伍特汽车用品公司在中国的发展战略

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1、伍特汽车用品公司在中国的发展战略第3章伍尔特公司的情况介绍3.1伍尔特公司的发展历程3.1.1伍尔特集团的发展历程德国伍尔特集团是家族企业，创立于1945年，迄今己超过65年的历史，伍尔特专门从事各类紧固件、五金零配件、手工具、化工产品、电动气动工具等的销售，服务对象横跨工业产业界、建筑业、汽车业、水电业、木工业等专业用户。被称为工业超市。伍尔特成功的品质策略及服务导向的经营模式，深受广大客户群的好评，是集团在短短数十年间，从德国迅速扩展到全球各地，截至2008年12月，在全世界86个国家有超400家伍尔特公司。销售额超过88亿欧元。员工6.4万人。如图3一1所示。3.1.2伍尔特中国的发展

2、历程1993年伍尔特集团在天津成立第一家独资子公司，后在以下城市设有子公司:广、重庆、上海、天津、北京、沈阳、香港、台北。销售区域:已覆盖中国所有省、直辖市，包括台湾。目前，中国区销售人员总数:超过880人(不含台湾)，汽车部销售工程师:超过500人(中国区，不含台湾)。3.2伍尔特中国的现状3.2.1伍尔特中国的目标及愿景伍尔特中国的愿景-一立志成为客户眼中的第一。3.2.2伍尔特中国的现状与全球各知名汽车企业和品牌的结为全球或区域性合作伙伴，为其售后服务提供各类产品:BMW、Benz、Porsehe、Volvo、AstonMartin、FORD、MAZDA。伍尔特目前是德国宝马、奔驰、大

3、众的指定供应商。2007年8月1日，伍尔特集团在沈阳工业园举行了具有中国传统特色的奠基仪式。阿诺德紧固件(沈阳)有限公司为进驻伍尔特沈阳工业园的第一家公司。温家宝出席了签约仪式，在临嘉宾包括伍尔特集团副总裁阿洛伊斯.威马以及沈阳市副市长宋琦。伍尔特集团计划建立面积为30公顷的生产基地，这标志着伍尔特集团正在逐步开拓中国市场。项目之初，计划招募400名员工。预计刀项目完工时将招募3000名员工。工程第一期建设包括阿诺德紧固件(沈阳)有限公司的生产厂房及技术管理行政楼，总占地面积13公顷。日后，伍尔特(中国)集团的行政办公楼将在此建成。沈阳将成为伍尔特中国的生产、培训基地。一期工程于2008年1

4、2月投入生产。从机械冷成型到淬火以及电镀工艺。伍尔特(中国)股份有限公司的行政办公楼将在两至三年内投建。从2010年起，伍尔特集团将在工业园余下的17公顷土地上建立更多的制造公司。3.3伍尔特中国目前存在的问题3.3.1广告策划的不足广告的目的是使客户进一步了解公司，达到促进产品销售的目的，从而使得产品品牌得到提升和增值。目前伍尔特中国基本没有广告，主要依靠销售工程师直接面对客户的宣传。企业可以适当增加媒体和网络上的广告营销策略。伍尔特公司目前没有通过媒体进行广告，主要通过销售工程师与客户面对面的销售和讲解的方式传递到客户方。3.3.2促销活动创意的不足每年甚至每个月，公司都会推出一些促销措

5、施，例如气缸床垫胶买6送1等促销活动，只是针对客户的促销，对终端消费者没有明确的促销概念。中国区目前的子公司有8个，各个子公司之间的促销模式及方案不同，会造成集团客户的各个子客户享受的促销政策部一致，而造成一些误会。3.3.3与中国的文化差异德国的文化和中国有很大的差异，伍尔特中国区总裁斯巴赫先生经过10年的实践，逐步对中国的文化渐渐了解。因此伍尔特员工应该提倡本土化战略。比如，公司提倡的阳光销售，主要是加强对客户的服务政策等。认为我们公司既然给客户提供了这么好的产品和服务，那么客户是应该感谢我们的劳动。而对于中国的关系营销，不能理解，比如对于请客及礼品赠送等，感觉很意外。/3.3，4灵活性

6、不够和反应速度慢伍尔特中国在客户服务上明显比在德国本土反应慢，德国伍尔特开发了一套“库存订货系统”，让客户可以在网上订购产品。当客户在网上下单后，信息就会传到伍尔特仓储物流中心，机械臂从一座两个足球场大的仓库中，把每笔订单需要的一颗颗螺丝，从高度超过5米的架子上，精准又快速地取出，放到每一个指定的包裹里。然后通过空运等，在24小时内交给客户。目前在中国区暂时还无法实现。3.3.5商品价格高由于商品大多数依靠进口，同时产品线长，有超过10万多种产品。因此物流及管理成本很高，也就使目前WUERTH公司的商品和服务价格明显高于国内的价格，生产及仓储本土化，也是目前亚待解决的问题。3.3.6专业的技

7、术人才缺乏目前，汽车用品行业的井喷，整个市场人才需求旺盛，稍微有技术些的工程师成了抢手的人才，尽管公司专注于人才的培养，但是相对于公司的发展速度，还是过慢，加上公司员工的流失，造成专业技术人才的缺乏，特别是高素质的企业管理人才及销售精英。第4章伍尔特中国公司的外部环境分析和评价任何企业都离不开特定的环境，都受到外部和内部各种环境因素的影响，因此，企业战略的制定不能不考虑企业所处的外部环境，伍尔特汽车用品目前在