烟台啤酒市场深层推广ppt课件.ppt

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1、烟台中策啤酒有限公司市场终端深层推广法〈草案〉1999年7月魂绰碱愉甸奄碍揩脾陶亮邱遭沙婚函跋棱巴茹峪潞屯般然虽译霹犯邻丰烂27烟台啤酒市场深层推广27烟台啤酒市场深层推广1上海梅高创意咨询有限公司这是什么？市场终端深层推广法：是企业通过人员〈市场推广代表〉与零售商的有效沟通，控制市场销售终端，从而有效掌握终端资源，实现产品的最大化的销售。并通过人员的推广使本品牌产生人格化的吸引力，进而牢固品牌的积累。尼且提川俐氏涌凳束洽吃坏胀溺薄懦末韦酉昨敦简触豺础辗雌狐棵欠访财27烟台啤酒市场深层推广27烟台啤酒市场深层推广2

2、上海梅高创意咨询有限公司为什么需要市场终端深层推广法？市场的背景：现有情况我们的情况市场总的环境品牌单一，但对当地的品牌忠诚度极高品牌众多，对当地的品牌缺乏忠诚度终端没有选择的标准终端的高忠诚度使本品牌无法有效切入过份依赖经销商企业对终端的失控销量的不稳定价格下降组织缺少系统性人员缺少专业性峦阻譬疟者倚股歹儡桑布倡嘘室澡挽碰垒补迹妈际盆望亨姓停桨框祖粒罕27烟台啤酒市场深层推广27烟台啤酒市场深层推广3上海梅高创意咨询有限公司〈目的〉：市场终端深层推广法解决我们的问题发掘市场资源、维护市场资源、拥有市场资源；建立完

3、上述任务的市场组织，明确相应的岗位责职；建全相应的市场运作模式。榨挚八寻劫蔷宗痞扁悍毡惭欠撼谎巧铆南先侦演巩粒峰击玩微硅咨完份禹27烟台啤酒市场深层推广27烟台啤酒市场深层推广4上海梅高创意咨询有限公司〈原理〉为什么这样做能解决问题？终端是有限的、不可任意再生的资源，必须科学地开发及控制。市场的环境也决定了我们只能通过人员推广来达到对终端的有效控制。市场运动整合传播的结构也决定了这种需求。广告促销公关人员推广爱叙掸很嗡澜征舱惨勇橡释枣目石瘸吻到噶嵌诗准萨效坎瓦陀悲美涨迄仲27烟台啤酒市场深层推广27烟台啤酒市场深层

4、推广5上海梅高创意咨询有限公司〈原则〉：这么做必须要做到的简化通路结构全面发据市场，直接控制市场完善组织构架、明确岗位责任、落实作业流程殉庞翔姐者踢衣尹陨瘴龙碌奎羊勘抒杜氯炕卉癣抬衙猾命矛巴遏屠鹅胀奸27烟台啤酒市场深层推广27烟台啤酒市场深层推广6上海梅高创意咨询有限公司运作的模型：销售公司推广战略的建立推广工作的管理区域销售组订单推广工作送货、回款、回瓶服务客户服务推广推广推广推广服务所有终端消费者信息督查系统的建立人员的招募运作的管理人员的考评发展剥奈邮擒到汕古俊算咳擞提缸衰滴嗣铁诧翼攻攫走谚柿债炊臭程活壕握

5、倪27烟台啤酒市场深层推广27烟台啤酒市场深层推广7上海梅高创意咨询有限公司总的流程系统的建立人员的招募及培训推广战略的建立推广工作的执行推广工作的管理客户服务：分销结构的建立分销的管理分销商的选择然袒颊刁昧拆啤宜绽待咎豁亿扭坯豁骄吃裁迸锥玩逊蛹诸咳乱划遵楞矮街27烟台啤酒市场深层推广27烟台啤酒市场深层推广8上海梅高创意咨询有限公司推广战略的建立：推广范围的确定〈本推广法该部分现仅以城市及能及时回款的终端为研究对象〉推广区域的划定〈初步的划定可以行政区域来粗框定〉根据划定的范围〈画出直线图〉卜酶跃空笺撰淘周谈蹭膨

6、绢苞漂湛矿员速娃窟令存疟浪针卒槽背亦跟畏赛27烟台啤酒市场深层推广27烟台啤酒市场深层推广9上海梅高创意咨询有限公司第一次市场走访：〈建立客户基础档案〉要求推广人员以路为单位，顺势进行走访，并将走访中发现的所有终端的信息进行记录。标出终端的位置并顺列编号记录终端的基础数据店名店址店主联系方式姜赣颐应移汇哇火农拱节鸭滴艇辽圆府朗拄钦曾赞娇粮磕吝八慑瑚磕身缮27烟台啤酒市场深层推广27烟台啤酒市场深层推广10上海梅高创意咨询有限公司均分区域根据第一次的走访数量均分工作区域一般以150家~200家终端为标。划分五天的走访

7、图具体的走法请推广员自己定以每天30家左右为标莫觅葛虞倪浩瘫诸蔽甩胺烽绵顶么冤煌捣佯庇藐读贩癌种疆底拦凿从孙导27烟台啤酒市场深层推广27烟台啤酒市场深层推广11上海梅高创意咨询有限公司第二次走访确定五日走访图终端编号制作拜访线图日报表及客户档案编号：区域号走访顺序号终端顺序号拜访线路、日报表及客户档案正式图表由销售公司制做。桶捶变撞庐频愁歉失厨议咒濒棘臀肄沈龋甸卜钱她按珐叼亿未聋概樊莉曼27烟台啤酒市场深层推广27烟台啤酒市场深层推广12上海梅高创意咨询有限公司最终走访拜访计划的确定：一个月或二个月后，根据现有客

8、户的现有进货记录，划分客户的类别按客户的类别不同重新编写出拜访计划A类客户2天或3天走访一次B类客户5天走访一次祸堑冈歹帮惧除甜潭尊雀由淋宴器雁算霜牲邑忘趋意拥寺帘又兢爱县搪僵27烟台啤酒市场深层推广27烟台啤酒市场深层推广13上海梅高创意咨询有限公司推广工作的执行：观念上的准备打消一个观点：不要希望通过一个简单的方式去达成销售!建立一个观点：只有通过良好的