电话营销毕业论文

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1、浅析电话营销的优劣势—以上海火宏为例班级代号学号密级2007()公开江苏联合职业技术学院宿迁经贸分院大专毕业论文（设计）题（中、英文）目浅析电话营销的优劣势——以上海火宏为例作者姓名陈敏洁指导教师姓名王璟学科门类提交论文日期二○一二年六月专业名称9浅析电话营销的优劣势—以上海火宏为例浅析电话营销的优劣势——以上海火宏为例【摘要】电话营销起源于20世纪80年代的美国。随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成，和电话等通信手段的普及，这种营销模式能快速的开发潜在客户，提高工作质量；但是也让很多客户反感，认为这是一种骚扰，使得意向客户流失，影响产品及公司形象。本文将从电话

2、营销在房产公司里的运用入手，分析其优劣势，相对应其中的问题分析出解决办法。【关键词】电话营销优劣势策略9浅析电话营销的优劣势—以上海火宏为例目录一、电话营销在上海火宏销售模式中的运用4（一）开发潜在客户4（二）客户跟踪41、客户跟踪的重要性52、坚持做到客户满意度最大化5二、电话营销的优势5（一）电话营销的及时性5（二）解除面对面的紧张心理5（三）双方自由沟通6（四）节省不必要的开支6（五）普遍，利用范围广6三、电话营销的劣势6（一）人们对电话营销的认识不足6（二）不能真实判断对方的心理7（三）部分销售人员的工作态度不端正7（四）公司没有完善的客户开发系统7四、分析

3、电话营销存在的问题所提出的策略7（一）与客户建立信任关系7（二）正确把握客户心理8（三）公司应制定明确的赏罚制度8（四）建立一套完善的客户开发系统89浅析电话营销的优劣势—以上海火宏为例五、总结9参考文献99浅析电话营销的优劣势—以上海火宏为例【引言】上海火宏营销策划有限公司是一家专业从事于商业性地产开发、投资、收购、并购、销售和运营为一体的综合性地产投资公司，其独创的资源整合型商业地产行销模式在商业地产界独树一帜。秉承“大处着眼、小处着手，突破空间、创意无限”的运营理念，以商业地产投资为纽带，经过长年累月的沉淀，公司形成了以浙江投资客户为基础、以长三角投资者为中心

4、、辐射全国的投资者网络资源。十多年来，火宏专注于商业地产特别是购物中心及专业卖场的开发、销售和运营管理，深入研究并逐渐把握其内在发展规律，随着国内房地产业的蓬勃发展，公司实力得以不断发展壮大，在投资者心目中更是成为其投资升值的保障。火宏电话营销，主要的工作内容就是通过电话媒介向广大客户介绍公司开发的新项目，并且将有投资房产意向的客户以及对项目感兴趣的客户筛选出来，然后在周末或国家法定假期等时间，将客户集中邀约到项目案场进行参观考察，最后由案场的置业顾问进行谈判逼单。火宏电话营销的工作要求是每天300通电话，160通以上接通，15个意向客户，三项任务中要完成两项，且每

5、周必须完成两组以上的约看量。我在房地产实习，初期曾做过电话营销工作，在工作中我发现电话营销不仅能快速的筛选出意向客户，而且为公司节省了大量的成本；但是我同样发现电话营销存在很多的弊端。所以，本篇论文我以上海火宏营销策划有限公司为例，从电话营销的优劣势选题，分析出解决电话营销劣势的策略。【正文】一、电话营销在上海火宏销售模式中的运用（一）开发潜在客户1、电话黄页寻找法销售员利用公司从移动通信行业中购买的黄页等资料，拨打电话，依次筛选出意向客户，这是火宏最主要的开发潜在客户的方法。2、客户推荐法每个销售人员在长期的工作中都会积累几个老客户。通过老客户的转介绍，销售人员可

6、以得到一些详实的潜在客户的资料。（二）客户跟踪9浅析电话营销的优劣势—以上海火宏为例1、客户跟踪的重要性“80%的销售来源于报价后第4至11次的跟踪”这是市场营销的一条黄金法则。意向客户的跟踪是属于客户维护的重要组成部分，是销售人员为实现交易而目标客户持续进行沟通行为。销售人员通过跟踪,能较好的了解客户成交中的障碍和疑虑,以便有针对性的向客户进行介绍,从而打消其疑虑,实现成交。另外,意向客户跟踪可以了解客户的购买意愿或进行购买行为的时间,以便对手上的客户进行重要性分级,合理安排跟踪工作。2、坚持做到客户满意度最大化给客户进行了承诺，那么接下来的工作，就是全力以赴兑现

7、承诺，说到做到，给予客户最大的诚信度和信任！对待重点客户，尤其是已经签单的客户，销售人员要加强对客户的回访工作，主动与客户沟通，提前了解和发现问题，在问题发生之前解决，从而赢得客户更大的满意度。二、电话营销的优势（一）电话营销的及时性电话营销的及时性体现在销售人员可以给全国各地从事房产投资的客户，或是目前正打算购房的客户及时提供更多的信息和资料。电话营销可以在最短的时间内让客户了解到公司的产品，如果客户对项目比较感兴趣，销售人员通常会在电话里与客户提前做一个预约，然后在客户比较方便的时候，例如双休日或假期时间，公司组织免费的看房班车活动，由外联工作人员将客户统一