毕业论文---网络营销中的顾客忠诚形成机理研究

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1、课题名称：网络营销中的顾客忠诚形成机理研究系（部）：成人教育学院专业：市场营销与策划班级：08成教市场营销班学员姓名：指导教师：完成时间：2011年3月20日目录一、顾客忠诚的含义3二、网络营销中顾客忠诚的特点3三、网络营销中顾客忠诚度的个人影响因素4（一）顾客个人特征41、人口统计特征42、个人创新性53、网络涉入程度5四、培养顾客忠诚51、为顾客创造更多价值52、提高网上顾客服务53、让顾客产生信任感64、对采用网络技术实行关系营销策略6五、顾客忠诚的影响因素6（一）顾客满意6（二）转换成本6（三）关系信任7（四

2、）产品经验7（五）利益相关性7（六）替代选择性8六、顾客忠诚形成的情景调节模式8（一）产品经验及其对顾客忠诚形成的调节机制8（二）利益相关性及其顾客忠诚形成的调节机制9（三）替代选择性及其对顾客忠诚的调节机制9结语10网络营销中的顾客忠诚形成机理研究摘要：随着互联网时代的到来，对于商品的交易不仅局限于现实的交易，还侧重于虚拟的交易，因此网络营销也就由此诞生。为了使网络营销能够更加有益的进行，对于在网络营销中，影响顾客忠诚因素进行浅析。为了使顾客的利益能够得到最大化的满足和企业的利益得到提高。　　在网络环境下，对于顾客

3、忠诚的培养与维系也发生了一些变化，并不像传统营销中的顾客忠诚因素。在网络市场竞争的外在压力下，制定与实施顾客忠诚管理策略，为顾客提供综合性、差异化的商品和服务，履行高度的顾客承诺等，是企业保持与顾客长期稳定关系的保障。　　因此我将对顾客忠诚的含义及影响因素、提高顾客忠诚度的对策分析、顾客忠诚的培育、网络营销环境下从产品特性看顾客忠诚、网络营销中的顾客忠诚形成机理研究等方面进行研究。　　关键词：网络营销顾客忠诚影响因素形成机理随着电子商务和网络技术的发展，网络营销已成为一种重要的营销方式，顾客忠诚也已逐渐成为网络营销的

4、核心。网络作为一种有效的销售渠道，很大程度上改变了消费者的购物习惯，他们购买产品越来越便利，顾客忠诚除了保留传统市场的大部分特征外，还有了一些新的特点，这使得很多习惯型忠诚顾客忠诚度大大降低。怎样提高顾客的满意度、建立他们对品牌的忠诚度已成为网络营销中很重要的一部分。一、顾客忠诚的含义忠诚依其程度深浅，可以分为四个不同的层次：第一、认知忠诚，指经由某种产品品质信息直接形成的，认为该产品优于其他产品而形成的忠诚，这是最浅层次的忠诚；第二、情感忠诚，指在使用产品持续获得满意之后形成的对产品的偏爱；第三、意向忠诚，指顾客十

5、分向往再次购买产品，不时有重复购买的冲动，但是这种冲动还没有转化为行动；第四、行为忠诚，此时，忠诚的意向转化为实际行动，顾客甚至愿意克服阻碍，实现购买。。从顾客忠诚各个层次的含义可以看出，基于对产品品质的评价才能打开通向忠诚的大门，因此，没有令人满意的产品表现，是无法形成情感和意向忠诚的。顾客忠诚对于企业生存和发展的经济意义是非常重要的。众所周知，获得新顾客需要付出成本，特别是在供过于求的市场态势下，这种成本将会越来越昂贵。但新顾客对于企业的贡献却是非常微薄的，在有些行业，新顾客在短期内甚至无法向企业提供利润。相比之

6、下，老顾客对于企业的贡献却是令人瞠目的：当顾客忠诚度上升5%时，利润上升的幅度将达到25%-85%。同时，企业为老顾客提供服务的成本是逐年下降的。更为重要的是，忠诚的顾客成为“传道者”，努力向其他人推荐企业的服务，并愿意为其所接受的服务支付较高的价格。可以说，忠诚顾客是企业竞争力重要的决定因素，更是企业长期利润最重要的源泉。二、网络营销中顾客忠诚的特点网络环境下的顾客忠诚度称为“电子忠诚度”或E-忠诚度，其定义为：顾客因对电子商务企业产品和服务的认可和信赖，表现出对企业网站的反复访问、对产品或服务的重复购买，以及在心

7、理和情感上对企业的一种高度信任和忠诚，并自觉维护、增加和提升企业利益或形象的倾向和行为。网络营销中的顾客忠诚度在本质上依然体现了传统商业规律。由于网络的使用，网络营销中的忠诚度会呈现出异于传统忠诚度的一些特点：顾客推荐速度更快、范围更广。网络是一种理想的沟通渠道，其光速传播速度的特点可使顾客愉快的消费经历更快更广地得到分享，从而为网络忠诚度的培养创造了更大的机会。顾客忠诚更易建立。网络是一种交互式的沟通工具，它既方便了顾客对企业行为的反馈，又使得企业可以关注每位顾客，因此，顾客与企业之间的良好关系更加容易建立。顾客忠

8、诚更易转移。顾客在网络时代对产品和服务有了更多的选择，一旦企业在产品或服务方面有一点点的疏忽都有可能导致顾客的重新选择，从而加快了企业失去顾客忠诚的速度。获取顾客忠诚的高投入和高回报。网络的虚拟性衍生出了交易的不确定性和风险性，这使得网络企业在顾客与企业关系建立之初通常要支付更大的成本，但是，由于企业利用网络工具提供了更大更多的附加价值，因此顾