名雅家具公司营销渠道优化设计

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1、名雅家具公司营销渠道优化设计三、名雅公司营销渠道现状及存在的问题(一)名雅公司基本概况1、企业简介名雅贸易有限公司1997年成立于香港，是一家专门从事家具进出口贸易的公司。2005年10月在佛山设立生产基地，成立了名雅家具有限公司。公司注册资本1000万元，厂房面积超过10万平方米。新的生产基地生产的产品主要面对大陆市场销售。公司设计的产能为年产量销售额达到1000万元。公司的研发团队主要集中在香港，该团队目前近20人，其中12位骨干成员中有7人拥有硕士研究生以上学历，部分人员在家具设计方面从事研发工作近10年。公司在工厂基地也大量吸纳市场营销

2、和企业管理人才，并具有素质较高的熟练工人300多人。公司的筹建遵循“高起点，大动作"的原则，投入大量资金进行技术引进，购置先进设备。目标是建立一个现代化、高效率、环保型的具有强大发展潜力的企业。公司高层在对企业内外部环境分析的基础上，制定了差异化的发展战略。香港本部的多项研发成果在内地获得专利。由于是针对内地市场研发的产品，推向市场后，消费者反映强烈。2008年年底，名雅公司顺利通过IS09002国际质量体系认证。作为香港名雅公司全资拥有的子公司，资金运营状况良好，负债少，香港名雅公司在国外有长期合作的经销商，关系稳固，所以资金实力相对雄厚。名

3、雅公司现在面临的主要压力就是运营方面的成本节约问题和企业管理方面。2、公司的组织架构及战略公司成立之初，在进行内外部环境的分析基础上，公司高层制定了公司中期战略发展方向：利用五年左右时间，建立自有品牌，为中高收入消费者提供满意的产品。同时提出公司未来几年的销售目标：2006年下半年为产品的上市期，200万元的销售目标。到2007年，要达到500万元销售目标。2008年，达到800万元的销售目标，争取2010年，公司的销售额突破1000万元。使名雅商标成为当地电视台上榜的十大品牌之一。3、行业总体竞争状况中国有8亿人民在农村，伴随着国家进行“城镇

4、化’’建设的步伐，催生了房地产行业的迅猛发展。房地产行业的发展带动相关产业的一路走高。家具行业的关联产业是房地产行业。在国家政策的引领下，家具行业得到了前所未有的蓬勃发展。2006年家具工业总产值已经达2000亿元，比上一年度环比增长15％。2008年全行业实现产值3200亿元，其中1000亿元用于出口。发达国家的家具产业也有向中国转移的趋势。中国家具协会相关负责人乐观预计：到2010年，我国家具工业总产值能够达到5000亿元。就像昔日的家电行业一样，中国的将会成为全球家具生产制造中心。物极必反，月盈则亏。在一片繁荣的景象下，家具行业也存在隐忧

5、。由于家具行业进入门槛较低，五到六个人加一台机器就可以进行简单的家具生产。因而一下子冒出了许多小型家庭作坊式的企业，在广东乐从一个镇上就有大大小小的家具企业上百家。再加上中国市场需求旺盛，导致投资过热。比如：2007年家具工业总产值接近2300亿元。如2007年家具工业总产值2800亿元，而销售收入只有1764亿元，产销率只有63％。国外的一些知名家具品牌也想瓜分中国这一大的市场蛋糕。整个家具行业进入彻底洗牌的时代。迈克尔波特的五力模型分析，有助于我们把家具行业的竞争状况说清楚。1)行业内部竞争分析。(1)国外家具，瑞典IKEA，台湾震旦是国外

6、家具的典型代表，他们的目标客户锁定高端客户。产品品质上乘，售后服务完善是他们的优点。但“洋和尚"来了以后不一定能念好经。他们不熟悉中国的销售模式和传统文化，注定他们要通过中间商来取得市场份额。(2)国内家具，就像国内其它行业一样，如果发现一个产品的外观或者款式得到市场认可，其它厂家很快就能生产出类似的产品，推向市场。家具行业也不例外，每年的广交会或者家具行业展会，如果有一新的款式出现，多家企业争相模仿。竞争程度的激烈让生产厂家始刻要保持创新的积极性。综上所述，家具行业的竞争有以下特点：a竞争者数量庞大，中小企业较多。b家具行业进入门槛低，重复建

7、设严重。c竞争激烈层度不断加剧，政府和行业协会的介入有助于整个行业的良性发展。2)替代产品者。市场上与家具具有同样功能的物品，皆为家具的替代品。比如：实木、玻璃、三合板、铝制家具等等。在所有的相关产品中，环保材料产品对公司产品威胁最大。哥本哈根召开的气候变化会议，更加深了人们对于环保产品有极高的认同度。名雅公司利用自身独特的产品特点，寻求差异化和其它同类产品拉开差距。另外一方面，名雅公司应该充分利用自己在渠道建设中积累的经验，结合中国的国情在渠道的管理上下功夫。3)购买者的竞争。由于家具行业的独特性，顾客选择产品的自由度很大，不受任何约束。名雅

8、公司在进行渠道设计时，要特别关注和顾客关系的建立。适当加入对顾客的感情投资。因为国内高层的购买群体感情因素较多，亲朋好友的推荐是促进产品销售的一个重要