中国房地产业营销策划案例之一-------soho现代城

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1、中国房地产业营销策划案例之一-------SOHO现代城一、SOHO现代城项目简介SOHO现代城是SOHO中国的第一个项目。它位于北京中央商务区，中国国际贸易中心的东面。该项目总建筑面积为48万平米，它拥有48家店铺，283套办公室，1897套公寓。1997年，SOHO中国预见到中小公司的迅速崛起以及他们对居住和工作空间混合的需求越来越大，便首次向市场推出“小型办公，居家办公”（SOHO）这一概念，给业主提供了灵活多功能的空间。该项目于1998年正式销售，其销售总额约40亿人民币，并且连续两年（1999，20

2、00）获得北京市房地产单体项目的销售冠军。SOHO现代城于2001年完工。二、案例介绍第一节现代城的定位与规划一、市场分析  现代城的总设计师潘石屹先生在分析北京住宅市场的需求时主要考虑了以下三个方面：  是不是符合未来发展趋势？  对于用户是不是方便舒适？  这个产品的质量是不是上乘的？  他将问题简化为：现代中国城市居民要住什么家？  有关研究机构对部分北京人的调查表明：面对未来的价值取向，73%以上的北京人认为过现代化的生活和获得稳定的投资回报是自己最想追求的。84%的参与调查的北京人认为，尽管现代生活

3、应该包括生活的诸多方面，但最主要的还是自己的生活空间----“家”的现代化。只有首先拥有一个现代化的家，才能谈论现代化的生活。他们认为，如果一个家能满足如下条件，则基本上可以认定自己过上了现代化的生活。  第一，家的周边要有现代化的生活气息和商业氛围；  第二，要有方便的出行条件；  第三，要有人与自然的亲和；  第四，要有个性的充分张扬。二、投资位置的抉择（一）北京哪里最有现代化的生活气息和商业氛围？  按照以上分析，北京城里哪个地区具备现代化的商业氛围和生活气息？一个城市的繁华总有一个最集中的地方，比如纽

4、约的曼哈顿、东京的银座、深圳的深南路、广州的环市东路等。在北京，常在建国门外大街和朝阳门外大街之间经过的人都会有感觉。一个城市最繁华的地方，国际上通常称为CBD，即中心商业区。CBD是一个城市现代化水平的标志，也是最有升值潜力的地方。北京市政府给CBD定的范围是：西起东二环、东至东三环及长安街延长线以东、北起朝阳门外大街、南至建国门外大街之间大约5平方公里的区域。据统计，目前这个地区已经汇集了北京90%的驻华使馆、外国商社以及许多著名的高级饭店、高档商场和公寓，而且还有许多新的物业即将拔地而起。（二）Inte

5、rnet上世界地图的秘密  潘石屹曾在Internet上下载了一张世界地图，是在傍晚从卫星上看地球，地图上灯光的明亮程度与人均国民收入高度吻合。当他在晚上开车看了北京的灯光：西边一片黑暗，东边灯火通明，有在办公室加班的、有饭店的灯光、有酒吧一条街的灯光，他认定东边会发展起来，因此把做完‘万通新世界广场’后的所有的项目都选择在了东边。  1993年国务院批准了北京市总体规划：以国贸周围的4平方公里构建现代北京新面孔----CBD，即中央商务区。三、消费市场分析（一）寻找目标客户  潘石屹在选定了未来的中央商务区

6、为投资区域后认为，客户不会把这里作为乡间别墅，而注定是第一居所。于是潘石屹就把融办公、社交、居家为一体的第一居所所应具备的诸要素都作为设计的内容。人都有人以类居的心理，潘石屹从居室的设计风格、房型外墙等方面强化现代城的专有特征。  潘石屹说：“房子与主人之间也存在一种密码对应的关系，我把房子建成这样，凡是喜欢这种风格的人就会认定这里是他的家。而人对家的选择绝对是他的修养、品位、性情的真实反映；不是一类人，不会选择相类似的房子。”他把这个过程叫寻找“密码正确”的客户。  “现代城”的目标客户群是年龄在30-40

7、多岁之间，文化层次高，善于与国际接轨的中国社会新兴的一批“yuppies”（雅皮士），他们之中有的喜欢在互联网上畅游，了解世界开拓思维，有的喜欢下班后“泡吧”，与朋友同事聊天沟通感情，也有的喜欢享受家庭生活，与家人、孩子在花园中散步。现代城所要建的房子，要满足这样人群的需求。现代城在高技术含量的建筑材料上侧重投入，如双层中空玻璃、节水在67%的洁具、高速电梯、智能化物业管理、“internet”专线等，而在昂贵的大理石、花岗岩、精雕细啄的古典门套、金碧辉煌的水晶吊灯上较少花钱。现代城相信自己的选择更符合“yu

8、ppies”的生活品位，也许追求豪华的“显贵族”，觉得现代城的房子太朴素，不够档次。然而，人选房子，房子选人，这正是人与人之间不言而喻的一种密码，“现代城”的客户就是这样找到了“密码正确”的邻居。（二）目标客户特性分析  潘石屹从自己的电话本上统计了出了以下数据，50%的朋友不在自己的办公室办公，而在家里办公，一些记者、演员，还有一些小老板，他办公室就是布置安排工作，送往迎来，真正工作是在家里，把居