核心市场建设指导意见

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1、核心市场建设指导意见（征求意见稿）核心市场是公司利润来源的主要市场，在地区影响较大，对公司的销量支撑作用突出，但当前部分核心市场建设滞后，销量出现下滑，为扭转销量下滑趋势，进一步加强核心市场建设，完善销售网络布局，巩固核心市场主体地位。切实通过核心市场建设辐射周边区域，提升市场驾驭能力和公司运营质量，特制定本指导意见：一、核心市场释义：核心市场多位于经济较发达地区，在区域内有很强的影响力，是公司销量和利润的主要来源市场。具有市场容量和市场潜力大，市场辐射面广，客户结构、产品结构相对合理的特点。二、核心市场定位和建设核心市场意义：1、核心市场定位：各公司、大区、市

2、场部要根据各自地区的经济发展水平、市场容量、利润贡献率大小和区域市场特点定位本地区的核心市场。各公司、大区、市场部必须定位本地区核心市场，确保打造可持续发展的核心市场。2、核心市场建设的意义：一是核心市场打造能更好的辐射周边地区，带动周边地区乃至乡镇市场销量的提升。二是8核心市场建设对其他市场有很好的借鉴作用，把好的市场建设经验传递到其他地区，推动其他大区、市场部的市场建设。三是核心市场销量的波动对公司的整体销量影响较大，核心市场打造好对公司总体销量的提升意义重大。四是核心市场打造能更好的优化公司的成本结构，节约物流成本，提升公司运营质量。三、核心市场建设现状：

3、1、当前核心市场建设取得的成绩：（1）、各销售单位基本能根据公司制定的巩固老客户，扩展新客户、鼓励直销、减少环节、避免依赖、消除违规、建立健全健康型网络的指导思想加大了区域核心市场建设力度，部分核心市场通过调整客户结构促进市场良性发展效果较明显。（2）、彩色型材销量连续创历史新高，大部分来自于核心市场销量，核心市场建设中加大了对工程的抢夺力度，特别是区域重点工程，通过工程抢夺贯彻公司“铝改塑、塑推彩”的方针，提升了彩色型材销量。2、核心市场建设过程中存在的不足：当前部分核心市场下滑较大，下滑的核心市场主要有：芜湖公司的皖北、皖南市场；唐山公司的山西、河北市场；英

4、德公司的粤海、福建、湖南市场以及宁波公司浙北市场。大区核心市场主要有：苏南大区南京市场、皖北大区阜阳市场；粤海大区广州市场。导致核心市场出现下滑的主要原因有：（1）、核心市场建设意识不强导致8核心市场建设滞后，不能满足公司市场拓展需要。各销售单位对核心市场建设认识不深，意识不强，在市场建设过程中重点不突出，没能将核心市场建设工作放在突出位置。（2）、核心市场客户结构没有得到根本的优化。部分核心市场渠道客户销量占比较高，工程直发量较少，销售风险较大，只围绕几个客户做市场，市场开发较被动，客户结构没有得到根本的优化。（3）、核心市场建设过程中对市场调研和市场分析的深

5、度不够。核心市场出现变化时，各单位仅凭经验应对，没有进行专业分析，应对市场措施不力，达不到扭转市场销量下滑的要求。（4）、核心市场开拓力度不够，特别是核心市场新客户开发力度不够，新开发客户数量较少，不能满足市场开拓需要，在客户数量发生变化时，不能及时开发新客户，通过新客户提升区域销量。（5）、对核心市场家装关注不够，核心市场家装份额普遍减少，家装市场受铝合金和非标材料冲击较大，市场部没有对其进行积极应对，对其关注不够。四、核心市场建设目标和原则：2011年是国家“十二五”规划实施的开局之年，也是型材行业迎接新的发展机遇的一年，但同时也面临更加激烈的市场竞争，公司

6、为实现可持续发展，需进一步加强市场建设，打造核心主体市场势在必行。1、核心市场建设指导思想：以市场份额最大化为原则8，进一步巩固老客户，扩展新客户、鼓励直销、减少环节、避免依赖、消除违规、建立健全健康型网络。每个公司、大区市场部确保打造本地区核心市场，确定主体地位。2、核心市场建设目标：核心市场塑钢型材占有率不低于60%，并每年销量递增不低于5个百分点，彩色型材同比增长率不低于30%；门窗厂用料比例不低于30%，工程市场用料比例不低于60%；产品结构合理，彩色型材占总销量的比例不低于40%；客户结构优化程度高，直销客户比例不低于40%；确保无盲点地区，每个县区都

7、有市场布点，并保证每个乡镇有2家或以上的门窗厂使用公司产品。3、核心市场建设具体措施：（1）、市场布点：一是全面梳理核心主体市场区域和销售网络，确保核心主体市场建立一家精品门窗生态门展示中心，通过做精品门窗和走高端提升品牌影响力，达到公司“走高端、调结构、提品牌、增效益”和“以展养展”的目的。通过展厅标准化文本推动展厅标准化管理，同时利用高新产品推介会的方式推动门窗品质提升，推动公司高新产品推广的有力武器，拉动高新产品的推介，提升高新产品的销量。二是进一步对市场进行细分，细化销售单元，充分织密核心市场，消灭市场盲点，每个大区市场部必须建立年度市场扫盲计划，分月执

8、行，并对扫盲情况进行自查