毕业论文《国内汽车销售促销手段分析》李光森

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1、5安徽现代信息工程职业学院毕业论文题目：国内汽车销售促销手段分析学生姓名：李光森学生学号：0902110291系别：机电工程系专业：汽车技术服务与营销届别：2011届指导教师：胡明珠55目　录摘要……………………………………………………………………2关键词…………………………………………………………………2前言……………………………………………………………………2一、汽车销售中打折、降价的促销手段要“慎用”………………2二、针对打折、降价促销手段要“善用”…………………………3三、汽车促销手段中赠送礼品要送得舒畅，拿得顺心……………4四、汽车销售针对广告促销中广告的灵魂和载体要并存…………4参

2、考文献………………………………………………………………5致谢……………………………………………………………………555国内汽车销售促销手段分析学生：李光森指导老师：胡明珠安信院机电工程系汽车技术服务与营销专业[摘要]营销策略是整个销售体系的核心与灵魂,制定科学的营销策略是保障营销体系高效运作的关键所在。由于国内汽车市场竞争的激烈迫使汽车厂商、经销商新招频出，抢夺市场份额。本文将采用常见的汽车销售促销手段即：打折、降价、赠送礼品、广告推广等方面进行探讨和分析。文章认为促销行为运用得当将大大促进汽车商品的销售，对采用打折、降价的促销手段要慎用、善用;对赠送礼品的促销手要段送的舒畅，拿得顺心;对广告

3、推广促销手段中广告的灵魂和载体要并存。[关键词]汽车销售促销手段打折降价广告策划所谓促销是指企业营销部门通过一定的方式，将企业的产品信息及购买途径传递给目标用户，从而激发用户的购买兴趣，甚至创造需求，从而促进企业产品销售的一系列活动。汽车作为当今社会的主流交通工具，已经走进了千家万户。随着人民生活水平的不断提高，消费者对汽车的需求量也越来越大，中国的汽车企业也如雨后春笋般多了起来。因此关于汽车促销的手段也是令人眼花缭乱，而消费者对那些促销手段的反映程度也是各不相同，据调查的资料显示，对于汽车消费者中13.8%喜欢礼品赠送，25.7%的人喜欢打折，有37.3%的人喜欢降价，有17%的人喜欢有奖的

4、方法，其他手段占6.2%。从这着数据可以说明采取促销手段应投其所好，效果会事半功倍。因此，在销售促销现实生活中，促销手段要正确运用，规范运用，要在变化之中求创新。一、汽车销售中打折、降价的促销手段要“慎用”促销是一种短期战术，在短期内刺激那些有购车欲望的消费者，但这很容易从直观上造成顾客对价格的敏感。在越来越激烈的市场竞争中，更多厂商和经销商希望立竿见影的收效，迅速拉动销售，这时，大家普遍倚重的是降价，从而使各个汽车经销商陷入困境。随着市场产品日益趋向同质化，打折、降价促销销售是争夺市场份额的杀手锏。但打折、降价也是一把双刃剑，在杀伤敌人的同时，也往往在伤害自己，因此，在销售中要“慎用”促销手

5、段。1.打折降价促销手段容易引起价格大战，在和竞争对手短兵相接的情况下，一旦对手以牙还牙，互不相让地发起打折、降价的促销攻势，就很容易引起一轮又一轮的促销大战。同时过份的降价也会遭到各界人士的怀疑。552.打折、降价的促销会大大损害企业实现利润，一辆车的定价一般都是在成本的基础上加上合理的利润、税金而确定的，在销售中打折、降价不可能改变商品的成本和税金，能改变的只有合理的利润。尽管打折降价会提高汽车的销售量，并以此弥补部分的利润损失，但是引发价格大战，这点弥补也就烟飞云散了。3.打折、降价的促销容易造成虚假的汽车市场繁荣，误导企业正确经营决策。打折、降价不能真正解决市场销售问题，它只能达到在短

6、期内增加销售的效率，而且更容易使有购车欲望的人产生依赖性，已经打折、降价的产品价格就很难得到提升复原，一旦提升复原汽车销售将会陷于困境。4.打折、降价的促销容易使消费者丧失对原品牌的忠诚度，有部分销售者认为“便宜没好货”打折、降价确实会降低原来产品品牌在消费这心中的完好印象，进而丧失对原产品牌的忠诚度，因此对年型车或者知名品牌的汽车促销几乎没有意思。二、针对打折、降价促销手段要“善用”1.从目前看，大幅打折、降价还是很吸引消费者，是一种非常有效的促销手段。从汽车文化上讲，降价手段是比较原始的，但是却很能打动消费者。市场人士指出，将降价这一手段运用得最好的当属韩系车，无论是北京现代还是东风悦达起

7、亚，都是常年降价促销不断，而其排名靠前的热销车型也大多是靠着价格刺激维系高销售数字的。的确，虽然消费者对某些品牌车型的突然大幅降价总是存在颇多争议，但却仍有很多人会受到吸引出手购车。对此，笔者认为汽车促销常有的对策有：（1）借助有利的时机直接打折降价；（2）用捆绑式间接打折降价；（3）用汽车内置或者装饰加量形式来进行打折、降价。这样可以吸引消费者，增加销售量。2.从促销对象品牌上来看，打折、降价主