做一名成功的客户经理

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1、做一名成功的客户经理我们正处在一个变革的时代……以下是三个帮助你在大企业变革中生存的课程…一、自我管理二、专业化销售流程三、如何进行心态调整课程目录于是，兔子便坐在树下，开始休息。一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样整天坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道：“当然啦，为什么不呢？”突然，一只狐狸出现了。狐狸跳向兔子……并把它给吃了。故事一这个故事的寓意是……要想坐在那里什么也不干，你必须坐（做）得非常非常高。故事一“我非常想到那棵树顶上去，”火鸡叹口气道，“但是我没有那份力气。”一只火鸡和一头公牛在聊天。“这样啊，那你为什么

2、不吃点我的粪便呢？”公牛答道，“那里面充满了营养。”火鸡吃了一团牛粪，发现它真的使自己有力气到达树的第一个分叉处。第二天，在吃了更多的牛粪以后，火鸡到达了树的第二个分叉处。最终，两星期后，火鸡非常骄傲地站在了树的顶端。但不幸的是，没多久，它就被一个农夫盯上了，并且农夫非常利索地就将火鸡射了下来。故事二这个故事的寓意是……牛粪（狗屎运）也许能使你抵达顶峰，但它不能使你永远呆在那儿。故事二自我管理——定位工作定位——“我为什么选择商行”——“商行需要什么样的人”自身定位——“我是商行最好的客户经理”，这个地位的确立需要有一定的天份和机遇，但更靠战略，其中的第一步是

3、，给自己明确的定位，这不容易，但其回报也许十分可观。自我管理——实现定位的基础应具备的素质和能力怎样实现这样的定位呢？正直：诚实与职业伦理道德观念承受压力：自我承担、控制并有效激发自身面对压力、挑战目标的能力。对组织的忠诚度：象军人一样服从团队的意旨销售技巧：确认所能开发潜在市场的能力，开拓新保源口头沟通：有效面谈收集所需资讯环境的适应力：掌握环境变化，培养环境适应力坚强的毅力：拥有且保持过人的精力，有计划而持续地达成任务问：数一数有多少个三角形？少一个三角形，总数少多少？自我管理——良好习惯合理分配并控制时间的习惯控制行动的习惯充实专业能力的习惯工作计划性与

4、记录的习惯自我检查总结的习惯定期服务客户的习惯自我管理——方法心态管理——自我调控目标管理——确定目标、制定进程、公诸于众、强迫执行、自我评估、全程总结时间管理活动管理——时间+空间+工具+运作=活动管理健康管理财务管理——初期投入、基本储蓄、慎重投资、远期规划一、自我管理二、专业化销售流程三、如何进行心态调整课程目录客户经理专业化营销技巧与人沟通专业化销售流程—我们遇到的问题如何开发新客户？如何与客户打交道？如何与客户拉近距离？专业化销售流程—为什么要做专业化营销？※银行产品是一种无形的商品；※银行产品的差异性；※满足客户的需求。专业化销售流程—实现的目标†

5、叫出客户的名字；†了解客户的需求；†满足客户的需求。客户经理售后服务客户说明选择目标客户促成销售前准备认知引起兴趣理解购买过程享受服务专业化销售流程—专业化营销的步骤售后服务说明接触促成销售前准备产品的卖点客户的选择依据和途径客户资料的收集资料的准备心态准备第一、销售前的准备对公存款业务基本帐户一般帐户临时存款帐户定期存款帐户外汇存款业务商业承兑汇票贴现融资业务公司贷款业务综合授信业务银行承兑汇票担保贷款出口/进口融资业务进口/出口结算业务非贸易业务光票托收外币兑换电话银行业务销售前的准备—产品的卖点（一）产品自身的特殊性对客户的吸引点（便利、利益…）和同业产

6、品相比的优势（价格、地点、时间、人员…）销售前的准备—产品的卖点（二）老客户老客户介绍的客户其他银行的客户根据产品的特点根据行业特点根据企业特点销售前的准备—客户的选择依据和途径工作经历现在的岗位状况爱好与特长其他宏观经济行业发展企业销售前的准备—客户的资料收集（企业和关键人物）商行资料特定产品资料新闻广告产品的卖点产品比较产品与服务材料宣传展示材料营销所需材料销售前的准备—资料的准备打破传统的业务营销的固有模式认清营销过程中对销售前准备的要求做比不做更好首先营销的是商业银行、自己（产品是相同的，而我们是不同的）销售前的准备—心态的准备售后服务说明接触促成销售

7、前准备接触的目的接触的要领第二、接触引起客户的兴趣与关注建立信任感收集客户资料接触--接触的目的赞美寒喧尽量使用简短、精练的接触话术接触--接触的要领赞美与寒暄的话题库与客户聊天，聊出亲切感--从工作上如：员工多，但秩序好；年纪轻，但成就高；--从家庭上如：夫人贤惠，小孩乖巧；--从才华上如：唱歌、烹饪、钓鱼、摄影、看碟、电脑游戏；--从运动上如：打球、爬山、吃素；--从面相上如：气色、五官赞美与寒暄的话题库向对方表达支持性的语言--当对方情况良好时，赞美他如：你这么忙还……--当对方情况普通时，肯定他如：你可真够负责的……--当对方情况不佳时，安抚他如：没关

8、系，你已经尽力了……表达自己的专业形象