武汉健民营销战略分析——毕业论文.doc

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1、武汉纺织大学2013届毕业设计论文1．引言随着医药流通领域改革力度的不断加大，医药市场的竞争日趋激烈，越来越多的医药企业开始意识到营销战略的重要性[1]。一个好的营销战略可以整合资源、有效融资、提高组织的管理效能和风险控制能力，并在实现客户价值最大化的过程中保持持续赢利；而一个无法跟进市场发展趋势的营销战略却会使企业在经营过程中逐渐丧失竞争能力和市场份额。因此武汉健民必须探索出适合自己的营销战略才能在市场上立于不败之地。1．1研究背景当今社会，企业之间的竞争变得越来越激烈，变化莫测的市场中，如何在市场市场竞争占据一席之地，成为众多的企业在市场营销战略制定中不可忽略的问题。加

2、入WTO后，国外跨国公司与知名品牌将大举进入我国市场，我国企业和产品与世界知名品牌的企业和产品在同一市场角逐，产品的竞争实际已过渡到品牌的竞争。因此，探索积极有效的营销战略，是我国医药企业的当务之急。1．2研究意义企业要想不断获得和保持竞争优势，必须构建高品位的营销理念。最高级的营销不是建立庞大的营销网络，而是利用品牌符号，把无形的营销网络铺建到社会公众心里，把产品输送到消费者心里。使消费者选择消费时认可这个产品，从而占有市场的一席之地。以武汉健民为案例研究其营销战略有以下意义：第一，良好的营销战略能显著提高其自身竞争优势，差异化特性令对手极难模仿。强有力的营销能延长产品的

3、生命周期，成功的营销战略管理能强化消费者对健民品牌药品的认知，愿意消费自己接受的品牌，从而使健民拥有者获得竞争优势，获得最大收益。第二，良好的营销战略能保持消费者的忠诚度，是企业财富最重要的来源之一，能够影响消费者的态度和行为，有利于企业与消费者之间的进一步互动。品牌已经成为一种重要的管理工具，一旦在消费者的心目中形成这一品牌能够满足他们需求的信念，这种信念就能支持他们继续购买该品牌的产品，为企业创造长期利润。24武汉纺织大学2013届毕业设计论文最后本文将对武汉健民的营销战略进行细致分析，并对如何提高营销水平进行探讨，这对武汉健民进一步的发展具有积极意义。1.3研究内容通

4、过分析武汉健民集团市场营销战略的现状与不足，提出相应的改善策略建议，使得武汉健民在激烈的市场竞争环境中取得竞争优势，是这次研究的重点，本文主要从以下几个方面进行研究：武汉健民营销战略环境、营销策略现状与不足、（包括价格策略，品牌策略、促销策略、渠道策略）及其改善建议。2．相关研究理论概述2．1市场营销的内涵市场营销就是辨别并满足人类和社会的需要。对市场营销最简洁的定义，就是“满足别人并获得利润”[2]。2．2营销战略的含义市场营销战略是指企业在现代市场营销观念下，为实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划，主旨是提高企业营销资源的利用效率,使企业资源的利用效

5、率最大化。市场营销战略，包括两个主要内容；一是选定目标市场；二是制订市场营销组合策略，以满足目标市场的需要。现代营销理论把市场细分（segmenting）、目标市场选择（Targeting）和定位（positioning）（STP）合称为营销战略的核心[3]。2．3营销策略—4P理论4P即产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）四要素，是一种以生产者为导向的模型。是50年代末由JeromeMcCarthy的[4]，提出以来对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。产品：注重开发的功能，要求产品有

6、独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。价格：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。24武汉纺织大学2013届毕业设计论文促销：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。渠道：渠道是产品从生产方到消费者终端所经历的销售路径。企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。2.4国内外研究概况2．4．1国外研究概况1823年美国人A·C·尼尔逊创建的专业市场调查

7、公司，理性营销活动即由此开始[5]。20世纪50年代，营销环境和市场研究成为商界和学术界研究的热点，“市场细分”的概念也被提出[6]。随着市场竞争日趋激烈，以4P理论来指导企业营销实践已经“过时”，4P理论越来越受到挑战。到80年代，美国RobertF.Lauterborn针对4P存在的问题提出了4C营销理论[7]。4C的基本原则是以顾客为中心进行企业营销活动规划设计，从产品到如何实现顾客需求（Consumer’sNeeds）的满足，从价格到综合权衡顾客购买所愿意支付的成本（Cost），从促销的单向信息传递到实现与