我国药品零售连锁企业的营销策略

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1、我国药品零售连锁企业的营销策略作者：佚名终端市场来源：本站原创点击数：285更新时间：2002-4-11［关键字］:药健康网讯：随着我国加入世界贸易组织，医药商业将而临着巨大的挑战。我国与美国签订的一项协议涉及到医药商业的有：2003年1刀1日起，中国将开放药品分销服务。长期以来，各级医疗机构的药房是我国药品流通的主要终端市场，而药品零售业尤其是药品零售连锁企业起步较晩，在20世纪90年代中期，我国药品零售业才引入了连锁经营模式，而美国在2()世纪初就出现了连锁店公司。我国与美国药品零售连锁企业在许多方而存在较大的差距，我们应充分认识到自身的不足，并集中精力寻找缩小差距的

2、有效途径，以维护我国药品零售业的市场份额。我国与美国药品零售连锁企业的比较1.数量和规模。目丽，我国有跖品零售连锁企业400多家，连锁门店7,800多个，数量较少，仅占药丿占总量的4.2%。而在美国，药品连锁企业山药丿占总数的30%以上。1999年,美国最大的三家连锁药店CVS>RITEAID和ECKERDS共拥有的连锁药店总数已近11,000家。在数量上，我国药品零售连锁企业远远不及美国，而我国的人口却是美国的几倍。这一方面说明我国药品零售市场具有巨大的挖掘潜力，另一方面说明我国药品零售连锁企业拥有广阔的发展空间。我国约品零售连锁企业的规模很小，大型连锁企业在连锁门店不

3、过儿百个，年销售额突破亿元的连锁企业为数不多。而美国的药品零售连锁企业的规模化程度较高，其中最犬的连锁药店CVS就拥冇4,100多家连锁药店，1998年的处方药销售额达85亿美元。美国纱品零售连锁企业貝有的资金实力和经营规模远远超过我国。2•行业组织和相关法规。屮国医药商业协会连锁药店分会于2001年3月31F1成立，旨在为医药行业零售企业服务，维护会员的合法权益，促进医药零售业的规范和发展，更好地满足人民群众用约安全有效、方便及时。而美国早在1933年就由六家连锁药丿占联合发起成立了美国连锁药丿占I•办会(NACDS),旨在代表连锁药店与政府对话，督促政府立法，促进医药

4、连锁业的发展和繁荣。我国在2000年由SDA发布的《药品零售连锁企业冇关规定》，对连锁企业的设立条件、跨地区经营条件作岀了规定，但却没冇对连锁加盟进行约束和规范的有关规定。而美国在1971年出台了《连锁加盟投资法》、《连锁店统一加盟须知》，在1979年出台了《联邦贸易局FTC法规》，对连锁加盟作出规定，以保证投资加盟者的合法权益，促进连锁商业的健康发展。3.人员素质和服务。我国《零售跖店设置暂行规定》中要求，城市（含县城、镇）设置药丿占必须配冇执业药师、从业药师或药士以上职称的技术人员。但实际上药店的这些技术人员技术水平参差不齐，有的是药学本专科毕业，有的是高职毕业，有的

5、甚至没有经过专业培训。而美国连锁药店配备的技术人员包括执业药师、药房技术员，执业药师必须毕业于本州理事会所承认的药科院校，具有药学学士或更高学位，具有“见习约师,，资历或州药事管理委员会批准的其它相应资丿刃，通过全国药师资格考试；药房技术人员一般高中毕业后经二年专业学习，通过州管委组织考试取得资格证书。我国连锁药店的药品销售人员的服务内容局限于一般的药詁销售，因很少有消费者拿处方到药店进行处方外配，故审核调配处方的机会不多，也很少进行用药咨询指导和药品知识宣传活动。而美国连锁纱店的执业纱师服务内容较多,包括7个方而：①按病人处方调配药物，并相应检查处方是否合理；②向病人解

6、释药品性能、服法等；②向社区群众介绍新约、约品不良反应等信息，宣传防病治病科学知识；④对OTC药物销售进行指导；⑤在电脑管理下对所管服药病人进行跟踪管理，提供调整建议；⑥对特殊病人提供家庭药疗服务和咨询;⑦对助理药师进行业务监督与指导。4.连锁药店的经营范围。我国连锁药店一般只经营药品，包括处方约和非处方药，只有极少数药品零售连锁企业开始探索多元化经营模式。而美国连锁药房一般分为两部分，一部分主要经营健康用品、OTC、方便食品、家庭护理品、天然营养品等；另一部分是处方药房，由执业药师进行处方的审核、调配和销售。其中，处方药销售的比例为52.8%,OTC为12.7%,其它H

7、用百货为35.04%o5.引入保险的程度。我国药品零售连锁企业很少引入保险，只有入选定点零售药店的连锁门店开展方便医疗保险人员购药的业务，消费者购买属于国家基本用药目录的药品可以用医疗保险金支付。而美国连锁药房大多引入“第三方保险”，“第三方”是指介入药房的保险机构。保险机构为其顾客捉供多种补助形式,或者是第三方直接付款，即顾客支付给药房一部分费用后，其余的由药房向笫三方发出汇款通知；或者是第三方补助，即顾客支付了药房全部费用后，再把账单提交给第三方，以获取一定补助。保险机构的职能还包括“保健管理二包括控制成木、监督药品合理使