我国寿险营销存在的问题及对策论文

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1、我国寿险营销存在的问题及对策论文..毕业【摘要】文章分析了我国寿险营销存在的问题，并提出了一些解决对策。【关键词】寿险营销；诚信危机；营销渠道寿险营销是指以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现寿险公司经营目标的一系列活动。具体地讲，寿险市场营销包括寿险市场的需求调查和预测、营销环境的分析、寿险险种的开发与设计、寿险产品的促销策略以及售后服务等系列活动。目前，我国寿险营销采用营销人员拓展业务的代理营销体制，是国际上寿险公司的常用做法。1992年以来..毕业，我国保险公司都开始引用这

2、种营销体制。个人寿险营销体制的引进拓展了我国寿险市场、壮大了寿险销售队伍、普及了保险观念。但是，随着经营环境的改变，现行寿险营销体制也应该在发展中创新。一、影响寿险营销的因素（一）公司诚信公司诚信对寿险公司至关重要，直接影响社会公众对寿险公司评价、看法与选择，公司诚信、信誉好能够赢得公众的支持和信赖，并能吸引公众产生投保行为，进而促进寿险销售。反之，很难得到客户的选择。总之，寿险公司必须以良好的信誉，赢得公众的偏爱，才会有广阔的市场。（二）保险服务保险服务是指保险企业为投保人的整个行为过程提供的各种

3、服务。现在保险市场的竞争，不但是保险商品、保险价格的竞争，更是保险服务的竞争。保险服务质量的高低，服务效果的好坏，都直接与保险企业的自身形象紧密相关。寿险营销为客户提供和承担了10年、20年乃至终身的保障服务和责任，时间跨度大，这就要求寿险公司树立起全方位、全过程的服务观念，为顾客提供完备的售后服务，保持其连续性、完整性和彻底性。（三）营销员素质培养和建立一支高素质的营销员队伍，是开展寿险营销的重要保证。在某种意义上说，没有营销员就等于没有寿险事业，优秀的营销员是公司发展的重要条件。寿险公司应对营销

4、员进行严格培训，使其具备良好素质，如热爱寿险营销事业，有道德涵养，有熟练的专业知识，较强的社交能力和营销技巧等。通过营销员队伍的规范化建设，来直接树立和传递公司的高尚形象。（四）险种结构由于消费者的经济条件、所处地域以及对寿险产品的需求不同，公司在设计寿险产品时，要注意多样化、多层次，注意研究和开发新险种，做到“人无我有，人有我优，公司还应人优我转”，以满足不同层次的消费者需要。二、我国寿险营销存在的主要问题（一）保险行业发展中的诚信危机当前，在寿险业务快速发展的过程中，由于寿险营销存在的一些不诚实

5、营销方法，使原本不高的社会诚信度受到更大的损害，由此造成的问题逐渐暴露出来，严重地影响了保险的社会信誉，破坏了保险的市场环境。保险代理人对客户的误导的产生有以下几方面的原因：第一，佣金制的薪酬方式使寿险营销具有利益驱动性，目前保险公司的佣金发放实行首期业务佣金和续期业务佣金相结合的方式，这种薪酬方式虽能极大地激发代理人不断拓展业务的潜能，但也极易产生代理人由于受利益驱使而片面追求收入的短期行为和道德风险。如目前保险公司面临的：佣金收入分2～5年全部领取后而投保人的续期保费收缴没有保障，致使客户和公司

6、的利益受到严重损害的问题；代理人离开公司后形成的孤儿保单问题等即是有力证明。第二，带有传销色彩和“杀熟”行为的不规范营销，导致保险声誉下降。在西方，规范的传销行为与方式，是一种成功的营销模式。而我国的寿险营销员大多只经过简单的培训，有的甚至不经培训便上岗了。在还没有认识保险以及保单性质的前提下，就推销以信用为基础的保险产品。这种行为的本身就隐含着较大的风险。营销员所承揽的业务大多也是亲戚、朋友的，以类似传销色彩的营销方式去经营人性化的产品，“杀熟”、“欺生”无所不用。往往在营销员的第一张保单里就埋下

7、信用的危机，产生了一系列的问题，导致保险业社会信誉度的下降。第三，对营销人员缺乏利益与风险的约束机制。作为代理人，由于保险公司在契约上缺乏对代理人利益与风险的约束，使得他们往往以自身利益为重，不顾公司利益；同时，由于代理人都是以个体的形式与公司签订契约，其自身的利益难以在公司得到保障，社会又缺乏有效的管理组织，无所依托，造成代理人队伍不稳定。不稳定的寿险营销人员的逐年增多，除增加了寿险公司的成本之外，往往还会对保险行业产生许多负面影响，增加保险公司拓展业务的难度。（二）粗放式的经营方式亟待改变我国寿

8、险营销采取粗放型的经营方式，主要表现在以下几个方面：第一，在没有质量保证前提下，单纯以保费数量作为代理人佣金分配的指标，促成了轻营销管理和服务，重销售市场的粗放型营销管理模式。而以保费数量作为公司内部费用分配依据，还往往造成保单责任以外的风险，直接转嫁给了保险公司。几乎所有的寿险公司都把精力放在了保费任务的完成上，以扩大规模为目的，很少顾及保单销售的质量。第二，重规模扩张，轻经营效益。为扩张经营，靠人员的销售发展业务就必须在广大的区域上增设网点，抢占市场，全力增员。在