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1、精心整理用心发布精品文集荟萃彬心月精心整理精彩文章(保留版):妆扮上帝黑子民的人《销售与市场》1994年第十一期,2000-08-25,作者:黄福林 只要黑人留头发,就要用我们的化妆品 ——约翰生 四十年代,美国已有了专门制造黑人化妆用品的公司,但规模都不大,因为当时的美国黑人懂得用化妆品的人很少。黑人化妆品行业可以说是一个小得可怜的市场。 然而,当时年仅16岁的约翰生却走进了这一行业,靠500美元起家,如今已成为美国最大的一家制造黑人化妆品及洗浴用品的公司——约翰生制造公司。
2、 约翰生是怎样走向成功的呢? 约翰生家境贫穷,在他16岁那年,为了挣钱补助家用,半工半读的约翰生不得不缀学就业。 1947年,他父亲托朋友替他在佛雷公司找到一份工作,这家公司以制造黑人化妆品为主要业务。约翰生对这份推销工作不感兴趣,他认为这种生意太冷门。难有大作为。 可是在现实中,约翰生没有更多的选择。他带着抗拒心理进入了佛雷公司。 佛雷公司的老板布朗看起来有点神经质,满脑子都是奇思异想,他使公司里充满了朝气。他一见到约翰生就喊着说:“欢迎你加入我们的阵容。” 接着布朗就问约翰生:“你现在
3、是推销员了,你知道计么是推销吗?” “把我们制造的产品想办法推销给消费者。” 布朗说:“这个答案只够60分,这是一般推销员的守则,不是我们公司推销员的守则。我们的推销守则是:想法说服那些应该使用我们产品的人购买我们的产品。” 约翰生问道:“这跟‘想法说服消费者购买我们的产品’有什么不同呢?” 布朗说:“乍听起来好橡没什么不问,但若深一层去想,这其间是有很大区别的。你说的守则是广义的,也可以说是漫无目标,本质上是消极的。我的守则目标明确,而且含有这样一层积极意义:应该用我们的产品而消费者没有用,所以
4、我们要说服他们。” “那么哪些人是应该用我们产品的人呢?”“黑人,那些不懂得打扮自己的黑人。他们应该使自己更漂亮一点儿,可是他们不知道用什么东西能使自己更漂亮,因此,我们要把产品推销给他们。” -5-精心整理用心发布精品文集荟萃 布朗老板这些话,使读书不多的约翰生茅塞顿开,他不再轻视这份工作,他感到自己是在从事一项很有意义的工作。 从此,约翰生不辞劳苦开始了推销黑人化妆品的工作。他开着一辆廉价车在美国南方四处奔波。一开始,推销工作几乎毫无进展,而推销员是按业绩计酬的,东西推销不出去,自然拿不到薪水。约翰生
5、的生活过得非常艰难,有时一天只啃几块干面包。 这种苦日子持续了半年多,约翰生的推销仍无起色。但他跟黑人接触多了,了解了黑人对化妆品的意见和建议。于是,他把公司应改进的意见毫不保留地写信告诉布朗。 布朗的回信却说:“我认为你干不了这样久,结果你坚持下来了……请记住,小伙子,没有一个消费者买东西时嘴里是不带批评的。” 约翰生看了信以后,十分生气,他认为布朗是在说他推销不得要领。他给布朗回信道:“改不改进是你的事,但我可以告诉你,我不会改行,因为我对这一行已发生了兴趣。” 约翰生暗暗下了决心:你说我不行
6、,我偏做个样子给你们看看!自此以后,约翰生一方面要靠推销维持生计,另一方面,他买来了有关推销技巧方面的书籍,研究如何打开销路。 约翰生对自己反省道:自己推销业绩不好。不能怪布朗的产品不好,应该怪自己推销技巧不够。基于这一念头,他一有空闲就研究推销术,可是看了几本书,书中的方法没有一种适合他,因为他推销的产品特别,要找的对象也特别。 当时的情况是,大部分黑人根本没想到要用化妆品,甚至于有些黑人认为化妆是白人的特权,黑人根本不配用。此外,大多数黑人的经济状况并不好,在他们看来,化妆品是奢侈品。 约翰生终于明
7、白了,对从未用过化妆品的黑人,空口说白话,一点用处也没有。他决定采用放饵钓鱼(试用)的方式打开销售局面。 他来到一个较大的城市住下来,以汽车作为活动商店,然后特地去租了一架手风琴,摊子拉开时,先自拉自唱了几首流行歌曲,等人多了再介绍化妆品让人们试用。 这一招非常有效,许多害羞胆小的黑女人,看到别人免费试用雪花膏、头油,也都好奇地围上来要一点用用。 事实上,女人用化妆品,就像男人吸烟、喝酒一样,一旦上了瘾,就很难戒掉,约翰生就是靠“试用”打开了黑人化妆品的销路。 后来,约翰生由推销第一线回到了生产部
8、门,直接接触到黑人化妆品的制造技术,他努力工作,留心观察,虚心向技术人员求教。几年下来,他对化妆品的制造相配方,已了然于心。 一天深夜,约翰生沿着密士根湖畔步行回家,突然一个念头涌上脑际:我何不自己开一家公司? 1954年春,约翰生离开佛雷公司,开始创立自己的事业,以500美元办起了约翰生制造公司。公司开
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