保险销售技巧摘要

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1、保险销售技巧摘要——保险大师林裕盛林裕盛是台湾的保险大师,做了23年的保险。美国友邦保险有限公司广州公公司在2005-6-13邀请他来广州分享,使我有机会接触了保险前辈的创业之路。今天在整理资料的时候,看到了听他演讲时的笔记,现在摘录在这里,供业内同行学习参考。  他开始演讲的时候,说了十六字体会:“开始读书、认真学习、拼命工作、努力存钱。”  成功的技巧在于书本之间。这是林裕盛强调的一句话。他每周要求自己读两本书。而且他还亲自写书。目前他是作家协会的会员。当时,他正读的是钱钟书的书。《我的山》、《往事并不如烟》、《往事难以如烟》(当时只是音译)。他要求每一个人,每周最低要读一本书。他讲了

2、一个因为读书而成交的案例。当时,他与一位大学教授讲保险。这时,大学教授的太太出来了。也是一位研究中文的教授。先生向太太介绍说,这是一位作家形的保险代理人。那位太太随便地问了一句:“最近在看什么书啊?”林裕盛便把当时正在看的一本书的书名告诉了这位太太。这位太太对自己的先生说:“这位年青人不错的”,便离开了。于是,林裕盛便很顺利地签到了一张大保单。   做为保险代理人,你要一直去找你的客户,求他。这样,保单很容易成交。他讲了他自己的一个故事:当时,为了冲一个业绩,他找到了他的一位客户。这位客户已经在他这里买了很多保险。“这么点钱的保险也来找我!真是没脸皮!”当时这位客户说。林裕盛往那一坐,不出

3、声,就是不走。那位客户没有办法,只好签了那张防癌险,几千元的保费。保额有几十万。然后说:“拿去死吧!”林裕盛高高兴兴地拿着投保单,边走边唱着说:“去死喽,去死喽!”当时,他已经是世界上比较知名的保险代理大师了,但是为了一张保费只有几千元的保单,让客户骂。后来,不到半年的时间,这位客户因为癌症去逝了。林裕盛给客户的太太和孩子送去了几十万元的钱。说到这里,林裕盛告诉我们:“客户得到的利益永远比我们多得多!我林裕盛的一张面皮为客户的家人老小换来了几十万元的现金,这难道不值吗?”    找客户,要脸皮城墙化,名片成堆化。  林裕盛告诉我们,有很多代理人,一遭到客户的拒绝,就感觉到脸上挂不住。从此再

4、也不敢找客户了。这样是做不好保险的。  脸皮要厚,因为这是我们使命要求这样做的。名片要多,要让更多的人知道你,在需要的时候,第一时间找到你!    我们的尊严是在成交之后。  在成交之前,我们要面对各种拒绝,白脸,甚至努斥。应该说是没有尊严的。所以,在成交之前,我们要让尊严消失。要千方百计地让客户成交。我们要忍受别人所不能忍受的的东西。但我们心中要永远记住:“我们是最伟大的推销员!”林裕盛今年48岁了,同样要这样做。“求人让你更高尚”!  林裕盛分析了这个“求”字。他说“求”是由“十”字和五个点儿组成的。这就要求我们,双手合实,向人点五次头!他说:我们要研究《求人兵法》。他要求保险代理人要

5、忍辱负重。要用牺牲自己的尊严换取对客户最大的爱。林裕盛指出,开发客户之一:从旧有朋友开始。然后,从这些朋友进行客户延伸。    他说世界上有四种人:第一种是感恩图报的人;第二种是感恩的人;第三种是恩断意绝的人;第四种是恩将仇报的人。我们要交前两种人。    他指出在保险业要成功有三个阶段:一是依赖;二是独立;三是互赖。依赖,是因为刚刚进入这个行业,或者是处于在这个行业的初创事业时期。这时期要依赖主管,依赖团队;独立,因为在保险业做过一段时间以后,无论在专业上,还是在技巧上,都有了很大的进步。这时候,独立展业已经不是问题了;互赖,要想在保险业取得更大的成功,就要靠互赖,也就是建立自己的团队,

6、成员之间,互相学习,互相督促,互相前进,才能做得成功。 人寿保险最大的动力在于他的内心。世界上所有成功的人,都是最会自己激励的人。  在寿险业要想成功:一、要如期晋升;二、在参与竞赛。成功的人,都是勇于参与竞赛的人。  保险代理人,要想成功,就一定要有行动力。行动分为一般性行动和建议性行动。一般性行动做事没有规划,做哪算哪;建设性行动,做事之前有准备,有计划,按步就班。有建设性行动的人,才有机会成功!  保险推销是一个孤独的行业!要面对着拒绝,面对着各种各样的难题。但是,既然选择了这个神圣而崇高的职业,就要孤独走我路。 想成功吗?如果想成功的人不会成功。只有想成功想疯了的人,才会成功!  

7、我们要去找那些起床以后就充满感恩的人。他们是真正有责任感,有爱心的人。让那些没有责任感,没有爱心的,自私自利的人,自已去承担风险吧!    你做销售不见得富有,但是你不做销售,还翻身的机会都没有。    林裕盛指出,新手的困惑:  一是专业不足;二是经验不足;三是认识的人不愿意开口;不认识的人不敢开口。    他讲了一个女孩子做保险的故事。这个女孩子很平常,表达能力也很一般。但是,每到年终的时候,她往往业绩都在全公司最前

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