云天化磷肥品牌整合探讨

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1、云天化磷肥品牌整合探讨4云天化磷肥品牌现状及存在问题4.1云天化集团进入磷复肥产业的回顾云天化集团磷肥产业起步于2000年，近几年，通过资本运作、产业整合、新项目建设和持续技术创新，快速构建起集团的磷复肥产业平台，确立了在国内高浓度磷复肥产业的主导地位，形成了全国最大的矿肥结合产业规模。2000年4月，云天化集团成功收购云南红河磷肥厂，标志着云天化集团磷复肥产业的起步。2002年1月集团公司与云南江川磷化学工业总公司共同组建了集团公司控股的云南江川天湖化工有限公司，2003年云南富瑞化工有限公司进入集团，同时组建了云南天安化工有限公司，建设50万吨合成氨项目，进一步做大做强磷复肥产业

2、。同年12月，云天化集团受让中国信达资产管理公司持有的云南磷化集团有限公司43.41%的股权进入磷矿采选业务，为磷复肥产业的发展奠定了雄厚了磷矿原料基础。2005年7月，云天化集团抓住云南省产业整合的重大机遇，在省政府的支持下，完成了对云南三环化工股份有限公司、云南磷化集团有限公司、云南云峰化学工业有限公司的整合。2006年完成了集团磷复肥产业内部重组，充分确立了集团公司在全国乃至亚洲的磷复肥产业界的主导地位。近两年又先后在吉林、青海投资新建项目，产业规模得到进一步提升。4.2云天化磷肥的营销现状(1)产品及品牌情况产品主要有磷酸二钱(DAP)产品、磷酸一钱(MAP)产品和重钙(TS

3、P)三大主打产品。.磷酸二钱主要由分布在昆明、开远、曲靖、青海的四家分公司和两家控股公司生产，产能380万吨，占全国总产能的27%。2010年实际产量近360万吨，占全国总产量的1/3。规格有60%含量和64%含量两种规格，以64%产品为主。产品外观颜色有黄、绿、褐色，以国际流行色褐色为主。品牌共有“金富瑞”、“三环”、“白鹏”、“红磷”、“云峰”五个品牌。.磷酸一按主要由分布在昆明、开远、曲靖的四家分公司生产，产能94万吨，占全国总产能的6%左右，2010年实际产量约90万吨，占全国总产量的11%。规格有52%、55%、58%、60%含量四种规格，产品外观颜色基本上均为白色，但从形

4、状上分为颗粒状和粉末状两大类。品牌共有“金富瑞”、“三环”、“白鹏”、“云峰”四个品牌。.重钙主要由分布在昆明的两家分公司生产，产能为70万吨，占全国产能的40%左右，2010年实际产量63万吨，占全国产量的45%。规格含量基本一致，分外涂油包裹和非涂油包裹两在类。品牌有“金富瑞”和“三环”两个品牌。(2)营销机构设置云天化磷肥营销机构由云天化国际和云天化联合商务两大机构构成。1.云天化国际的营销体系分为:物流中心、销售总公司(包含销售公司、采购公司、进出口公司)、市场部。各职能分工为营销总公司负责物资的采购、自有产品和贴牌产品国内销售和集团外产品的进出口业务，规范分销渠道，提升品牌

5、地位。市场部负责价格制定营销方式进行指导和监督。规划公司未来营销战略、市场定位和分销模式，防止营销总公司的短期行为。负责公司的VI/CI规范和实施。负责公司的统一广告和其它促销模式的制定。物流中心负责产品的仓储、配送等物流环节，统一利用公司资源，统筹管理企业的物流发展。2.云天化联合商务作为集团的统一对外贸易平台，负责磷肥生产的进口原料采购和出口产品的销售。(3)营销模式1.国内市场DAP销售主要选择资金实力雄厚的大型贸易商做区域代理，通常这种渠道管理能力较弱，且渠道较长，一般为三阶和四阶通路，(四阶:云天化一省级代理一地区代理一县级代理一零售商;三阶:云天化一地区代理一县级代理一零

6、售商;二阶:云天化一县级代理一零售商);总体而言DAP的代理商90%以上属于三阶和四阶，多分布于东三省以外的地区，二阶通路多用于东三省客户;MAP作为中间原料主要直接销给生产厂，采用于直接用户(复合肥厂)采取长单合同定量，辅助当月定价并确定量的合作模式操作，与少部分复合肥厂进行OEM合作方式;2.国外市场主要通过国际贸易的方式，与全球知名国际流通企业和贸易国国内的强势流通企业合作。同时己在越南、泰国、新加坡、阿联酋注册公司或代表处，积极尝试转变原有贸易方式，减少中间环节。(4)营销网络的设置及如何控制、管理1.国内市场实行大区域管理和特殊产品集中销售管理模式相结合，下设十四个区域部和

7、一个销售部，大区域划分具体如下:新疆分公司、西北区域部(包括西藏、青海)、陕西区域部(含山西)、黑龙江区域部(包括内蒙的呼盟地区)、辽宁区域部(包括吉林省及内蒙的通辽地区)、河北区域部(包括北京、天津)、山东区域部、河南区域部(包括安徽)、江浙区域部(包括上海)、西南区域部(四川、重庆、贵州)、华南区域部(广西、广东、海南)。各区域部主要负责市场调查、渠道管理、客户维护、市场开发和洽谈合同形成合同草案。销售部主要负责销售公司销售工作营运筹划、销售合同的评审