赢在营销经典实用课件：国际著名策划公司教程ars营销战略教程

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1、ARS营销战略销售业务操作指南上篇：三大操作规范（目标：精耕细作，提高职业化水平）1、顾客满意2、信息反馈3、过程控制下篇：八大操作要点（目标：见利见效）1、选择最有潜力的经销商，结成战略联盟2、无欠款销售，控制帐龄3、管好库龄，保持较好的库存结构4、规范销售渠道，控制货物流向、流速和流量5、协调统一价格，降低销售重心6、深入现场，提高回访的数量与质量7、焦点、扣点、卖点、热点、点点达标8、研究竞争对手，寻求市场机会，冲击市场第一本讲义的价值以现有的营销战斗力（业务员队伍、商品与经营机构）在最短的时间内（245天）实现区域第一（No.1）ARS营销战略（AreaRollerSales）AR

2、S战略AreaRollerSales建立营销网络优势的有效方法持续冲击地域市场第一（No.1）的有效方法矢野新一创立成功应用于下列企业丰田汽车日本生命保险日本烟草福武书店黑田办公用纸在数百家企业得到成功验证第一章如何形成营销网络优势要想形成营销网络优势必须避免在广阔的市场区域内分散我们的力量集中力量在局部区域市场成为第一最终在整个区域市场中成为第一必须采用ARS战略必须成为区域市场第一（No.1）一、基本战略方针（做法）把整个公司掌控（经营）的地域划分为大区把大区细分为更小的区域（分公司责任区域）把分公司责任区域进一步划小为一个个局部市场展开局部市场第一（No.1）的连续攻势我公司的力量我

3、公司经营的区域力量分散集中力量我公司经营的区域区域划分重点进攻局部No.1集中力量局部No.1我公司经营的区域扩大战果局部No.1我公司的力量No.1我公司经营的区域全局第一二、切入点选择我公司相对优势较强（已经成为第二或第三）易于成为第一（对手较弱）我公司相对优势较易发挥（基础较好等）三、领先对手倍两军对垒，3倍火力于敌方3：1（绝对优势）两家竞争（市场占有率或顾客占有率）甲75%：乙25%甲方胜出乙方难以扭转局势众多商家竞争=约1.7倍（具有决定性意见）334.ARS战略展开过程第二阶段（最短70天）第三阶段（最短115天）地域No.1(实施245天后)第一阶段（最短60天）第一阶段（

4、最短60天）在本公司掌控的市场区域内，对自身的经销战斗力进行调查延伸各区域战斗力，提高销售业绩第二阶段（最短70天）强化各区域的经销战斗力有意识、有目的地对现有客户进行精耕细作开始制订并实施ARS战略在切入地域成为No.1第三阶段（最短115天）蚕食他公司重要客户对本公司客户进一步精耕细作开拓新客户第二章ARS战略的本质是什么任何一家公司：在分销的终端=与客户接触方面，草率、马虎本公司如何？这样的业务员有多少？行动没计划、没目标、晃晃悠悠除降价一招，没有更多招数因此必须把握公司人员与经销实际状态每个业务人员必须做到去他该去的地方会他该会的人干他该干的事把这一切构成一种体系，销量自然上升AR

5、S战略的本质，就是在分销的终端上构筑强有力的体系，深化与客户的联系一、分销力来源销路不畅是常态众多经营者陷入恶性价格战（利润锐减）价格手段原则上是领头企业的手段价格手段对众多企业是兴奋剂、强心针ARS战略在于深化与客户联系提高与客户联系的数量、质量提高客户的忠诚度提高响应市场（客户）的速度二、分销力不强的原因善待客户只是一句空话客户的要求并没有得到及时、系统而真诚的满足持续善待客户十分困难上千业务员难以克服自身的恐惧与惰性与客户联系（对客户进行管理）无止境三、管理者不清楚业务员实况是否去了该去的地方是否见了该见的人是否干了该干的事调查一下你下属的实态，你会大吃一惊调查一下你掌控的经销实态，

6、你会大吃一惊结论一定是：整个体系在失效，分销能力在下降。除了降价促销外，别无选择降价是有限度的四、让客户与一线人员告诉你如何提高销售业绩成交的第一位理由永远（过去、现在、将来）是：该公司值得信赖该业务员值得信赖信赖感的内涵丰富多采没有信赖、忠诚关系，只能以价格来满足客户业务员不能与客户建立信赖关系，必然招致客户杀价，讨个便宜（如地摊）反之，在各级管理者压力下，与客户展开讨价还价，关系恶化，业务员也随之失去存在价值每个业务员都懂得具体“信赖关系”的内涵，懂得业绩提高的方法支持、帮助业务员深化客户联系，是各级管理者的责任ARS战略是反馈的主要信息通道第五章ARS战略的五则1.集中原则2.攻击弱

7、者及强者的薄弱环节原则3.巩固要塞，强化地盘原则4.控制大客户原则5.未访问客户为零原则1、集中原则（集中力量于重要区域、客户与商品上）集中、重点攻防是铁的法则确定重点的优先顺序（不拖延、不半途而废）突出重点、纲举目张（引导思考，走向制胜目标）重点商品（能举动其他商品销售）重点区域（市场规模、潜力、利润空间、竞争状态）访问数量与质量超越对手2、攻击弱者及强者的薄弱环节原则在攻击市场地位较弱者的同时攻击强者的致命弱点3、巩