销售部的组织架构

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1、销售部前言营销已经成为一门独立的学科。中国企业要融入全球经济，必须拥有先进的营销思想、战略、战术、人员和设备，将西方先进营销理论与中国市场实际状况相结合，寻找最佳的市场切入点。这正是本书的长处所在，它能够为中国企业提供更加切合实际的解决方案，从而有效地弥补企业自身在营销专业知识和技巧方面的不足。正是由于企业市场实战和营销顾问咨询的双重背景，多年来，本书作者刘永炬先生凭借自己丰富的中国市场实战经验、扎实的理论根基和踏实负责的态度，为许多中国企业及在华投资的国外企业提供了适合的咨询建议。在对企业的咨询项目中，刘先生始终

2、能坚持从营销的整合规律上，以企业现实的营销状况、资源状况为基点，以中国的具体国情为主要考虑元素，从行业特点出发，具体问题具体分析，找出一条真正适合企业的营销方略，为那些希望在中国市场上能有所作为的企业贡献心智。刘先生的从业足迹，也足以证明其专业实力和专业经验：从海尔的诉求创意，到长虹的推广；从美的的通路诊断到爱慕内衣的产品企划；从康师傅的上市到国氏的市场整合；从可口可乐的市场建设到露露的末端活化；从国内知名的日用化妆品、饮料企业到国内的机械、建材行业，刘先生都留下了辛勤的汗水及成功的经验。面对中国市场之博大，区域特

3、色之迥异，运营环境之复杂，市场发展之瞬息万变，企业要想在竞争中立于不败之地，急需一套开拓中国市场的实用性理论体系与方法论。为顺应中国市场需求，推动中国企业的经营管理水平，使之能适应全球经济发展的步伐，刘先生将自己在市场多年的企业管理及营销运作经验和做咨询顾问多年的体会加以总结，撰写、出版了《销售部》、《市场部》这两本书。从大量国内市场现有的营销类书籍来看，在对企业市场运营的实战指引方面不同程度地存在着弊端，如：盲目照搬国外市场及人文环境下的营销理论及模式，脱离本土实际；理论与实践严重脱节、可操作性差；趋于宏观性等，

4、总之，缺乏实用性。《销售部》、《市场部》无论从具体内容，还是从编撰形势来看都充满务实与创新精神。它们以先进理论为指导，适应中国市场，分别从现代市场营销的各个环节与要素入手，以“本土化”的视角、体系化的思维、可操作性的方法以及丰富的实战图表传达了众多级具实战价值的思路与方法，得到了企业界人士广泛的认可和级高的评价。面对这样的市场，面对众多企业对市场操作知识的欠缺，刘永炬先生希望通过自己的经验能够给大家带来更多的启发。《销售部》和《市场部》这两本书就是在这样的市场状况下写成的，希望能给企业的实际操作带来些许帮助。第一章

5、销售部的组织架构第1节销售部的作用把产品送到消费者面前并把产品卖出去的行为，我们称之为销售。企业中负责售出产品的部门一般称为销售部，销售部是营销组织中的一员，与市场部和客户服务部共同构成营销组织。售部在营销中的作用售部在营销中的作用销售部门是整个企业营运活动的中心，是连接企业与顾客的纽带。销售部门是企业利润的直接创造者，在将产品送达顾客的过程中，用产品和服务满足了顾客的需求。销售部在这个整体营销的过程中实现了他的三大功能。l连接企业和消费者，为市场分析和市场定位提供依据l通过一系列的销售活动配合营销策略组合的实现l

6、用销售过程检验营销策略和计划，帮助制定整体营销规划销售在营销活动中的位置产品推广（解决消费者的需求问题）由市场部门负责消费者负责销售在营销活动当中，企业需要做两项工作：一项是启发消费者需求的工作，一项是满足消费者需求的工作。启发需求的工作包括产品是否达成消费者的购买可能，及企业通过市场的教育行为达成的需求意愿；而满足需求的工作就是要最大限度地让产品在合适的距离和方便的形式下顺利到达消费者面前，这正是企业销售部门需要完成的工作。用销售过程检验营销策略和计划，帮助制定整体营销规划发展营销组合l发展设计与开发l产品定位l

7、产品促销分析市场机会l营销环境l消费者l行业竞争者销售部门连接企业和消费者，为市场分析和市场定位提供依据选择目标市场l衡量与预测市场需求l市场细分、产品定位通过一系列的销售活动配合营销策略组合的实现拟定营销计划l拟定竞争性营销策略l拟定并控制营销成果说明：销售部门在整个企业的营销活动当中，是完成把产品送到消费者面前，并能够达成消费者购买的工作。送到消费者面前可以通过直营的方式，也可以通过利用渠道成员把产品送到消费者面前的方式来完成，但要达成购买还需要和市场部门进行有效的配合，在渠道中或者渠道的终端对消费者进行销售促

8、进。销售部在企业中的位置销售部在企业中位置的变化市场化中期销售部在企业中的位置市场化早期销售部在企业中的位置其它业务部门处于支持地位销售部处于核心地位在进入市场化初期时的中国企业，由于市场各类产品并不丰富，消费者的需求潜量很大，这个时候不需要进行市场的启发，所以，市场工作相对很弱，销售在企业业务活动中占有非常重要的地位，而销售部也因此成为企业的核心部位。即使