案例：江苏亚邦染料有限公司营销渠道策略

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1、案例：江苏亚邦染料有限公司营销渠道策略图4－2亚邦染料公司架构江苏亚邦染料公司总部位于江苏常州市，在常州市武进区、新北区、江苏连云港化工园区、安徽铜陵市等地设有多个生产基地。拥有全资子公司一个：江苏亚邦进出口有限生产公司；两个控股子生产公司：江苏常州市临江化工有限公司和安徽铜陵亚明化工有限公司；设立铜陵分公司和连云港分公司。2005年实现销售17亿元，利税1.2亿元，出口3亿元。目前拥有员工2000余人（其中拥有中专以上学历人员占25％左右）。企业拥有固定资产1.83亿元，总占地面积75万平方米。目前主导产品分散染料系列和还原染料产品的2005年产销量均居国内前茅，已形成年产3万吨蒽醌型分散

2、染料及中间体的生产规模。主要产品产销量居国内前列，1-氨基蒽醌、分散红92、分散兰60等多个产品产销量居全球第一。江苏亚邦染料公司产品构成见图4-3。产品远销亚洲、欧洲、北美洲、南美洲、澳洲等五大洲三十多个国家和地区。企业的战略目标是依靠科技、人才资源优势、争创名牌，提升“江苏亚邦”染料品牌形象和声誉度。适时优化整合、形成产品规模经济，做大做强，实现规模优势，创造规模效益。拓宽跨国市场，确保产品外销率50%以上。实施计划与跨国染料市场接轨，争取与1-2个跨国染料知名企业搞合资合作或联产联销。亚邦染料公司今后五年的经营战略（二）江苏亚邦染料公司渠道基本策略分析1、江苏亚邦染料公司营销渠道结构调

3、整策略江苏亚邦染料公司以顾客满意度为目标，以提供满足顾客需要的商品为宗旨，对销售渠道进行管理并根据具体的销售情况及市场变化对公司渠道结构进行必要的调整。江苏亚邦染料公司的销售流程图如图4-8。公司在对渠道结构的调整上基本能够做到审时度势,适度调整,持续优化。江苏亚邦染料公司在调整渠道时，既要考虑由于增加或减少渠道成员对企业赢利方面的直接影响，也要考虑可能引起的间接反应，即渠道其他成员的反应。江苏亚邦染料公司增加某一地区的染料代理商时，会引起地区原有中间商的反对和抵制。而当江苏亚邦染料公司由于某一渠道成员业绩或服务很差而撤消其经营代理权时，虽然减少企业的销量，影响企业的短期赢利，但也向其他经销

4、商发出警告，督促他们改善业绩和服务。有时，江苏亚邦染料公司打算取消那些不能在既定时间内完成销售定额的中间商，要分析由此导致总体影响，运用增量分析是难以奏效的。市场环境各方面的变化常常使江苏亚邦染料公司认识到，只变动营销系统的成员是不够的，有时必须变动渠道成员才能解决问题同样，江苏亚邦染料公司依据市场变化，削减某条不再能发挥作用的分销渠道。江苏亚邦染料公司培养分销渠道来调整分销网络是相对的，企业往往在增加新的分销渠道的同时，减少老的分销渠道。在江浙沪市场，也是江苏亚邦染料的主要目标市场中，目前己经建立了稳定的销售渠道。管理的重点是完善现有渠道，保持渠道的稳定，提高效率，争取进一步扩大产品市场占

5、有率。对于未来的重点目标市场，即北方市场和华中市场，企业由于目前暂时没有足够的实力深入其中，所以采取直接销售和渠道成员相结合的方式。企业营销人员直接向印染公司和企业宣传企业和产品，并与相关技术部门建立联系，让顾客对企业和产品有全面的了解。同时可以采取具有吸引力的销售政策，吸纳当地有实力、有渠道的机构作为代理商，共同开拓市场，完成营销目标。在渠道建设中可以把纺织和印染科研院所吸纳进来，作为新的一个环节。纺织和印染科研院除了承担研究、分析、评价、开发等技术性工作，在一些印染企业中，新的产品或技术若推广应用，还必须要得到这些部门的认可和推荐。可以采取两种方式:第一种是在产品通过这些部门的鉴定后，由

6、他们在印染行业内推广使用。最初可以在小范围内或给个别企业试用，取得成功积累经验后再大范围推广。把销售额的一定比例支付给他们作为报酬。这种方式的优点是这些部门在印染行业拥有的权威性有利于降低进入难度，快速推广，同时他们会获得一定的收益，达到双赢。第二种方式是与他们共同申请科研基金。江苏亚邦染料应该积极争取这种合作项目。这样会更有针对性地解决产品应用中的实际问题，同时也会降低企业的研发费用，加快技术能力的提高。更重要的是，能够及时掌握用户最根本的需要，以及行业内的技术、产品等发展趋势，减少对产品性能改进、产品应用改进以及新产品开发的盲目性，同时也达到提高效率，降低成本的效果。2、江苏亚邦染料公司

7、渠道成员选择与激励策略第一、江苏亚邦染料公司对渠道成员的评价标准由于中间商渠道对于江苏亚邦染料公司来说已经成为重要的销售力量，对于渠道成员的评价也就成为企业重要的工作。江苏亚邦染料渠道的评价标准重点集中为:销售额、销售增长率、市场占有率以及货款回收率和销售费用下降率等。对照渠道评价的标准，每月对公司销售状况进行一次详细的分析和评价。表4-1是江苏亚邦染料公司对渠道成员评价的标准，表4-2是江苏亚邦染料公司评价