经纪业务营销管理随笔探讨

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1、经纪业务营销管理随笔探讨笔者:李帆一经纪业务营销管理理念----三个坚持一位经纪业务资深管理人士曾这么说“对于经纪业务来讲只要有营销人员就会有业绩”。虽然这句话很简单，但他点明了为什么当前营业部都在大规模招募经纪人的道理。然而，现实中通过“人海战术”获得成功的券商并不多，究其原因——市场化程度低，表现为：l缺乏管理很多券商都只顾扩大团队规模，基础工作不牢，管理缺位造成投入产出严重失衡、团队缺乏战斗力、人员素质低下、工作混乱等，最终在一时辉煌后惨淡谢幕。l缺乏持久性部分券商在短期管理不善造成的经营困境后往往草草收场，经纪营销是一项长期工程，更可以说是一场持久战，谁坚持到最后，谁就是胜利者

2、，近年来崛起的国信、招商、兴业等无不给了我们最铁的证明。l缺乏理念不少营业部打着团队营销的旗号，然而却行着单兵作战的路子，经纪人一来应聘就要资源要社会关系，甚至要渠道（银行）。试想一下，就算别人都有，听这么一句话还不被吓跑吗？在此我们不否认经验人士的价值，也不否认这种做法，如果是希望依靠这种方式做大做强的话，个人认为不如去兼并收购其他公司算了，这样更剩力，成功的几率更大。l缺乏投入薪酬首先员工生存的保障，同时也是企业激励的手段，为有效实现薪酬的激励功能，必须建立与企业价值目标、所处市场环境相适应的薪酬模式和考核体系，其意义并不在考核，而是对员工进行激励，引导员工行为朝着为创造价值的方向

3、前行。l缺乏连续性不论是日常管理制度，还是薪酬制度，很多都会涉及到众多经纪人的切身利益，预期朝令夕改，不如未雨绸缪。在前期将准备工作做扎实，以应对日后市场变化，从而不影响团队士气及员工积极性。l缺乏关怀由于长期以来经纪人处于券商编制外管理，部分营销人员素质低下，工作技术含量相对低、替代性强，容易受到员工排挤、缺乏关怀，久而久之必然造成局外人的尴尬处境，创造一个具有归属感、和谐的工作环境是团队营销管理中不可忽视的环节。经纪业务营销管理理念——三个坚持l坚持经纪业务团队营销l坚持银证合作l坚持稳健的营销政策二团队管理职能架构分析1团队运营管理中的职能划分以市场为出发点、专业化分工为原则，在

4、此将整个团队运营架构分为四块，人力资源、营销支持、渠道建设、团队管理，它们之间互相配合协调形成一个完成的营销团队运营体系。图1-12各职能间的相互关系根据职能的主要沟通范围划分，渠道建设及团队管理归口于前台系列，人力资源及营销支持划分为后台支持。两者之间相互协调、并进发展，在工作开展中以前台为驱动、经纪人为中心，其中团队管理及渠道建设为前线职能单位，获取经纪人需求并反馈后台请求援助。过程中互相关系如下：图1-23各职能管理内容说明3.1人力资源管理l人员级别管理——人员录用、晋升、解聘管理等。l培训计划——新人培训、职业技能提升培训、管理岗晋级培训、从业资格培训等。l团队规章制度及管理

5、条例——衣着标准、公司规章制度、人员管理条例等。l薪酬制度——薪酬福利及绩效考核体系管理。l团队督导体系——日常经纪人工作监督管理。……3.2营销支持l营销硬件需求管理——促销硬件（桌、椅、宣传册等）的设计及领用管理等。l营销策划方案——营销交流会方案设计、合作营销方案、渠道促销规划等。l客户咨讯服务体系——投资理财管理、客户咨询服务、研究报告等。l营销效果分析——客户价值分析、客户分类、营效开发效果分析等。l预算及费用申请——营销费用申请、营销预算安排及控制等。……3.3渠道建设l渠道营销效果分析——渠道质量分析、渠道结构分析、渠道营销策略分析等。l渠道开拓管理——渠道开拓及进度控制

6、、渠道关系维护、渠道需求获取等。l渠道营销策划——渠道营销方案设计、渠道创新、渠道营销活动组织等。3.4团队管理l团队成员绩效考核——指导经纪人日常工作、培育新人、加强团队凝聚力等。l营销目标管理——营销任务管理、营销目标分解及实现。l前线需求汇总表——获取经纪人及自所了解到的需求、收集市场一线情报等。l辅助渠道开拓——辅助渠道开拓及公关。l营业部计划任务的执行三营销目标定位分析1、营销目标分析在此若将目标定为3到5年新增托管资产达到18-30亿，目标分解如下：3到5年内新增托管客户资产达到18-30亿目标分解周期分解按年分解按月分解按天分解人力维持数有效人力维持数新增托管资产分解6亿

7、0.5亿250万200人100人新增有效户数分解5000户417户20户新增客户数分解1万户835户40户注释：全年天数按照250个交易日计算，每月工作日按照20天计算；有效人力按照有效户平均5户/月，那么平均每人为0.25户/天人力维持系数我们按照2计算，既两个人力中有一个有效人力；有效户按照0.5的有效系数计算，既两个新增客户中半年内会有一个成为有效户。2基于团队营销方式的投入产出比分析理论上来讲，在一定成本费用控制下人员规模越大产出将会越