强化线上销售线下服务相结合（o2o）的新型营销模式

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1、强化线上销售线下服务相结合（O2O）的新型营销模式强化线上销售线下服务相结合（O2O）的新型营销模式强化线上销售线下服务相结合（O2O）的新型营销模式强化线上销售线下服务相结合（O2O）的新型营销模式　　□马丽娟　　近年来，互联网金融蓬勃发展，借此东风，互联网保险也驶入了发展的快车道。然而，在互联网保险迅速发展的背后，受政策环境和市场竞争等因素的影响，中介机构经营互联网保险业务却始终在艰难前行。笔者通过梳理近年来互联网保险监管政策变迁，透视中介机构互联网保险转型的痛点。　　政策变迁　　据公开数据显示，目前比较合理

2、的互联网保险的发展历程划分为四个阶段：萌芽期（1997-2007年）、探索期（2008-2011年）、调整期（2012-1015年）、全面发展期（2016年以后）。而政策的变迁正是分布在上述四个阶段中的。　　早在1997年，我国就出现了首个互联网保险公司信息网，并迅速诞生了第一张电子保单，宣告着保险行业正式进入互联网时代。　　探索期中，电子商务平台大量涌现，保险机构纷纷开始建立自己的销售网站，2011年底互联网保险保费收入达到800亿元。面对如此火爆发展的互联网保险业务，2011年9月保监会发布《中国保险业发展“

3、十二五”规划纲要》，鼓励保险业务创新，推动保单电子化和快速理赔的发展。　　调整期中，保险机构通过整合线上线下资源，取得跨越式发展，2015年互联网保费收入达亿元。在此阶段中，保监会出台了一系列规范保险机构互联网业务经营的法律法规。2013年4月，保监会出台《关于专业网络保险公司开业验收有关问题的通知》，专门细化了专业网络保险公司开业验收的相关规定。同年12月，保监会出台《关于促进人身险公司互联网保险业务规范发展的通知》，对涉及人身险的保险公司互联网业务操作规范进行了细化。2014年12月，保监会下发《互联网保险业

4、务监管暂行办法》，进一步规范了互联网保险企业的经营范围和业务操作规程。2015年7月，保监会再次下发《互联网保险监管暂行办法》，再次明确了互联网保险发展的主体、经营范围、准入标准等规定。可见，调整期阶段，既是互联网保险业务井喷式发展阶段，又是互联网保险立法集中出台，市场秩序逐步规范的重要时期。　　进入全面发展期后，2016年1月【医保报销甲乙丙类药】，保监会再次下发《关于加强互联网平台保证保险业务管理的通知》，重点对互联网平台选择、信息披露、内控管理等提出明确要求。　　中介互联网保险转型痛点　　互联网保险业务的发

5、展模式主要包括保险公司直销、保险中介机构销售、借助第三方平台和专业互联网保险公司销售等。本文重点研究保险中介机构互联网保险发展情况。　　相较保险公司而言，中介机构发展互联网保险具有先天的劣势。互联网时代，保险业内一直存在“去线下、去中介”的呼声。保险公司在互联网化后，保险中介互联网转型的窘境与出路，并且能快速促成线上交易，降低交易成本，中介的作用大大削弱。　　《2016年中国互联网保险行业研究报告》指出，在车险领域，原来由保险中介强势把控的车险业务，正面临互联网的冲击。互联网直销渠道大量抢占车险市场份额，尤其是人

6、保和平安，2015年通过互联网实现了500多亿元的保费。人身险产品方面，险企也进一步发力互联网，通过官网、微信、第三方平台等渠道引导大量客户自主购买，增速连续几年超过100%，使得保险中介面临极大的挑战。另一方面，随着保险市场竞争的进一步加剧，中介机构在赖以生存的传统车险领域的优势逐渐缩小，为了寻求新的业务模式和利润增长点，部分中介机构不得不转向互联网保险。然而，中介机构无论是品牌效应、技术实力、成本投入等各方面均与保险公司尤其是大型保险公司存在较大的差距，涉足互联网保险，如何打开市场、积累客户成为始终困扰中介互

7、联网机构的一大难题。　　再从监管角度看，中介机构经营互联网保险业务的门槛不断提高，《互联网保险业务监管暂行办法》中明确提出，经营互联网保险的专业中介机构是指经营区域不限于注册地所在省、自治区、直辖市的保险专业代理公司、保险经纪公司和保险公估机构。也就是说，要开展互联网业务，保险代理或经纪公司注册资本金必须不低于5000万元实缴货币，且根据保监会最新监管政策，注册资本金还需要进行全额银行托管。保险专业中介机构开展互联网保险业务的成本可见一斑。除此以外，互联网保险的前期市场投入对于中介机构而言也是一笔不小的开支，这种

8、所谓的获客费用或市场投放，如果放在天猫、淘宝等互联网平台属于屡见不鲜的现象，但如果由中介机构发放给客户用来抵扣保险保费，则涉及违反《保险法》中给予被保险人、受益人合同约定以外的其他利益等相关规定。　　破解之策　　互联网技术的发展使得保险营销对实体渠道和人力的依赖逐渐减弱，保险中介机构面临的形势越来越严峻，发展互联网保险无疑是中介机构经营转型的一个机遇和转折点。笔者建议可从