经典的售前分析调查

经典的售前分析调查

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时间:2018-07-16

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1、朋友们真的太懒了,或者说太安逸了,总是喜欢问我,为什么我报过去就没消息?为什么我开发信没有消息?为什么客人询价后,我回复过去就没声音?为什么广交会拿到的名片,我报价过去也是没有回音?等等,诸如此类问题,我可以用一句话回答,你还不能进入客人的视线!!!  我说说我当年是怎么做的吧。我记得是2007年初,当时公司的美国老客人采购了一款工作灯,价格是USD19.15/pc,那个时候我工作的公司很小很小,好不容易老板的老客人下了个新产品,那对我们业务员来说就是个很好的机会啊,有个新产品可以去推新的客人。所以我就开始做工作了。  首先就

2、是对目标市场做价格分析。老客人的采购价是USD19.15/pc,也就意味着她在美国当地的销售价是USD60/pc左右,根据美国人的定价习惯,在超市里肯定就是USD59.99/pc。如果这个比例是正确的,那这个价格报其他的美国中小客人应该问题不大,但是对于中等客人和中大客人就不一定适合,而且包装和电池配置也是一个问题。所以这个时候,就需要对其他客人做全面的了解。  很多人不知道怎么了解,那我告诉你,这个世界上还有一个很好很好了解对方的工具,那就是“搜索引擎”!我从google上随便找了美国的5家大超市,5个中等超市,5个小超市,

3、覆盖美东、美中和美西,这样有利于分析美国区域市场的价格不同。虽然很多超市没法在网上找到价格,但还是有很多超市有价格放在网上的!大家一定要耐心,多找多研究!因为这个老客人在内华达州,所以这个州的超市是我重点关注的对象。通过google发现,这款产品在内华达的中型超市和小超市都有,但是很奇怪,价格并不一样,中型超市卖USD59.99/pc,但小超市卖USD54.99/pc,差了整整5个美金,后来我仔细研究他们的网站,看了大堆的英文描述,才发现这个区别在哪里,就是中型超市多了个hotlineservice,也就是热线电话,提供电话售

4、后服务的那种,所以价格就高了。至于其他美东和美西的那些大、中、小的超市网站上,并没有看到这款产品,只有一些类似的款式,但是价格差别很大,从25美元到90美元都有。  这个时候我就需要列一个表格,记录每个超市类似产品的销售价和相关描述,其中电池配置和包装就很重要,对产品的关系很大很大。后来花了一个多礼拜时间把这些工作做完后,就得出了几个结论,大型超市在包装上比较注重,喜欢选择彩盒,但是却是开窗式彩盒,比较直观,但是成本相对较高,中型超市喜欢用双泡壳,成本差不多,但略低一点点,但是小型超市就喜欢普通的彩盒、甚至白盒加彩贴的方式,以

5、求达到价格的最低。  还有就是,东部最发达地区,客人喜欢用锂电池,1000MAH的18650或17500锂电池比较多;然后美中和美东,工作灯的配置一般是1000-1500MAH的镍镉电池,价格上优势很大。至于镍氢电池,价格低于锂电池又高于镍镉电池,在强制性要求比较多的欧洲适用,但不适合美国市场。  那接下来我要做的,就是通过表格来比较各种价格差,然后根据国内的工厂采购价来推算客人的利润。当然,我掌握的FOB价是不足以估算美国终端客人的利润的。所以我还需要了解这个产品的出口HS编码,然后通过美国的海关网站,输入前3-4位,找到对

6、应这个产品的美国当地进口的HS编码。这一点一定要注意,我们出口报关的HS编码和美国当地进口的HS编码很多情况下是不一样的!!!然后找到进口HS编码后,就可以查到美国的进口关税,甚至有没有对中国出口的这款产品征收其他额外的税率,甚至是反倾销税。这个一旦查到后,然后问货代查询到美国主要港口的海运费,散货和整柜价格都要。另外还要通过货代的美国代理,查询美国当地内陆运费,然后根据重量和体积,分摊到每个产品上。这样一来,FOB价格+海运费+美国的进口关税+内陆运费+2%左右的额外杂费+美国当地的货代费用等,大致可以算出每一个产品到美国的

7、ELC价格,也就是推算到岸价!一旦到岸价出来后,我就在excel里面设一下公式,根据他们的销售价和到岸价,那中间的大致利润率就出来了。  这样很容易就看出来,哪些客人是直接在采购,哪些客人是通过美国的中间商在做,还有些客人暂时还无法判断。  一旦这些详细的资料一汇总,嘿嘿,等于这个产品在美国市场的大致情况摸底就完成了。如果觉得15-25个美国潜在客人的代表性还不强,那就多找几个,根据统计学原理,样本参数越多,那计算结果就越精确。  这些东西都掌握了以后,我就开始做方案了,针对美国人的口味、喜好、颜色、配置、包装,根据不同的美国

8、客人和区域市场,研究几套方案。然后就可以准备开发信了,或者等客人B2B的询盘也可以,发过去的收获率就很高了。我统计过,回复率会接近80%!  然后欧洲市场,也可以针对不同国家,重复我前面的工作,这样我会对价格心里有底,知道哪个价格范围内是客人可以接受,哪个价格会让他很心动,就

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