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时间:2018-05-16
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1、切勿乱提“保险金额”切勿乱提“保险金额”切勿乱提“保险金额”切勿乱提“保险金额” 击中要害 切勿乱提“保险金额” 许多保险推销员,在准客户未做体检之前,甚至尚未对准客户做深入调查之前,就急着向对方谈到了投保金额。 下面是个实例。 “我想您投1万元比较妥当。” 这时候,准客户对保险根本博学多闻,就被1万元的大数目吓呆了。” “什么,1万元啊!这得付多少保费呢?” “差不多要付这个数目。” “哎呀,这么多我付不起呀!” “不这么多保障不够呀!” “我也知道钱愈多保障愈高,可是心有余力不足啊!” “我看这样好了,先
2、投保8000元怎么样,等手头富裕时再增加保险。” “不行啦!我只能投保1000元。” 这么一来,推销员紧张了。 “什么?1000元,那绝对不够的。” “喂,你搞清楚,是你付钱还是我付钱呢?” 如此你来我往,争论不休,其结果通常是草草收场。 客气一点的准客户会说:“我认为保费太高了,还得考虑考虑。” 不客气的准客户干脆一口回绝:“我负担不起,过一段时间再说!” 一个很好的开始,为什么会弄成这么糟糕的结果呢?问题在有些保险推销员只想到自己的业绩,而没考虑到准客户的需要。事实上,又不是在拍卖物品,怎么能够与准客户斤斤计较呢
3、! 准客户毕竟是准客户,一下子叫他拿出这么多钱,他能不心疼吗? 所以,每当准客户问:“投保金额要多少呢?我每个月支付多少钱啊?” 推销员立刻把话题支开。 “有关投保金额的问题以后再说。因为您是否投保,要到体检后才能确定,所以目前最重要的问题,还是赶快去体检。” 一般来说,由于推销员言之有理,准客户便不再继续追问。 愚蠢的争论 由于意见互异而跟对方闹对立,这是层见迭出的事。如果双方为意见而相争,对立更加尖锐化。假设,你在这一场争论中获胜,那只是表面的胜利,因为,你无法赢得对方的友情。 争论没有用 有一名叫帕金森的所得
4、税顾问,为一笔9000美元的款子,同一位政府收税官争辩了1个多小时,帕金森说这9000美元实际上是一笔得不到的倒帐,不应该上税,可那税务官却反驳道:“倒帐?活见鬼!一定要完税。” 帕金森跟对方摆事实讲道理,可这一切白搭,帕金森越争辩,对方越坚持己见。最后,帕金森决定不争了,他改变了话题。 帕金森问道:“我看这件事同您要作出的其他重要决定相比简直是芝麻大点的小事。我研究过税收,可那只是书本上的学问,您的学问可是真刀真枪干出来的。我有时候真想找一份像您这样的差事,这样会使我收获颇丰的。 这么一来,那位税收官同他大谈起他的工作,他讲
5、了许多由他查出的手段高明的欺诈案,他的态度变得友好起来,临走时他说:“你的问题我再进一步考虑考虑,过几天给你答复。” 三天后,他果真打电话到帕金森的办公室,说他已经决定按帕金森最初填报的那份所得税申报表收税。 现实生活中的许多事实都说明争辩什么问题也解决不了的,在推销当中更是层见迭出。许多推销员对于客户的拒绝,总是一而再再而三地“可是” “不过”,这就导致了与客户之间不必要的争论。 客户:“我不需要。” 推销员:“不过,我觉得保险行销口才目录 本文系转载自网络,如有侵犯,请联系我们立即删除,另:本文仅代表作者个人观点,与
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