营销大全之妆扮上帝黑子民的人

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1、精心整理用心发布精品文集荟萃彬心月精心整理精彩文章（保留版）：妆扮上帝黑子民的人《销售与市场》1994年第十一期，2000-08-25，作者:黄福林　　只要黑人留头发，就要用我们的化妆品　　　　　　　　　　　　　　——约翰生　　　　四十年代，美国已有了专门制造黑人化妆用品的公司，但规模都不大，因为当时的美国黑人懂得用化妆品的人很少。黑人化妆品行业可以说是一个小得可怜的市场。　　　　然而，当时年仅16岁的约翰生却走进了这一行业，靠500美元起家，如今已成为美国最大的一家制造黑人化妆品及洗浴用品的公司——约翰生制造公司。　　

2、　　约翰生是怎样走向成功的呢?　　　　约翰生家境贫穷，在他16岁那年，为了挣钱补助家用，半工半读的约翰生不得不缀学就业。　　　　1947年，他父亲托朋友替他在佛雷公司找到一份工作，这家公司以制造黑人化妆品为主要业务。约翰生对这份推销工作不感兴趣，他认为这种生意太冷门。难有大作为。　　　　可是在现实中，约翰生没有更多的选择。他带着抗拒心理进入了佛雷公司。　　　　佛雷公司的老板布朗看起来有点神经质，满脑子都是奇思异想，他使公司里充满了朝气。他一见到约翰生就喊着说：“欢迎你加入我们的阵容。”　　　　接着布朗就问约翰生：“你现在

3、是推销员了，你知道计么是推销吗?”　　　　“把我们制造的产品想办法推销给消费者。”　　　　布朗说：“这个答案只够60分，这是一般推销员的守则，不是我们公司推销员的守则。我们的推销守则是：想法说服那些应该使用我们产品的人购买我们的产品。”　　　　约翰生问道：“这跟‘想法说服消费者购买我们的产品’有什么不同呢?”　　　　布朗说：“乍听起来好橡没什么不问，但若深一层去想，这其间是有很大区别的。你说的守则是广义的，也可以说是漫无目标，本质上是消极的。我的守则目标明确，而且含有这样一层积极意义：应该用我们的产品而消费者没有用，所以

4、我们要说服他们。”　　　　“那么哪些人是应该用我们产品的人呢?”“黑人，那些不懂得打扮自己的黑人。他们应该使自己更漂亮一点儿，可是他们不知道用什么东西能使自己更漂亮，因此，我们要把产品推销给他们。”　　-5-精心整理用心发布精品文集荟萃　　布朗老板这些话，使读书不多的约翰生茅塞顿开，他不再轻视这份工作，他感到自己是在从事一项很有意义的工作。　　　　从此，约翰生不辞劳苦开始了推销黑人化妆品的工作。他开着一辆廉价车在美国南方四处奔波。一开始，推销工作几乎毫无进展，而推销员是按业绩计酬的，东西推销不出去，自然拿不到薪水。约翰生

5、的生活过得非常艰难，有时一天只啃几块干面包。　　　　这种苦日子持续了半年多，约翰生的推销仍无起色。但他跟黑人接触多了，了解了黑人对化妆品的意见和建议。于是，他把公司应改进的意见毫不保留地写信告诉布朗。　　　　布朗的回信却说：“我认为你干不了这样久，结果你坚持下来了……请记住，小伙子，没有一个消费者买东西时嘴里是不带批评的。”　　　　约翰生看了信以后，十分生气，他认为布朗是在说他推销不得要领。他给布朗回信道：“改不改进是你的事，但我可以告诉你，我不会改行，因为我对这一行已发生了兴趣。”　　　　约翰生暗暗下了决心：你说我不行

6、，我偏做个样子给你们看看！自此以后，约翰生一方面要靠推销维持生计，另一方面，他买来了有关推销技巧方面的书籍，研究如何打开销路。　　　　约翰生对自己反省道：自己推销业绩不好。不能怪布朗的产品不好，应该怪自己推销技巧不够。基于这一念头，他一有空闲就研究推销术，可是看了几本书，书中的方法没有一种适合他，因为他推销的产品特别，要找的对象也特别。　　　　当时的情况是，大部分黑人根本没想到要用化妆品，甚至于有些黑人认为化妆是白人的特权，黑人根本不配用。此外，大多数黑人的经济状况并不好，在他们看来，化妆品是奢侈品。　　　　约翰生终于明

7、白了，对从未用过化妆品的黑人，空口说白话，一点用处也没有。他决定采用放饵钓鱼(试用)的方式打开销售局面。　　　　他来到一个较大的城市住下来，以汽车作为活动商店，然后特地去租了一架手风琴，摊子拉开时，先自拉自唱了几首流行歌曲，等人多了再介绍化妆品让人们试用。　　　　这一招非常有效，许多害羞胆小的黑女人，看到别人免费试用雪花膏、头油，也都好奇地围上来要一点用用。　　　　事实上，女人用化妆品，就像男人吸烟、喝酒一样，一旦上了瘾，就很难戒掉，约翰生就是靠“试用”打开了黑人化妆品的销路。　　　　后来，约翰生由推销第一线回到了生产部

8、门，直接接触到黑人化妆品的制造技术，他努力工作，留心观察，虚心向技术人员求教。几年下来，他对化妆品的制造相配方，已了然于心。　　　　一天深夜，约翰生沿着密士根湖畔步行回家，突然一个念头涌上脑际：我何不自己开一家公司?　　　　1954年春，约翰生离开佛雷公司，开始创立自己的事业，以500美元办起了约翰生制造公司。公司开