终端实地代教操作手册

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1、终端实地代教操作手册大区管理部：董文芳柒牌终端运营流程一览前期调查项目导入项目总结项目跟踪项目　目的项目目的此次项目的时间、目的以及初步的项目说明前期调查针对当地商圈情况以及当店运营状况进行分析并提供总体改进方案项目导入明确项目运作模式，双方需制定明确项目运行各方所需任务并给予全力配合，确保项目如期高效完成项目总结项目运行过程，以一个周期9天为单位，进行周期总结。并制定为期10天的后期跟踪项目跟踪项目结束后，双方进行项目考核、跟踪，以便在实地带教结束后操作模式能延续下去。终端实地代教的目的1、提升终端店堂形象2、提升终端服务形象，树立差异化服务理念3、优化终端店务管理4、通过理论培训，深化销

2、售管理人员对营销管理的认识，掌握在实际工作中应具备的基本技能和知识5、针对多店经营进行运营规划、建议指导终端实地代教流程解释（1）1、商圈调查、分析（1）商圈业态调查分析（品牌分布状况）（2）竞争对手的分布分析：了解本品牌的竞争地位（3）竞争对手经营分析：店堂形象、服务形象、货品结构、销售政策及促销（4）自有店铺的经营了解：店堂形象、服务形象、货品结构、销售数据分析2、商圈分析根据调查与了解的相关数据、现象结合柒牌的实际情况提供初步的整改方案第一阶段导入前期了解与分析、项目说明终端实地代教流程解释（1）3、项目说明A、销售学习团队的组建B、学习团队的培训序号培训主题1店铺陈列2早会导入说明与

3、演练3服饰面料知识与洗涤保养4销售服务流程5服装色彩与搭配技巧6FAB的导入与应用7不同类型顾客的应对技巧以及语言沟通技巧8销售报表导入与数据分析9店务管理规范流程及店长培训终端实地代教流程解释（1）C、学习团队的建设与成长a:成长培训阶梯：队长督导（店长）导购培训模式：我做你看你做我看我做你做（即为在带队人员先针对学习团队成员进行培训，再由团队成员带领导购进行一对一培训）b:建设在每日的代教过程中各学员之间以及与队长导购间应保持应保持良好的双向沟通，以保证团队的健康成长终端实地代教流程解释（2）一、统一终端运营模式1.员工形象：统一员工整体形象,提升员工的素质及气质。员工着装员工妆容员工礼

4、仪基础化妆、彩妆、发式；工服、工鞋、工牌；站姿、走姿及基础服务仪。2.终端店铺实际运营模式A营业前早会模式的有效运用开业前的各项工作准备B营业中员工目标跟进；当日主推货品销售跟进；陈列现场调整；淡、旺场运作方式；卖场气氛调动；员工销售技能代教指导；附加推销推动；员工现场审美搭配。C营业后晚会的建立；打烊后的工作安排第二阶段：项目导入阶段终端实地代教流程解释（2）第二阶段：项目导入阶段一、统一终端运营模式3、终端导购专业素质的提升面料知识：常见面料特性的了解、区别与应用洗涤保养：常见面料款式特征：不同品类产品的基本了解工艺特征：主类产品（西服、立领）的工艺了解a:商品知识终端实地代教流程解释（

5、2）一、统一终端运营模式3、终端导购专业素质的提升b：色彩学基础应用服饰搭配：服装与体型的搭配款式与款式的搭配服饰搭配服装与配件的搭配服装与穿着场合的搭配颜色与颜色的搭配……陈列：运用色彩学与数据分析给出卖场的陈列调整方案空间营造为顾客服务的六个阶段要保持顾客的安全感服务的三大关键环节销售服务的方法C:导购销售技巧店员怎样与顾客沟通店员须知的语言艺术A:掌握顾客心理B：在适当的时机接近客人C：怎样接待不同类型的顾客D、售后服务要诀A:打招呼B:产品推介C:邀请试衣D:附加搭配E:付款程序F:安排送宾A：营业员要学会观察了解顾客B．店员要帮助顾客下决心C：建立可信任的推荐方法A：接待B：说明及

6、回答C：退换服务A：销售服务的三种方法B：商品销售的五大秘诀C：常用的商品销售法A：要少用否定句，多用肯定句B：先“表扬”后“批评”C．多用“是、但是”的说法D：常用问题引导法E：巧妙展示流行法F：直接否定法终端实地代教流程解释（2）一、统一终端运营模式3、终端导购专业素质的提升终端实地代教流程解释（2）一、统一终端运营模式F=featuer指产品特性/特征FABA=advantage产品优点、优势B=benefit指客户因购买特定产品可获得的益处它是什么它能做什么能给顾客带来什么好处F：特征特性1、面料特征2、款式特征3、工艺特征A：优点优势1、穿着主体2、着装场合B：促销卖点由A+B综合

7、而来，导购人员需平常多加练习，才能熟能生巧F-A-B：具体描述产品特性，强化产品优势，并依不同的消费需求，提示相对应的促销卖点，以提升销售业绩。4、FAB与销货组合终端实地代教流程解释（2）一、统一终端运营模式4、FAB与销货组合快速提升业绩的有效方法：客单价=销售金额/交易笔数通过FAB进行附加推销交易效益比=销售件数/交易笔数终端实地代教流程解释（2）一、统一终端运营模式5、数据采集与分析能力A、终端运营