经销商：创新经销四步棋

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1、王尔云：创新经销四步棋太阳能联盟网http://www.cstif.cn　时间:2010-06-2901:49　字号:大中小　我也要投稿内容摘要：终端太阳能经销商，实现生意上规模，必然有自己的套路，犹如武林高手，假若没有独门绝技，那么在其基本功上下功夫实现创新，也能铺开一条通向成功的大道。安徽马鞍山的华扬太阳能经销商王尔云，历经十余年的潜心经营，从一而终，将华扬品牌做到了横跨两省城市——安徽马鞍山、江苏南京。　　终端太阳能经销商，实现生意上规模，必然有自己的套路，犹如武林高手，假若没有独门绝技，那么在其基本功上下功夫实现创新，也能铺开一条通向成功的大道。安徽

2、马鞍山的华扬太阳能经销商王尔云，历经十余年的潜心经营，从一而终，将华扬品牌做到了横跨两省城市——安徽马鞍山、江苏南京。如今，王尔云将太阳能代理做成了以城市工程市场为主，农村零售为辅的规模型生意。从一而终和稳步前进便是他拿捏到位的最佳思路。而创业经历的四步走战略正是他最终成为太阳能千万大商俱乐部一员的坚实基础。　　第一步：双专卖店起步运营　　同白手起家的经销商相比，王尔云得天独厚的优势是出生在一个商贾世家，其家族往前几辈人都是做生意为生，在这种氛围感染下的王尔云塑造了自己特有的商业敏感性和创造力。上世纪九十年代，王尔云接触到太阳能后便认定了其存在的商机和广阔的

3、前景，在经过其缜密的思考与调查后，选择了华扬品牌并着手进行相关的代理准备。首先自然是如何选择自己的销售渠道模式。当时的市面上已经有几种固定的成功渠道模式，王尔云对此采取的态度是不盲目跟随但模仿借鉴，他在当地开创性地打造了新型的起步经营模式，即双专卖店起步经营模式。   太阳能经销商终端销售渠道的三种模式   一般来说，太阳能经销商在终端的销售渠道有以下三种模式：　　一种是兼营店，在经营其他行业的同时兼顾经营太阳能，如当地的家电、卫浴、建材、门窗等经销商。这种经销方式的优势在于可以产生连带销售，网络其他行业消费者，增加客流量，增强成交几率；而劣势在于行业专业化

4、稍显不足，一般店面情况不容乐观，杂乱无章，难以将产品单价做到高点支撑，也无法塑造或突出品牌形象。　　 另一种是专营夫妻店或兄弟店，也就是所谓家族企业的最早期雏形，通常存在于县、村级代理，优势是经营模式初显正规，有更多精力专注于太阳能销售，劣势在于经营思路仍有限制，到一定规模后难以有大突破。　　 第三种则是专卖店、旗舰店，这是目前太阳能经销商最规范、最高规格的销售渠道，一般属于市级以上代理商，其优势是拥有各类正规化的系统，从店面形象、销售流程、售后服务等等都会给消费者一个专业、舒畅的消费环境，大大提高了品牌形象和销售机率。其劣势在于起点较高，需要一定的启动资金

5、做前期基础准备和宣传，当然，如果启动资金的问题得到了解决，那么就不存在所谓的劣势了。　　王尔云独创双专卖店起步经销模式　　 从长远考量，正规化的专卖店或旗舰店是当仁不让的选择放式，但一个新品牌刚刚进入马鞍山市场，按部就班的进行常规化实施，肯定会使其凸显效果的周期拉长，从而失去抢时间、占位的先机。所以只有出其不意，以超出消费者日常习惯的方式来实施才会获得最快的效应。王尔云在做太阳能经销商之前做过几年生意，家中稍有积蓄，他便在马鞍山最繁华的两个地段同时建成过百平的太阳能专卖店，以大部队突袭之态将华扬品牌带入了马鞍山，也立时让消费者感受到了一个正规化品牌进驻马鞍山

6、的姿态和决心，使华扬太阳能在当地引起了更过的关注。正规化的双店面及管理、销售、售后流程拓展了品牌的广泛度，从而使王尔云迅速的完成了品牌引进到植入再到认可的过程，以双专卖店运营模式为起点，实现了一种抢滩登陆的快速正规化，抓住“眼见为实，耳听为虚”的常规思维放式，利用大型的双专卖店外部良好形象和正规化的各渠道流程，赢得了马鞍山消费者的信任和认可，为日后的工作和再上规模的经营打下了基础。　　第二步：打造商商互动合作　　 建立分销机构是每个初具规模经销商的必经阶段，而普遍存在的现象则是经销商则在完成分销机构的建立后其规模开始停滞不前，究其原因有的是因为主观上小富即安

7、，分销机构完善后便坐享其成；有的是客观上思路匮乏，在分销机构建成后找不到更新的突破口。所以在分销机构的终端销售方法、渠道上面也出现了趋于同质化的现象。　　 对王尔云而言，将同质化的销售放法和渠道做出新意是他最终突围的一个关键。由分销商帮助分销商，让自己旗下分销商实现互动合作便是属于王尔云自己开创的一种分销商终端渠道销售模式。　　 以当月的一次促销活动为例，王尔云是这样组织整个过程的：　　1.联合培训　　 联合培训基本上是每个总代理都会做的。王尔云在每个月的活动前几天都会将分销商集中在一起进行相关培训，通过统一的培训，让分销商们明确活动所必须的方式方法和该时间

8、段的销售有统一认识，并不断提升业务能力，最后针对当期