中国化案例：农村淘金术

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1、日本企业攻略中国市场的时候，通常都是采取先占领收入水平较高的沿海大城市，然后再慢慢向内地扩散。而像资生堂的“泊美”那样先在内地小城镇提高知名度，然后在上海等大城市里推出“农村包围城市”的策略是个比较罕见的个案，这也说明资生堂的产品正在中国的大地扎下根来。　　近年，资生堂这家大型跨国企业正在逐步增加自身的国际色彩，努力实现“打造源自日本、代表亚洲的全球性企业”的目标。这从其在国内和海外市场的销售额变化中就可见其战略重心转移的“轨迹”：国内销售额从1999年3月期的84.52%下降到2009年3月期的62.09%；而同期的海外销售额则从15.48%

2、上升到37.96%，8年后还将上升到一半以上。　　资生堂的国际战略尤以发力中国二、三线市场，采取以“农村包围城市”的策略攻占中国化妆品市场的部署最为引人注目。　　按照资生堂多年前进入中国市场时制定的策略，其采取的是高、中、低全方位出击的办法来攻略中国市场。一是坚持城市中高端市场的占有和维护，保障高档百货店专柜的竞争力；二是向二、三线市场下沉，以签约专卖店的形式覆盖大众市场；三是进驻一线市场中以屈臣氏等为代表的个人护理与化妆用品连锁店；四是进驻药妆店，开辟新的化妆品销售市场。　　这四种策略中，资生堂最为倚重的是向二、三线市场下沉。这方面又运用两个

3、策略，一是放下高端日化用品的身段，大力发展签约专卖店，向市场潜力十分巨大的中国农村渗透；二是继续发挥其特有的咨询服务中心美容顾问的温柔“杀伤力”，使资生堂产品在中国家喻户晓，全面铺开。　　无名小镇亦见签约专卖店　　益林镇，这个在江苏省地图上要费很大的劲才能找到的小城隶属于盐城市阜宁县，离省会城市南京还有180公里。这个人口只有8万人的小镇，除了农业之外就是玻璃装饰之类的手工业，年轻人大多去了大城市打工。就是在这样一个小镇上，资生堂的化妆品对当地居民来说并不陌生。　　“我们这个地方，八年抗战时很有名，但抗战之后来这里的日本人真的是屈指可数了。”在

4、镇上最热闹的“益林商业街”上，一家化妆品店的店主钟老板说。他和他的妻子经营的这个化妆品店是资生堂的签约专卖店。所谓签约专卖店，不同于业界熟悉的雅芳专卖店模式，它是由资生堂公司选择既有的化妆品专营店进行合作，在该店内设立资生堂专柜销售资生堂产品。　　在中国化妆品市场，外资企业大多青睐大城市，特别是沿海城市的百货店，不大愿意去内地开拓市场，更不用说荒僻的乡镇农村了。中国内地的城镇中，像上述钟老板这样的化妆品店一般都会开设在当地较繁华的商业街或步行街上，具有良好的地理位置和人流量，也具备较强的导购能力，是当地消费者比较信赖的化妆品购物终端。资生堂利用

5、这些现存的渠道资源，植入在日本培育了多年的签约专卖店制度，将个体经营的化妆品店网罗其中，不但提供销售的产品，还传授店铺的经营技巧，以及资生堂特有的待客之道，把它的产品带到了中国内地的中小城市，甚至像益林镇这样的无名小镇。在日本国内，签约专卖店发展最好的时期，其销售额曾经占到资生堂在日本市场总销售额的七成左右，成为公司销售的主渠道。　　资生堂以签约专卖店的形式大力发展二、三线市场，是出于以下几方面的原因。首先，一线市场增长放缓，需要寻找新的增长点。中国化妆品市场随着其他跨国企业的不断加入，一线城市的国际品牌数量越来越多，竞争日趋激烈。而随着中国经

6、济的发展，二、三线市场的购买力不断提升，其市场潜力不可小估。其次，正宗的品牌产品广泛分布于二、三线市场后，可以挤出假冒产品，维护资生堂的品牌。而二、三线市场正是假冒产品的重灾区。再次，资生堂自身拥有丰富的签约专卖店运作的经验，将这一模式移植到中国市场具有很大的把握。　　眼下，资生堂正借助签约专卖店的模式，在中国二、三线市场长驱直入，为其实现全球战略铺平道路。　　创造专用品牌迎合“中国特色”　　“泊美”是资生堂在中国的专用品牌，日本市场是没有的。一瓶化妆水是58元，其价格是同样为中国市场专用品牌的“欧珀莱”的三分之一。这个低价产品被赋予了“开拓中

7、国农村市场”的使命。“附近乡村的年轻妇女会来购买这里的化妆品，年龄大概在25到35岁吧。40岁以上的就极少了，因为她们没有化妆的习惯。”钟老板说。“对于中国妇女来说，皮肤干燥是最大的烦恼，所以有保湿成分的化妆水非常受欢迎。”钟老板是在2005年开始经销这个“泊美”产品的，销售情况不错。去年年底他又在同一条街上开设了第2家商店，每月的营业额约有3万元。“金融危机给大家带来了不景气，但我这里每月还是能保持10%的增长率。”钟老板笑呵呵地说。　　资生堂在中国市场铺开销售店的做法借鉴了在日本国内的成功经验，但也有所不同，那就是“品牌商品行销”，即Bra

8、nding。在日本市场，从高级化妆品到日用品，都是统一以资生堂品牌展开，留给日本消费者的品牌印象就是一个唯一的资生堂；而在中国市场，资生堂则采取了创造