保险常识：与保险专业知识相比，销售技巧显得越来越微不足道

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1、保险常识：与保险专业知识相比，销售技巧显得越来越微不足道保险常识：与保险专业知识相比，销售技巧显得越来越微不足道保险常识：与保险专业知识相比，销售技巧显得越来越微不足道保险常识：与保险专业知识相比，销售技巧显得越来越微不足道保险常识：与保险专业知识相比，销售技巧显得越来越微不足道　　　　真实案例永远值得我们深入思考：　　　　　　22岁的小K中专毕业后一直没有满意的工作，有一天突然在路边看到一个招聘启事，是一家大型保险公司招聘销售经理，招聘口号是“百万年薪不是梦”，受到高收入的吸引，小K随即参加面试及培训，成为一名专职保险代理人。　　入职一个月后，一直以电话销售为主要

2、开拓客户的方式，一天终于打了一个没有被立刻挂断的电话，小K兴奋不已，终于有机会推销产品了：“先生您好，我是XX公司的业务经理，公司最新推出了一款理财型保险，是市场收益最高的，每年返还12%，终身领取，如果急需用钱也可以随时拿回本金，可以用于给孩子储备教育金和自己的养老金……”　　这是小K今天拨打的第257个电话，终于通过努力和销售技巧打动了客户，成交了入行第一单——保费5万/10年交——不仅达到转正标准，还赢得了公司上下的赞赏和掌声，甚至被邀请到各个支公司分享成功经验，光环闪耀。暂且不提小K的销售话术是否合规，也不提是否有销售误导嫌疑，我们只看这张保单是否适合客户，

3、是否是一个合理的保险规划。客户基本情况是这样的：　　王先生30岁，年收入30万，孩子刚刚出生，妻子辞去了工作全职带孩子，有一套住房，是贷款购得的，因此有一笔30年期200万的贷款，可见他是这个幸福三口之家的经济支柱，甚至是唯一收入来源。　　　　　　一家三口只有社保（包括孩子的医保：北京“一小”保险），没有任何商业保险，那么这样一份5万/10年缴费的“理财型保险”是不是这个家庭最需要的呢？购买保险的一个核心原则是：转嫁自己最不能承担的风险，越承受不了，就越要利用保险转嫁出去，如身故风险、疾病风险等。痛点1：从贷款角度看风险点在于偿还贷款的30年中，王先生如果发生重大风

4、险（如身故），会给家庭带来巨大的债务负担，因此他需要一份30年期200万保额的定期寿险作为家庭责任的保障，即使发生巨大风险（身故/残疾），也不会让家庭陷入困境，至少房子不会被银行收回，妻子不至于带着嗷嗷待哺的孩子去找工作、租房子。痛点2：从健康角度看风险点在于罹患重大疾病后，家庭的主要收入中断，不仅失去了收入来源，还要面临巨大的医疗开支，因此他需要一份150万的重大疾病保险保障生病后5年内不会因为失去收入而陷入困境，还需要100万-200万的医疗报销额度来抵御高额的医疗费用。　　注：以肿瘤为例：医学上统计治愈率，一般会使用“五年生存率”这个指标——肿瘤经过治疗后，有

5、一部分可能出现转移和复发，其中的一部分人可能因肿瘤进入晚期而去世。转移和复发大多发生在根治术后3年之内，约占80%，少部分发生在根治后5年之内，约占10%。　　所以，肿瘤根治手术后5年内不复发，再次复发的概率就很小了，故常用“五年生存率”表示各种癌症的疗效。这5年内患者一定不惜一切代价巩固治疗，百分百地配合医生定期检查，因此这5年的收入一般为0，所以一般建议重疾险保额在年薪的5倍以上，弥补重疾后身体恢复的5年收入。这样看来，业务员小K推销的“理财型保险”显然并不是这个家庭最需要的，因为这份保单在巨大风险来临时，解决不了任何问题，如果急用钱，只能选择退保或保单质押贷款

6、进行资金周转，损失或者承担额外贷款利率不可避免，因此从任何角度来看，这都不是这个家庭首要考虑的产品。这样的销售方式和场景，在未来会渐渐消失，因为不在具有竞争力。换句话说，随着信息更加透明，客户也越来越专业，不具备进阶的保险专业知识，已经很难被客户认可，也就是说，客户不会再随随便便被忽悠了。取而代之的是从业人员的专业化，从客户需求切入，选择合适的产品进行搭配、设计，有投保需求且饱受推销轰炸的客户也会渐渐转向咨询专业人士，市场在渐渐成熟，未来属于有知识的人，在专业度面前，销售技巧可以忽略不计。分享一个最简单的知识点：意外险投保是要看职业类别的，虽然是非常简单而且本应所有

7、人都应该知道的事情，很多从业人员确实就是不知道，我们来看一个拒赔的案例：　　2013年4月24日，李先生经某保险公司业务员小王购买了意外险，1个月后李先生在工作中被机器压伤左手拇指、食指致两个手指末节骨折，出院后向某保险公司申请理赔，3天后收到拒赔通知书，原因如下：李先生购买的该公司意外险（意外身故/残疾最高保障100万，保费为380元）只允许1-4类职业投保，而李先生是冲床工人，职业类型为五类，遂拒绝赔付，随后双方对簿公堂。　　注：职业类别分为1级至拒保，中间有2、3…6、7等级别，职业风险程度依次升高，如1级职业为：内勤员工、教师等；3级职业为果农、兽医等；