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时间:2018-07-27
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1、核心实体渠道提升指导意见第一章:总则第1条为构建合理渠道结构,通过集中使用资源提升渠道竞争力和综合服务能力,加快各项业务尤其是移动业务的快速发展,根据****制定本办法。第2条总目标:现有核心实体渠道销量快速提升,吸引其他强势零售实体渠道加入公司渠道体系,优化后的核心实体渠道体系稳定可控,成为公司移动业务最重要的销售及服务力量之一。第二章:优化资源投放方式:1.制定专门针对核心实体渠道的各项奖惩措施,第一时间向核心渠道宣贯,明确每月、每季可能的收益,增加渠道信心;2.对所有的集采畅销终端,对核心实体渠道进行销售政策倾斜,保证核心实体渠道能够按时获得足量获得畅销终端,在所有核心
2、实体渠道的畅销终端提货需求得到满足后,才允许平台商向非核心实体渠道销售;3.允许有实力的核心实体渠道在省内包销某些集采终端(市场公认的畅销机型不在此列,应为全体核心实体渠道的公共资源)。4.差异化营销政策支持,在经过充分调研和论证基础上,向核心实体渠道投放部分面对特定细分市场的套餐或卡品办理权限,此类业务仅核心实体渠道可以办理。(投放具体细则)。5.整合销售资源支持,与终端厂家配合,以畅销机型为主,制定与选定移动终端绑定的补贴和套餐政策进行销售。91.号源倾斜:按日常投放和重点日期投放原则,日常投放中,保证核心实体渠道B类以上号码占比不低于5%,不带4的B类以下号码占比不低于
3、40%;重点日期投放中,保证核心实体渠道B类以上号码不低于8%,不带4的B类以下号码占比不低于60%,此类号码在重点日期过后由核心实体渠道上级管理机构收回。2.演示设备支持:符合省、市公司要求的核心实体渠道,可以由公司投放供演示用的设备(**寸屏以上液晶显示器或液晶电视),该设备产权在电信,保全及维护责任在核心实体渠道。3.渠道补贴支持:调整社会渠道专项补贴,更多向核心实体渠道倾斜,为核心渠道短期经营减负,增加其踏实、稳定经营电信移动业务的信心和动力。4.酬金支持:优化现有社会渠道酬金结构,酬金投放在一定时期内对核心实体渠道倾斜,具体为同等业务的酬金比例要比非核心渠道高,此部
4、分酬金按用户在网时长分批给付,给予核心渠道良好的收益预期的同时避免对其他渠道的挤出。5.柜台销售人员直接奖励:对经过公司培训,通过认证的核心实体渠道柜台销售人员,根据制定的奖励预案直接进行奖励。6.加快核心实体渠道各类酬金、奖励和补贴的支付时间,原则上应进行上门办理,切实加快进度,最长支付时间为出账后10个自然日,同时节省核心实体渠道办理此类事物投入额外人力。7.提供广告宣传支持:9开放公司的宣传渠道给核心渠道共享,今后各类移动业务推广,在本地的平面媒体、海报、宣传页等方面将核心渠道纳入进行捆绑宣传。1.专项奖励支持:设定专项奖励,省市公司共同进行扶持。如核心渠道新开零售网点
5、,如符合公司相关规定,给予装修支持;如核心渠道连续12个月保持销量环比正增长,流失率环比负增长,给予发展和维系的年度奖励等等。第三章:核心渠道定义及分类第1条核心渠道定义:1.已经是我公司签约代理商(或者与签约代理商结对,结对方式为市公司认可?),有营帐终端,主营移动零售业务,业务发展上接受市公司考核。2.有“中国电信”字样的门头且用于零售的门店。门店内经营面积、销售柜员数量、终端上柜数量和VI陈列等符合公司管理规定。3.门店位置或在当地知名商圈商圈内(附近)或通信市场内(附近)。能够起到良好的电信业务形象宣传作用。4.月均销量在市级范围内排名靠前,如前二十名内,且销售规范,
6、能尽量多的告知用户业务信息,用户投诉较少。5.有一定的用户资源储备,并且渠道自有的人员销售推广能力强,能够自行开展以实体店为核心的各类业务推广和用户维系活动。6.业务经营是排他性的。91.。。。。。。。第1条核心渠道分类及标准细则:(一)自有厅卖场:在我公司自有营业厅中划出专门区域,由社会渠道经营的卖场,原则上可以经营所有的电信移动业务。1)建设规划:有条件的各自有厅建议均设此类外包卖场,保证县级以上区域至少一家。2)功能定位:办理各类移动业务、宣传业务和服务客户,集中展示各类移动终端,与公司自有营业厅在形象上捆绑,为客户提供一站式购买的业务感受环境。3)达量指标:月发展用户
7、数不低于500户,其中不低于80%为ARPU值50元以上用户。历史发展用户月流失率低于20%。(用户投诉率?)4)形象和配置:有效营业面积不低于100平米,销售柜台不少于20节,集采和非集采的C网终端陈列不低于100款,自有库存量不低于每款3台,专业柜台销售人员不少于5人,着装使用与自有营业厅相同的工装,员工佩戴市公司发的工牌,使用公司统一的VI设计,各类移动业务和终端宣传点(如X展架)等日均不低于10处。有专门用于播放公司形象宣传片或促销业务的设备(液晶电视或大屏幕液晶电脑等)5)9其他:有至少1人以
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