对经纪业务营销服务体系构建的探讨

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1、对经纪业务营销服务体系构建的探讨目录前言31、整合资源，构建覆盖整个证券公司的整体营销体系42、细分目标市场，实施个性化的竞争策略53、调整网点布局，实现由营业部模式向营销中心模式的转变84、培育以经纪人为主体的营销团队95、构建以整体营销为基础的客户服务体系116、构建信息产品生产体系1111前言经纪业务的特点决定了必须依托低成本、高效率运行得业务网络和以客户为导向得营销团队，整合资源，塑造核心竞争力。总体思路在于：一切从客户出发，以客户为中心；构建自己得营销策划与控制体系；选择和确立目标市场和目标客户，培育自己的经营特色；

2、重视客户关系的培养，提高客户的众诚度；建设新型的以客户经理为主导的营销团队；不断完善和创新客户服务模式和客户服务体系。1、整合资源，构建覆盖整个证券公司的整体营销体系整体营销涵盖了两大要素，第一，整体营销要求企业各部门皆应配合营销部门，采取一致行动以争取客户。第二，整体营销还要求产品、价格、推广、渠道等四大策略因素的配合和协调，与顾客建立牢固的商务关系。经纪业务今后的发展要特别注意通过资源的整合来提高经营效率。要按照两头大、中间小的模式来规划公司的营销体系。从内部讲，建立整个公司内的信息交流和资源共享是提高经纪业务核心竞争力的

3、重要途径。目前来看，经纪业务的资源整合包括两个层次，第一个层次是经纪业务与公司现有业务系统的整合，主要包括后台管理系统、IT系统、研究咨询等。如通过整合，总公司可对全部营业部实现“大集中”的管理模式，强化“后台”对“前台”11的全方位支持，减少固定成本和人力成本的投入，提高经纪业务的边际利润率，促成经纪业务从粗放经营向集约经营的转变。第二个层次是传统经纪业务与网上经纪业务的融合。网上交易是大势所趋，但单纯的网上交易也独木难支，缺乏生存和发展基础，而以传统营业部为核心开发网上交易既可以充分利用现有营业部的物质资源和人力资源，又可

4、以低成本开发周边市场，使传统经纪业务向新型经纪业务转变。从外部讲，资源整合的重点是发展证券网与电信网、广电网等的链接，通过这些社会网络资源，把经纪业务，特别是网上交易优势辐射出去，提高业务辐射能力。在经纪业务中，总部与营业部之间应进行专业化分工，充分利用公司总部的管理职能，将其建成一个统一的证券咨询配售中心，把下辖的营业部建成统一标识、统一管理、统一业务流程、统一服务标准、统一对外宣传的连锁式营业群体，这种以证券总部为依托的网状经纪业务经营模式具有以下优势：一是降低经营成本；二是通过资源整合，提高营业部的整体竞争力和规模效益；

5、三是形成券商的市场形象和品牌，扩大影响力。2、细分目标市场，实施个性化的竞争策略从营销角度看，证券经纪业务是为满足客户需求而提供的一种金融服务活动。因此，我们在经纪业务方面的竞争必须首先解决经营的差别化，选准目标市场，选准目标客户。1)在市场细分基础上细分客户群体11目前随着投资者队伍的不断壮大，投资者要求大中城市的职业投资人群体中的机构户以及资金量较大的个人客户；同时，为便于扩大影响，展开营销，在已获证监会审批的县市级证券服务部，应有一定规模的现场服务场所，服务于该区域内的部分职业投资人和非职业投资人的现场服务。现场交易的理

6、想模式是建立以机构投资者为主的核心客户队伍。核心客户是券商的利润基础和竞争优势；根据二八定理，80％的利润来自20％的客户，券商通过各种结构性的方式，与一批优质客户建立长期稳定的战略伙伴关系至关重要。再者，证券市场投资结构性的变化，机构投资者将主导整个市场，券商有必要先着手与一些有发展潜力的机构客户建立联系，为其提供咨询、顾问等无偿服务。培育以机构投资者和个人大户为主体的核心客户队伍。随着银证合作的深化，今后证券客户群体必然发生分化，服务对象将逐步转化为中大户群体，核心客户将是券商的利润基础和竞争优势，因而，要与一批优质客户尤

7、其是机构投资者建立长期稳定的战略伙伴关系。11非现场交易应以现场交易场所为依托，结合自身实际，有针对性的锁定目标市场和目标客户。在大中城市应将目标锁定在白领阶层、上班一族以及部分民营业主、高档小区的职业家庭妇女等。在县市及城郊则可以作更大范围的推广。由于交通以及社会习惯等原因，许多相对富裕的群体对现场交易的私密性会有特殊的扁好。1)以客户需求推进个性化经营定位营销的核心是要积极推进服务产品化。证券经纪业务的产品化至少可以包括：理财服务产品化、佣金收费的产品化、服务模式的产品化等，以此为基础，展开针对性的营销。一是对理财方案进行

8、筛选，定制出多种组合，以提供各种类型的客户进行投资选择，如短线组合、中线组合、长线组合，还有激进型、稳健型、投机型等组合，以及不同证券商品中的组合，如股票、债券、回购等混和组合等等。这一系列的投资建议组合列出来就是券商生产的提供给客户的产品。二是积极推进佣金收费的产品化，根据