新人培训——接触前准备及接触

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1、课目：接触前准备（3.3）课程大纲一、前言二、接触前准备的必要性三、接触前准备的要点四、行动准备五、结论六、课后作业3.3-11新人岗前训练投影片课程目标使学员掌握接触前准备的内容，并能实际应用到展业活动中。3.3-22新人岗前训练投影片接触前准备的必要性恐惧来源于无知，失败来源于恐惧寿险推销的特殊性为正式接触做好准备3.3-33新人岗前训练投影片客户接纳我们的理由认同度3.3-4可信度亲和力知识面宽是同类型的人很风趣有礼貌公司的信誉高诚恳、专业说话办事处处为其着想自信、微笑、态度积极有共同语言对其很了解对其工作挺在行相处融洽4

2、新人岗前训练投影片个人准备衣着、谈吐、礼仪轻松愉快的心情守时思想准备3.3-65新人岗前训练投影片客户资料的准备家庭背景职位公司福利现有保障3.3-66新人岗前训练投影片展业工具的准备展示资料签单工具展业礼品3.3-77新人岗前训练投影片3.3-8电话与面对面接触的时间安排表对象建议接触时间工作于写字楼，并且工作时间为朝九晚五，如：文员、秘书、计算机程序员中午休息时间医生下午15-17时工厂职工上午11-12时下午15-16时商人下午或晚上酒店员工下班后事业单位、办公室人员下午教师下午8新人岗前训练投影片信函接触1、信函接触的必

3、要性：（1）客户不在导致浪费时间（2）与客户工作发生冲突，引起反感（3）冒昧前往，使客户感到不礼貌（4）留给客户一个接触前的印象2、信函接触的目的：引起注意、争取面谈3、信函要点：简短、热情3.3-99新人岗前训练投影片范例王先生：您好！我是平安人寿的李杰，和您的同学周华是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！我非常希望向您讨教成功之道，同时也使我能有机会向您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日拜访您，恳请接见。顺祝万事如意！李杰呈上××年××月××日3.3-1

4、010新人岗前训练投影片书信的结构称谓自我介绍、提出赞美、道明意图提出要求落款3.3-1111新人岗前训练投影片电话预约1、电话预约的目的争取面谈的机会2、电话预约的要领（1）在发出信函后的两三天内进行电话预约（2）目的明确（3）言辞简洁（4）语气坚定（5）运用二择一法提出会面要求3.3-1212新人岗前训练投影片范例“请问是王先生吗？噢，王先生您好！我是李杰，前两天寄给您的信收到了吗？关于信上的内容我想和你商量一下。请问，是在明天下午两点钟好，还是定在后天下午两点好？嗯，那就定在明天下午两点，我会准时前往的。再见！”结构：确认

5、寒暄自我介绍内容导入提出要求追踪3.3-1313新人岗前训练投影片心态准备对寿险意义与功用的认同对公司的认同对自己能力的认同你的态度决定你的成就3.3-1414新人岗前训练投影片课目：接触（3.4）课程大纲一、前言二、接触的目的三、接触的方法和步骤四、接触的要领五、接触的注意事项六、结论七、课后作业3.4-116新人岗前训练投影片课程目标使新人掌握接触的方法和技巧，并能够在与客户的接触过程中寻找到客户的购买点，且能自然地切入保险主题。3.4-217新人岗前训练投影片接触的目的收集资料寻找购买点□缩短成交所需的时间□提高成交的机率

6、□增加客户的保额3.4-318新人岗前训练投影片接触的方法开门见山法讨教法故作神秘法看望法（送礼法）介绍法推广新险种法主动帮助法休闲活动接触法调查问卷法3.4-419新人岗前训练投影片接触的步骤寒暄赞美寻找购买点切入主题3.4-520新人岗前训练投影片寒暄的作用使彼此第一次接触时的紧张情绪放松下来解除客户的戒备心建立信任关系3.4-621新人岗前训练投影片赞美的要领把注意力放在别人的优点上，而不是自己身上交浅不言深，只有赞美没有建议3.4-722新人岗前训练投影片寻找购买点能否投保投保份额多少何时投保3.4-823新人岗前训练投

7、影片接触的要领建立起良好的第一印象消除准主顾的戒备心引起兴趣，激发客户表现欲倾听、微笑推销自己避免争议性话题3.4-924新人岗前训练投影片