工商管理论药品零售企业营销策略

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2、探讨药品零售企业可采用的几项营销策略。　　[关键词]药品零售营销策略　　　　随着经济的飞速发展药品零售行业的竞争日益激烈，药品零售企业要想在激烈的市场竞争中占有一席之地，必须重视和应用营销策略。那么，药品零售企业应该采取哪些营销策略呢？本文试从以下几个方面进行分析探讨，以供参考。　　一、积极了解客户需求，精选产品　　需求是社会发展的前提，也是药品零售企业发展的前提。如果不了解客户的需求，所采购的药品不能满足顾客的需求，势必会给企业造成一定的损失。那究竟应该如何了解客户的需求呢。我认为可以从以下几个

3、方面入手：　　1.通过对客户的询问了解需求。要了解客户的需求，开门见山向其提问题询问是好的方式之一。通过对客户询问各种各样的问题，可以准确而有效地了解到某个客户的真正需求和不同客户的不同需求，而后我们就可以有的放矢地为客户提供他们所需要的各种服务。　　2.通过倾听客户的心声来了解需求。客户经理、电访员、送货员、专卖管理员等药品零售企业员工，都应与客户多沟通。在与客户进行沟通时，药品零售企业员工必须集中精力，认真倾听客户的各种心声乃至抱怨或牢骚，往往于细微处“暴露”出客户的“企求”；然后站在客户的角

4、度、立场上，尽力了解对方在想什么、需要的是什么？这些所想所需是否合理？只要是合情合理的，我们就要努力帮助解决。　　3.从仔细观察客户的行为来了解需求。正所谓“言行合一”，我们也可以从客户的行为中了解客户需求。平时与客户接触时应善于“察颜观色”，即认真仔细地观察客户的一举一动、喜怒哀乐，从客户举手投足中了解他的想法和观点，然后在这一基础上挖掘和分析客户的需求。　　二、科学合理的分装、仓储、养护药品　　医药生产企业在向药品零售企业发运货物时，为降低运输成本，总是将整箱、整盒或整包的药品运交给药品零售企

5、业，然而消费者每次购买的商品数量少，药品零售企业只能零散售出。为适应消费者需求，药品零售企业必须对大包装、中包装的药品拆开、整理，甚至拆零销售。　　多数消费者习惯在使用前才临时购买，很少会提前准备。为保证消费者在需要时能及时买到，药品零售企业一般都要储存一定数量的药品，同时要避免大量积压或造成损耗。因此，仓储是一项重要的工作。　　三、运用科学的销售技巧销售药品　　1.建立科学、实战的营销组织框架，确立企业整体营销观念，使企业所有部门和员工紧密地协作，共同实现理想的经营业绩。现代营销强调的整体攻防能

6、力，当前许多企业的业务人员没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。　　2.树立辩证的买方市场观。买方市场在给企业带来巨大的压力，产生激烈的市场竞争的同时，也给企业生产经营带来了良好的机遇。在成品药和中药材以及保健仪器的购进方面，企业可以充分“货比三家”地进行挑选，不仅要讲质量，还要压价格。只有买到高品质的产品，逐渐地适应买方市场，才能抓住买卖方市场带来的机遇，在市场竞争中求生存、求发展。　　3.制定合理实务的营销政策，充分发挥业务人员的促销作用。人员推销是人类最古老的推销手段。人员推

7、销是最直接的促销形式。当今的推销人员除了商品销售这一作用外，他们可以了解和熟悉顾客的需求动向，及时地向顾客提供企业的产品介绍以及顾客所需的各类服务，另外，业务人员还可以利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决策提供依据。　　4.建立科学、高效的营销网络。营销网络可以促进商品流通，随着市场经济的深入发展，企业营销意识的增强，网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业应当转变传统的网络仅为销售渠道的观念，认识到当今网络对企业的重要意义。创立自己的营销网络，首先，企业

8、应针对消费者的需求进行市场细分，其依据可以是地理、人口等。然后，企业根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量。最后，调动自己的营销资源，分配到分市场，加强各细分市场的联系，形成高效的网络。企业甚至可以先构筑自己的营销网络，再建设工作。　　四、基本的商业服务　　基本的商业服务包括设立服务项目和增设辅助设施两个部分：服务项目包括退换药品登记、开具发票、办理会员卡、为顾客包装产品等；利用辅助设施提供服务和包括提供顾客休息座椅、存包柜、导购台与导购图、婴儿车和婴儿玩具等，