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1、BOC吉林省分行的营销策略调整第2章BOC吉林省分行现行营销策略和问题2.1现行营销策略指导下市场竞争力现状2.1.1BOC吉林省分行2011年各项指标发展情况BOC吉林省分行2011年人民币各项存款余额9,193,748万元，当年新增183,426万元，市场份额15.65%。其中，人民币公司存款余额4,362,879万元，当年新增278,749万元，人民币公司存款市场份额18.35%；人民币储蓄存款4,104,627万元，当年新增384,810万元，人民币储蓄存款市场份额12.78%；人民币金融机构存款余额726,242万元，当年新增-480,134万元，市场份
2、额25.41%。外币各项存款余额69,312万美元，当年新增-12,758万美元，市场份额54.01%。其中，外币公司存款余额18,985万美元，当年新增-5,341万美元，外币公司存款市场份额39.17%；外币储蓄存款46,368万美元，当年新增-5,645万美元，外币储蓄存款市场份额61.03%；外币金融机构存款余额3,958万美元，当年新增-1,799万美元，外币金融机构存款市场份额87.13%。截止2011年末，中间业务收入59,414万元，同比增长19,131万元，市场份额14.68%。人民币各项贷款余额6,795,124万元，当年新增731,751万元
3、，市场份额19.92%。其中，人民币公司贷款余额5,246,911万元，当年新增572,682万元，市场份额22.25%，人民币零售贷款余额1,362,761万元，当年新增201,812万元，市场份额15.83%，人民币贸易融资余额154,292万元，当年新增15,903万元，市场份额10.23%，人民币票据融资余额31,160万元，当年新增-58,646万元，市场份额7.49%。外汇各项贷款余额32,047万美元，当年新增-7,437万美元。其中，外汇公司贷款余额15,525万美元，当年新增533万美元，市场份额32.19%，外汇贸易融资余额16,522万美元，
4、当年新增-7,970万元，市场份额20.77%。截止2011年末，BOC吉林省分行拨备前利润300,744万元，市场占有率20.50%，当年实现净利润203,651万元，同比增长66,050万元，进步率48.00%。其他指标情况：截止2011年末，BOC吉林省分行对公国际贸易结算业务量748,832万美元，同比增长148,869万美元，市场份额34.04%；借记卡发卡总量2,837,396张，当年新增718,549张，市场份额11.19%，贷记卡及准贷记卡发卡总量491,012张，当年新增101,747张，市场份额18.27%；网点数量215个，人员数量5,931
5、人。2.1.2五大行吉林省分行各项指标完成情况及排名（图1-6）6从以上数据看，在现行营销策略指导下，BOC吉林省分行存款、贷款、中间业务收入、拨备前利润市场占有率等行业重点考核指标在区域内五大行中排名均较为靠后，虽然存款、中间业务收入、拨备前利润等重点指标排名在农行和交行之上，但股份制银行（交行）是受其整体资产规模影响，没有国有控股背景，其指标弱于BOC，但就其人均利润率来看，其发展速度却以绝对优势居于BOC之上。而农行在国内各行发展中一直居于后位，四大行中缺乏可比性。7因此，从以上数据可以看出：在BOC吉林省分行现行营销策略指导下，其区域内市场竞争力较弱，亟待
6、提高。2.2现行营销策略的优势和劣势2.2.1BOC吉林省分行现行营销策略有哪些BOC吉林省分行现行营销策略主要集中在以下几类：针对目标行业提出的营销策略，如行政事业单位营销方案、黄金租赁组合融资业务；针对中小企业发展提出的营销策略，如中小企业授信业务营销指引；针对省内重点企业提出的业务整合营销策略，如汽车厂一对多营销方案，卓展、大成信托理财业务，为华能吉林发电有限公司开办内保外贷业务等；针对产品创新提出的营销策略，远无忧等资金理财创新产品，汇出汇款融资、汇利达等国际贸易结算创新产品；通过阶段性提高奖励标准的营销策略，如开门红、攻坚战、双百战役、收官战等阶段性特殊
7、奖励机制，国内结算、国际结算、资金业务、远期结售汇业务等条线冲刺奖励计划，储蓄存款奋战60天营销贡献奖，小微企业宣传活动月特殊奖励计划等；对客户质量管理方面的营销策略，如个人客户领养计划，理财经理定期考评制度；名单式营销策略，如下发区域内重点行业或优秀企业名单等作为目标客户，便于各行开展全面营销；宏观指导性营销策略，如走出去营销策略；通过网点建设提高市场竞争力的营销策略，一方面增设网点，增加网点覆盖率，另一方面扩建网点，增设网点业务功能，提高网点竞争力。针对目标行业提出的营销策略：一是行政事业单位营销方案:2010年5月，我行下发了关于大力行销行政事业单位存款的指
8、导意见，5
