谈判学经典案例 奥康与geox公司合作谈判案例分析

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1、奥康与GEOX公司合作谈判案例分析商务谈判是具有利害关系的双方和多方，为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。在商务谈判中，灵活掌握和科学运用谈判原则至关重要。谈判原则是谈判中各方应当遵循的指导思想和基本准则，是谈判内在的、必然的行为规范，是谈判的实践总结和制胜规律。认识和把握谈判的原则，有助于维护谈判各方的权益、提高谈判的成功率。2003年，浙江奥康集团与意大利GEXO公司进行了一场成功的谈判，此次谈判是中外合作成功谈判的典型案例之一，所采用的谈判原则又成为谈判双方的制胜法宝。因此，我们对该案例进行分析，以期为更多的企业在商务谈判，特别是国际经济

2、合作谈判中提供借鉴。浙江奥康集团是国内知名鞋业生产企业，GEXO公司是意大利排名第一的功勋企业、世界鞋业巨头之一，其把目光对准了中国，意图在中国建立一个亚洲最大的生产基地。经过一段时间的实地考察，他将目标对准了中国奥康集团。而奥康也想借GEXO公司的全球网络走向全球。两家是否能合作成功呢？谈判原则就起重要作用了。一、进行谈判准备的原则“凡事预则立，不预则废”，进行商务谈判，前期准备工作非常重要。只有事先作好充足准备，谈判者才会充满自信，从容应对谈判中出现的突发事件、矛盾冲突，才能取得事半功倍的谈判结果，不管自己在谈判中处于优势还是劣势。GEXO公司

3、曾用两年时间对中国市场进行调研，先后考察了6家中国著名鞋业公司，为最终坐到谈判桌前进行了周密的准备。谈判中能把几十页的谈判框架，协议条款熟练背出，令在场的人叹为观止。而奥康虽然对与GEXO公司合作成功的心理预期并不高，但机会也决不放过。奥康为迎接GEXO公司进行了周密的准备和策划。了解了对手公司的情况，包括对手的资信情况、经营状况、市场地位、此行目的以及谈判对手个人的一些情况。其次，为了使谈判对手有宾至如归的感觉，奥康公司专门成立了以总裁为首的接待班子，拟定周密的接待方案。结果使得谈判对手“一直很满意”。为谈判最终获得成功奠定了基础。二、情感注入原

4、则人有感情，并且丰富的情感影响着每一个人的行为。谈判是否成功尽管很大程度上取决于双方利益的互惠，但有时情感的一致和交融却是谈判的制胜法宝。在谈判中，认可和考虑人的情感是十分重要的。一个好的谈判者，应该善于了解对手的需要、希望，努力寻找与之建立和维持长久的友谊契合点，为谈判向成功方向发展奠定心理基础。（1）寻找共同点，英雄惜英雄。奥康与GEXO公司都努力寻找共同点，并把此次谈判的成功归结为除了缘分，更重要的两家确实有太多相似的地方。GEXO公司以营销起家，短短十年时间年产值15亿欧元，产品遍及全球88个国家和地区，由一家酿酒企业跨入世界一流制鞋企业行

5、列。而奥康是从3万元起家，以营销制胜于中国市场，8年的发展，产值超过10亿元。（2）营造氛围，消除利益对抗。谈判的氛围包括自然环境、社会环境、心理环境、语言环境，涉及的范围相当广。营造良好的氛围对促成谈判有良好的催化作用。奥康在上海黄浦江，以包下豪华游轮的方式宴请谈判对手，借游船赏月品茗之美好氛围消除利益冲突引发的对抗，平衡谈判双方实力。（3）赠送礼物，表情达意。谈判毕竟不是为交友而来，谈判者花在联络感情上的时间总是有限的，如果找一种方法，能够用较少的成本赢得对手的友谊和好感，那就非赠送礼物以表情达意莫属了。两家正是互赠礼物对日后的履约和合作具有重

6、要的意义。三、妥协互补原则在各方立场不同、利益相异的谈判中，为了达成协议，各方都必须互相让步，放弃自己的某些利益，以互相补足对方的需要。只取不给，各不相让，谈判必然以失败而告终。在许多人眼中，“妥协”是和投降联系在一起的，它意味着根本利益的让步。其实，这里的妥协是中性的。它是用让步的方法避免冲突和争执。在谈判中出现僵局是常有的事，对谈判或谈判者都是一个考验，而惟有某种妥协才能打破僵局，使谈判得以继续。然而，妥协并不是目的，它是实施以退为进策略求得利益互补、达成双赢协议的手段。GEXO公司有备而来，拟订了长达几十页的协议文本，每一条都相当苛刻，为了达

7、成合作，双方都进行了让步。但在两件事上出现了重大分歧，一是对担保银行的确认上，奥康一方提出以中国银行为担保银行，对方不同意，经过权衡，双方本着利益分粘的原则，最后以香港某银行为担保行达成妥协。另一件事是双方关于以哪国法律解决日后争端的问题，此问题使谈判一度陷入破裂边缘。GEXO公司提出必须以意大利法律为准绳，因王振滔对意大利法律一无所知，而予以坚决抵制。王振滔提议用中国法律，也因GEXO公司对中国法律一窍不通而遭到了坚决反对。眼看所作的努力将前功尽弃，最后还是双方各让了一步，以第三国法律（英国）为解决争端法律依据而达成妥协。四、互利互惠原则中国有一

8、句谚语叫和气生财，商务谈判的双方尽管有各自的利益需要，但互利是商务谈判的基本目标。因此，在谈判的时候，必须首先建立起对彼此