[经管营销]营销管理速成1

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1、营销管理速成：MBA自学教材（核心课程系列）l第一章市场营销在企业管理中的作用：l营销的产生：l1、竞争使市场发生了改变，l2、需求的不断改变和提升。l推销：（Salesapproach）：当市场皮软，消费者购买情绪低落时，推销员去硬性销售产品，并给那些前来购买产品的消费者以优惠价格和周到服务，使消费者获得回报的行为。l市场营销（MarketingPhilosophy）。l能够进行早发现需求,引导需求变化,进行调整企业的产、服务以及销售方式，以满足市场需求，营销是满足需求的过程。l推销：是以产品为中心。l营销：是以消费者为中心。l营销学：是一门企业用以将需

2、求转化在盈利机会的学科。l技术：是确定新机会的主要力量。l企业成功利润；l（1）新动技术发明解决了问题一半。l（2）成功营销来解决另一半问题。l推销：是发生在高新产品制造之后。l市场营销：是发生在高新产品制造之前。l推销：是把产品买出去的过程。l市场营销；发现需求的改变，发现市场，消费者态度，而后生产对路产品的引导、开发、满足全过程。l第一节；市场营销的核心概念与原理。l市场营销：是个人和集体通过创造产品，并同他人交换产品和价值，从而获得需要的东西的一种社会过程。l市场营销概念：需要、欲望和需求、产品、价值和满足交换与交易、市场、营销和营销者。l消费者与营

3、销者关系；市场营销和营销者交换与交易需要欲望和需求价值和满足产品l一、需要、欲望和需求。（1）市场营销目的：满足人类的各种需求和欲望。（1）需要：人类对某些基本的东西没得到满足而产生的一种心理感受。（2）欲望；是指得到那些满足基本需要的特殊物品的愿望。（3）需求：是指对某种产品有购买能力且有购买意愿的欲望具备了购买能力，欲望便成了需求。二、产品：（1）产品作用；人类用产品满足自己的各种需求。（2）产品：是指任何提供经人们用以满足其需要或欲望的东西。（3）无形产品：通过服务的传递进行途径、活动、组织机构和平共处观念。（4）有形产品：是企业生产的可能满足人类需

4、求欲望的实体。三、交换和交易：（1）交换；是人类满足需求方式。（2）交易；人类满足需求进行交换的自由过程。（3）交换方式：满足需求的四种方式。1、第一种方式：自己生产。2、第二种方式；强行获得。3、第三种方式：乞讨。4、第四种方式：交换。（2）交换概念；就是从他处获得所需之物并拿出某物作为回报的行为。（3）交换行为必须五个条件：1、交换的主体至少有两个。2、双方都认为对方的东西对自己有价值。3、彼此之间能进行信息沟通和货物传送。4、双方都有接受和拒绝对方产品的自由。5、双方都认为这样交换是合理的或者是称心如意的。（4）只有具备上述条件、交换行为才会发生。交

5、换双方只有能找到交换的条件，即对双方都有利，交换就能顺利进行。从这个意义上说，交换是个价值的创造过程，因为通常交换之后双方都觉得比以前更好。（1）交换是个过程，而不是一个事件。（2）一次交易包含着几个度量本质性内容：1、至少两个有价值的物品。2、双方都同意的条件，协定时间以及协定地点。3、通常法律制度保证和强制交易双方执行协议、因为协议被曲解或被破坏、交易很容易引起冲突。4、如果没有合同法，人们可能在交易中互不信任，从而使双方都蒙受损失。（9）营销者的作用：1、从最广泛的意义上说，营销者是在寻求人们对所给物品的反应。2、工商企业想要的反应叫“购买”。竞争者

6、想要的反应叫“投票”。教会想要的反应叫“加入教会”。社会组织想要的反应叫“接受其观点”3、营销就是为使目标听众对某东西产生预期反应而采取的各种行为组成.4、者对交换两方各自能级和希望所得必须进行分析、这样才能保证交易成功。2、通过双方当事人以及在他们之间流动的特定资源，可以画出简单的交换过程。五种人们熟悉的交换情况如图；（1）商业交易。商品或服务。（1）卖方买方货币（2）雇佣交易，工资和小额优惠雇主雇员高效的工作（3）民政交易、提供保护警方市民税金和合作（4）宗教交易、宗教服务教堂信徒捐赠和服务（5）慈善交易；感激良好的祝愿慈善捐赠团体者金钱服务（10）致

7、力于把潜在的交易搞成功的营销者，会对彼方的需求和我方的供给进行认真的分析研究。（1）卡特皮勒公司：caterpiller信息市场买方集合行业卖方集合商品服务货币信息1、设备高质量、耐用。2、价格合理。3、按时交货。4、延期付款。5、好的售后服务。6、供应零部件。卡特皮勒公司（营销者）建筑公司（消费者）1、高的价格。2、准时付款。3、赢得赞誉。四、市场：（1）市场；有着某种特定的需要或欲望并愿意和能够通过交换来满足全体潜在的消费者，市场的大小决定于有着某种需要量和感兴趣的资源，并愿意交换以满足其所需的消费人数的多少。（2）市场：原来，市场这个词代表买卖双方进

8、行交易的场所，现在经济学爱则用市场这个词代表销售者和购买者的集合。