(2)推荐使用互联网调查。理由：①互联网

2、具有多媒体的特点，可以把需要传递的视觉信息准确无误地传递给受众。②互联网具有高速的特点，调查问卷的传递、回收、统计都可做到快速和自动，符合厂家要快的要求。③互联网调查成本低，节省了传统调查方法的人工费用，问卷印刷费用等，符合厂家要省的要求。第二题：市场预测（15分）有A、B、C、D四个县，各县人口及去年卷烟销量(见下表)，经过对A县卷烟消费者的抽样调查，预测今年A县的卷烟需求率为9条/人，假设今年人口数不变，请用对比类推法的原理，根据A县情况计算去年各县的销售率、各县以A县为基准的销售比、今年各县的需求率以及预测

3、各县今年的卷烟销售量。（有计算步骤，保留三位小数） A县人口90万，销量801万条；B县人口105万，销量924万条；C县人口110万，销量957万条；D县人口85万，销量765万条。 答案：计算去年各县的销售率：销售率=销售量÷人口数计算各县以A县为基准的销售比，如：B县销售比＝B县的销售率÷A县的销售率计算今年各县的需求率，如：B县的需求率＝A县的需求率×B县的需求比预测各县今年的销售量：销售量＝人口数×需求率二.品牌培育(满分20分)第一题：维护品牌（15分）下表是某烟草公司某年部分品类销售情况统计：品类单

4、品年销量（箱）年毛利（万元）备注AA12995A2282473A3175232小计486800BB133781113B2789241潜力小计41671354CC199871191C24652262C34315C43216C5194小计147331488合计193863642请回答以下问题:1.品类分析时一般可以将单品分为哪几类？请将以上单品归类。(9分)2.请对B品类和C品类进行分析，并提出下阶段合理优化这两个品类的建议。(6分)1、品类分析时一般可以将单品分为哪几类？请将以上单品归类。(9分)答案：1.品类分析

5、时一般可将单品分为：高销量单品、高利润单品、潜力单品、补充单品四类。（4分）2.归类：A1是补充单品，A2、A3既是高销量单品也是高利润单品（销量比重达92％，毛利比重达86％）；B1既是高销量单品也是高利润单品，B2是潜力单品；C1既是高销量单品也是高利润单品，C2是高销量单品，C3、C4、C5是补充单品。（5分）2、请对B品类和C品类进行分析，并提出下阶段合理优化这两个品类的建议。(6分)答案：1.B品类分析：单品数量较少，并且主要销量大多集中在B1上，经营风险较大。建议：加强对B2的培育，并引进1-2个新单

6、品以满足多样化的市场需求并分散经营风险。（3分）2.C品类分析：本品类现有单品分布并不是非常合理，销量小、利润少的补充单品数量过多。建议：进行单品置换，整合1－2个补充单品，并另外引人1－2有潜力的单品进行培育。（3分）第二题：建设品牌（5分）品牌忠诚度与品牌知晓度、品牌美誉度两者联系在一起的。以下是某烟草公司对消费者进行A品牌卷烟调查时采用的一些指标：⑴买A品牌卷烟时，消费者挑选的平均时间；⑵只购买A品牌卷烟的消费者所占的比例；⑶赞扬A品牌的消费者比例；⑷消费者能否正确说出A品牌卷烟的焦油量、价格、吸味等特点；

7、⑸当A品牌发生产品质量问题时，消费者对A品牌的宽容程度。以上指标中哪几项主要说明品牌的知晓度？哪几项主要说明品牌的美誉度？哪几项主要说明品牌的忠诚度？以上指标中哪几项主要说明品牌的知晓度？哪几项主要说明品牌的美誉度？哪几项主要说明品牌的忠诚度？答案：品牌知晓度：⑷（1分）品牌美誉度：⑶（1分）品牌忠诚度：⑴⑵⑸（3分）三.服务营销(满分50分)第一题：沟通（15分）某新品卷烟在B区域市场上市时，辖区客户经理小刘拜访了十几家零售客户，但效果不理想，他们共性的问题是：新品卷烟的价格太高，口味与本地吸食习惯差别较大，市

8、场需求有限，销售潜力不大，订购后如果滞销会影响资金周转，不能给自己带来好的收益。小刘认真研究后，决定采取以点带面的策略，选择几家经营规范、信誉度高、卷烟销量大的零售客户先上货，然后全面推广。小刘根据客户的情况和客户异议的重点，预先准备好了可能出现的客户异议的方案，主动介绍和解释商品，顺利实现了新品卷烟在该区域市场的成功上市，根据案例回答以下问题。1.根据上述案例分析客户异